Ведение деловых переговоров

Виды делового общения Скачать презентацию
<< Ведение переговоров		Деловое общение по телефону >>

Фотографий нет

Фото из презентации «Ведение деловых переговоров» к уроку психологии на тему «Виды делового общения»

Автор: . Чтобы познакомиться с фотографией в полном размере, нажмите на её эскиз. Чтобы можно было использовать все фотографии на уроке психологии, скачайте бесплатно презентацию «Ведение деловых переговоров» со всеми фотографиями в zip-архиве размером 43 КБ.

Скачать презентацию

Ведение деловых переговоров

содержание презентации «Ведение деловых переговоров»

Сл	Текст	Эф	Сл	Текст	Эф
1	Тема. Деловые переговоры. Понятие деловых	0	16	встретить на вокзале или в аэропорту и проводить в	0
	переговоров Подготовка деловых переговоров. Проведение			гостиницу. В зависимости от, уровня руководителя
	переговоров. методы ведения переговоров Завершение			прибывающей делегации ее может встречать либо сам глава
	переговоров. Анализ итогов деловых переговоров. Условия			нашей делегации, либо кто-то из участников намечающихся
	эффективности переговоров.			переговоров. Стадия приветствия и вхождения в контакт -
2	Деловые переговоры — это средство, взаимосвязь	0		начало прямого, личного делового контакта. Это общая,
	между людьми, предназначены для достижения соглашения,			но важная стадия переговоров. Процедура приветствия
	когда обе стороны имеют совпадающие либо			занимает очень короткое время. Самая распространенная в
	противоположные интересы. 1. Понятие деловых			европейских странах форма приветствия - рукопожатие,
	переговоров.			при этом первым руку подает хозяин. Разговор,
3	Переговоры выполняют несколько функций: 1. принятие	0		предваряющий начало переговоров, должен носить характер
	решения посредством обсуждения возникших проблем; 2.			необременительной беседы. На данном этапе происходит
	информационная функция, которая осуществляется через			обмен визитными карточками, которые вручаются не во
	обмен мнениями без принятия решений; 3.			время приветствия, а за столом переговоров.
	коммуникативная, деструктивная (имеющую цель сорвать		17	2. Привлечение внимания участников переговоров	0
	переговоры), регулирующая, пропагандистская функции.			(начало деловой части переговоров). Когда ваш партнер
4	Переговоры предназначены в основном для того, чтобы	0		уверен, что наша информация будет ему полезна, он
	с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных			станет с удовольствием Вас слушать. Поэтому Вы должны
	предложений по решению поставленной на обсуждение			пробудить у оппонента заинтересованность. 3. Передача
	проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон			информации. Это действие состоит в том, чтобы на основе
	соглашение и достичь результатов, которые бы устроили			вызванного интереса убедить партнера по переговорам в
	всех его участников. Переговоры— это менеджмент в			том, что он поступит мудро, Согласившись с нашими
	действии. Они состоят из выступлений и ответных			идеями и предложениями, так как их реализация принесет
	выступлений, вопросов и ответов, возражений и			ощутимую выгоду ему и его организации.
	доказательств. Переговоры могут протекать легко или		18	4. Детальное обоснование предложений	0
	напряженно, партнеры могут договориться между. собой			(аргументация). Партнер может интересоваться нашими
	без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти			идеями и предложениями, он может понять и их
	к, согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо			целесообразность, но он все еще ведет себя осторожно и
	разрабатывать и применять специальную тактику и технику			не видит возможности применения наших идей и
	их ведения.			предложений в своей организации. Вызвав интерес и
5	В связи с разнообразием переговоров невозможно	0		убедив оппонента в целесообразности задуманного
	предложить их точную модель. Обобщенная схема их			предприятия, мы должны выяснить и разграничить его
	проведения имеет следующий вид. I этап - Подготовка			желания. Поэтому следующий шаг в процедуре проведения
	переговоров II этап - Проведение переговоров III этап-			деловых переговоров состоит в том, чтобы выявить
	Решение проблемы (завершение переговоров) IV этап -			интересы и устранить сомнения (нейтрализация,
	Анализ итогов деловых переговоров.			опровержение замечаний), Заключает деловую часть
6	2. Подготовка деловых переговоров. До начала	0		переговоров преобразование интересов партнера в
	переговоров необходимо иметь разработанную их модель:			окончательное решение (решение принимается на основе
	четко представлять себе предмет переговоров и			компромисса).
	обсуждаемую проблему. Инициатива на переговорах будет		19	5.Завершение переговоров. Если ход переговоров был	0
	у того, кто лучше знает и понимает проблему;			позитивным, то на завершающей их стадии необходимо
	обязательно составить примерную программу, сценарий			резюмировать основные положения, которые затрагивались
	хода переговоров. В зависимости от трудности			в процессе переговоров, и дать характеристику тех
	переговоров может быть несколько проектов; наметить			положительных моментов, по которым достигнуто согласие
	моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где			сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что
	можно, уступить, если неожиданно возникает тупик в			все участники переговоров отчетливо представляют суть
	переговорах; определить для себя верхний и нижний			основных положений будущего соглашения, у всех
	уровни компромиссов по вопросам, которые, на ваш			складывается убеждение в том, что в ходе переговоров
	взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.			достигнут определенный прогресс. Целесообразно, также
7	Реализация данной модели возможна в том случае,	0		основываясь на позитивных результатах переговоров,
	если в процессе подготовки переговоров будут изучены			обсудить перспективу новых встреч. При негативном
	следующие вопросы: 1) цель переговоров; 2) партнер по			исходе переговоров необходимо сохранить субъективный
	переговорам; 3) предмет переговоров; 4) ситуация и			контакт с партнером по переговорам. В данном случае,
	условия переговоров; 5) присутствующие, на переговорах;			акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на
	6) организация переговоров.			личностных аспектах, позволяющих обоснованность
8	Содержательная подготовка переговоров включает	0		предложения, связанные с продолжением переговоров, а на
	следующее: - анализ проблемы и диагностика ситуации; -			личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые
	формирование общего подхода, основных целей и задач; -			контакты в будущем. Т.е. следует отказаться от
	определение переговорной позиции, возможных вариантов			подведения итогов по тем разделам, где не было
	решение проблемы и согласование интересов; -			достигнуто позитивных результатов.
	формирование предложений и их аргументация.		20	Протокольные мероприятия являются неотъемлемой	0
9	Организационная подготовка переговоров	0		составляющей переговоров, несут значительную нагрузку в
	предусматривает: - формирование делегации; - методы			решении поставленных на переговорах задач и могут либо
	подготовки к переговорам. Количественный и качественный			способствовать успеху, либо, наоборот, создать
	состав делегации определяется количеством вопросов,			предпосылку для их неудачи. Деловой протокол охватывает
	подлежащих обсуждению, необходимостью привлечения			широкое поле своей деятельности: это организация встреч
	экспертов, параллельным обсуждением некоторых вопросов,			и обслуживание переговоров, ведение записи бесед,
	уровнем представительства. При формировании делегации			обеспечение сувенирами, форма одежды, культурная
	определяются основные функции каждого участника			программа и т. п. Для решения этих вопросов
	переговоров.			целесообразно создать в организации протокольную группу
10	В процессе подготовки переговоров проводятся	0		(2-3 чел.), которая будет заниматься протокольными
	совещания. Этот метод подготовки можно считать			формальностями.
	общепризнанным. Совещания различаются по числу		21	6. Анализ итогов деловых переговоров. Переговоры	0
	участников, периодичности их проведения, количеству			можно считать завершенными, если тщательно и
	обсуждаемых проблем. Совещания направлены на			ответственно проанализированы их результаты; приняты
	определение задач и целей предстоящих переговоров. В			необходимые меры для их реализации; сделаны
	процессе подготовки к переговорам проводятся также			определенные выводы для подготовки следующих
	деловые или имитационные игры, позволяющие			переговоров. Анализ итогов переговоров преследует
	воспроизвести ситуации на предстоящих переговорах.			следующие цели: - сравнение целей переговоров с их
	Параллельно деловые игры способствуют выработке навыков			результатами; - определение мер и действий, вытекающих
	ведения переговоров. Важным является точное определение			из результатов переговоров; - деловые, личные и
	позиций участников переговоров и возможные варианты			организационные выводы для будущих переговоров или
	взаимоприемлемых решений.			продолжения проводившихся.
11	3. Проведение переговоров. В практике менеджмента	0	22	Анализ итогов деловых переговоров должен проходить	0
	при проведении деловых переговоров используются			по следующим трем направлениям. анализ сразу по
	следующие основные методы: Вариационный метод Метод			завершении переговоров. Такой анализ; помогает оценить
	интеграции Метод уравновешивания Компромиссный метод.			ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями
12	Вариационный Метод. При подготовке к сложным	0		и определить первоочередные мероприятия, связанные с
	переговорам (например, если уже заранее можно			итогами переговоров (назначить исполнителей и
	предвидеть негативную реакцию противной стороны),			определить сроки выполнения достигнутого соглашения);
	выясните следующие вопросы: в чем заключается идеальное			2) анализ на. высшем уровне руководства организацией.
	(независимо от условий реализации) решение поставленной			Такой анализ результатов переговоров имеет следующие
	проблемы в комплексе? от каких аспектов идеального			цели: - обсуждение отчета о результатах переговоров и
	решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и			выяснение отклонения от ранее установленных директив;
	его предположительной реакции) можно отказаться? в чем			- оценка информации об уже принятых мерах и
	следует видеть оптимальное (высокая степень вероятности			ответственности; - определение обоснованности
	реализации) решение проблемы при дифференцированном			предложений, связанных с продолжением переговоров; -
	подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?			получение дополнительной информации о партнере по
13	Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы	0		переговорам; 3) индивидуальный анализ деловых
	убедить партнера в необходимости оценивать проблематику			переговоров — это выяснение ответственного отношения
	переговоров с учетом общественных взаимосвязей и			каждого участника к своим задачам и организации в
	вытекающих отсюда потребностей развития-кооперации.			целом. Это критический самоанализ в смысле контроля и
	Применение этого метода, конечно же, не гарантирует			извлечения уроков из переговоров.
	достижения соглашения в деталях; пользоваться им		23	В процессе индивидуального анализа можно получить	0
	следует в тех случаях, когда, например, партнер			ответы на следующие вопросы: правильно ли были
	игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к			определены интересы и мотивы партнера по переговорам?
	осуществлению своих интересов с узковедомственных			соответствовала ли подготовка к переговорам реальным
	позиций.			условиям, сложившейся ситуации и требованиям? насколько
14	Метод уравновешивания. При использовании этого	0		правильно определены аргументы или предложения о
	метода учитывайте приведенные ниже рекомендации.			компромиссе? как повысить действенность аргументации в
	Определите, какие доказательства и аргументы			содержательном и методическом плане? что определило
	целесообразно использовать, чтобы побудить партнера			результат переговоров? как исключить в будущем
	принять Ваше предложение. Вы должны на некоторое время			негативные нюансы в процедуре проведения переговоров?
	мысленно встать на место партнера, т.е. посмотреть на			кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность
	вещи его глазами. Рассмотрите комплекс проблем с точки			переговоров?
	зрения ожидаемых от партнера аргументов «за» и доведите		24	7. Условия эффективности переговоров. Предпосылки	0
	до сознания собеседника связанные, с этим преимущества.			успешности деловых переговоров затрагивают ряд как
	Обдумайте также возможные контраргументы партнера,			объективных, так и субъективных факторов и условий.
	соответственно «настройтесь» на них и приготовьтесь			Прежде всего, партнеры по переговорам должны выполнить
	использовать их в процессе аргументации. Бессмысленно			следующие условия: · обе стороны должны иметь интерес к
	пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах			предмету переговоров; · они должны иметь достаточные
	контраргументы партнера: последний ждет от вас реакции			полномочия в принятии окончательных решений
	на свои возражения, оговорки, опасения и т.д. Прежде			(соответствующее право на ведение переговоров); ·
	чем перейти к этому, выясните, что послужило причиной			партнеры должны иметь достаточную компетентность,
	такого поведения партнера.			необходимые знания в отношении предмета переговоров; ·
15	Компромиссный метод. Участники переговоров должны	0		уметь максимально полно учитывать субъективные и
	обнаруживать готовность к компромиссам: в случае			объективные интересы другой стороны и идти на
	несовпадений интересов партнера следует добиваться			компромиссы; · партнеры по переговорам должны в
	соглашения поэтапно При компромиссном решении согласие			определенной мере доверять друг другу.
	достигается за счет того, что партнеры после		25	Для обеспечения эффективности переговоров следует	0
	неудавшейся попытки договориться между собой с учетом			соблюдать определенные правила. Основное правило
	новых соображений частично отходят от своих требований.			состоит в том, чтобы обе стороны пришли к убеждению,
	Чтобы приблизиться к позиций партнера, необходимо			что они что-то выиграли в результате переговоров. Самое
	мысленно предвосхитить возможные последствия			главное на переговорах — это партнер. Его нужно убедить
	компромиссного решения для осуществления собственных			в принятии предложения. На него надо ориентировать весь
	интересов (прогноз степени риска) и критически оценить			ход переговоров, всю аргументацию. Переговоры — это
	допустимые пределы уступки. Может случиться, что			сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую
	предложенное компромиссное решение превышает Вашу			базу, поэтому важно найти общий знаменатель для
	компетенцию. В интересах сохранения контакта с			различных интересов партнеров. Редкие переговоры
	партнером Вы тут можете пойти на так называемое			проходят без проблем, поэтому важна склонность к
	условное соглашение (например, сослаться на			компромиссу. Любые переговоры должны быть диалогом,
	принципиальное согласие компетентного руководителя).			поэтому важно уметь задать правильно вопрос и уметь
	Соглашение на основе компромиссов заключается в тех			выслушать партнера. Позитивные результаты переговоров
	случаях, когда необходимо достичь общей цели			следует рассматривать как естественное их завершение,
	переговоров, когда их срыв будет иметь для партнеров			поэтому в заключение необходимо остановиться на
	неблагоприятные последствия.			содержании договора, в котором нашли отражение все
16	Существует ряд приемов, способов и принципов,	0		интересы партнеров. Переговоры считаются завершенными,
	детализирующих и конкретизирующих их применение. 1.			если их результаты подверглись тщательному анализу, на
	Встреча и вхождение в контакт. Даже если к вам приехала			основе которого сделаны соответствующие выводы.
	не делегация, а всего один партнер, его необходимо
25	«Ведение деловых переговоров» \| Ведение деловых переговоров				0