Продажи
<<  Дрилл про офиальные продажи буровых уcтановок от производителя ? ruiyingtech Комплексная автоматизация работы вендинг-операторов: система «Венд-Аналитика»  >>
Эффективные продажи светопрозрачных конструкций из систем REHAU
Эффективные продажи светопрозрачных конструкций из систем REHAU
План семинара
План семинара
Конкуренты
Конкуренты
Фавориты успеха
Фавориты успеха
Происхождение профилей
Происхождение профилей
Что нужно дилеру
Что нужно дилеру
Клиент, в основном, изучает четыре аспекта:
Клиент, в основном, изучает четыре аспекта:
Клиент, в основном, изучает четыре аспекта:
Клиент, в основном, изучает четыре аспекта:
Это – довольный клиент
Это – довольный клиент
Что влияет на решение о покупке
Что влияет на решение о покупке
Украинский потребитель: какой он
Украинский потребитель: какой он
Мы и европейцы
Мы и европейцы
IFAK 2008-2009 Что доставляет Вам особую радость при покупках
IFAK 2008-2009 Что доставляет Вам особую радость при покупках
IFAK 2008-2009 Что для Вас наиболее важно при покупках
IFAK 2008-2009 Что для Вас наиболее важно при покупках
Помните
Помните
Фазы покупки
Фазы покупки
Намереваясь лучше понять покупателей, деpжите в уме следующее:
Намереваясь лучше понять покупателей, деpжите в уме следующее:
Что такое продажа
Что такое продажа
Что ценит клиент в продавце
Что ценит клиент в продавце
Не существует никаких других человеческих способностей, необходимых
Не существует никаких других человеческих способностей, необходимых
Принципы техники продаж
Принципы техники продаж
Фазы успешной продажи
Фазы успешной продажи
0-800-30-8888 Что для Вас главное в окнах
0-800-30-8888 Что для Вас главное в окнах
Портрет потребителя по результатам весенней акции 2005
Портрет потребителя по результатам весенней акции 2005
Задачи этапа «Первый контакт»
Задачи этапа «Первый контакт»
Продавец – неотъемлемая часть продукта
Продавец – неотъемлемая часть продукта
Как нас оценивают
Как нас оценивают
Как нас оценивают
Как нас оценивают
Как нас оценивают
Как нас оценивают
43 : 17
43 : 17
43 : 17
43 : 17
Линия поведения при общении с клиентом
Линия поведения при общении с клиентом
Ещё о линии поведения при общении с клиентом
Ещё о линии поведения при общении с клиентом
Ещё о линии поведения при общении с клиентом
Ещё о линии поведения при общении с клиентом
Как быстро установить хорошие отношения и создать атмосферу доверия
Как быстро установить хорошие отношения и создать атмосферу доверия
Что будет, если пропустить фазу первого контакта
Что будет, если пропустить фазу первого контакта
Мир, каким его видит клиент
Мир, каким его видит клиент
Анализ потребностей клиента
Анализ потребностей клиента
Четыре заповеди продавца
Четыре заповеди продавца
Четыре мотива покупок
Четыре мотива покупок
Четыре мотива покупок
Четыре мотива покупок
Четыре мотива покупок
Четыре мотива покупок
Четыре мотива покупок
Четыре мотива покупок
Четыре мотива покупок
Четыре мотива покупок
Такие разные вопросы…
Такие разные вопросы…
Такие разные вопросы…
Такие разные вопросы…
Такие разные вопросы…
Такие разные вопросы…
Такие разные вопросы…
Такие разные вопросы…
Виды слушания
Виды слушания
Активно слушаем…
Активно слушаем…
Что будет, если пропустить фазу выяснения проблем, и сразу перейти к
Что будет, если пропустить фазу выяснения проблем, и сразу перейти к
Основные и дополнительные эффекты продукта «окно»
Основные и дополнительные эффекты продукта «окно»
Продавец или консультант
Продавец или консультант
Не перегружайте клиента техническими подробностями
Не перегружайте клиента техническими подробностями
Помните об этом
Помните об этом
Как презентовать продукт
Как презентовать продукт
Правило ВИЖУ
Правило ВИЖУ
Метод «тройного прыжка»
Метод «тройного прыжка»
Возражения и предлоги
Возражения и предлоги
Причины возражений
Причины возражений
Правила работы с возражениями
Правила работы с возражениями
Правила работы с возражениями
Правила работы с возражениями
Хороший продавец продаёт хорошие чувства
Хороший продавец продаёт хорошие чувства
Возражения и возможная реакция на них
Возражения и возможная реакция на них
Цены и… цены
Цены и… цены
Ваша цена – 1200 грн
Ваша цена – 1200 грн
Метод биг-мака или ценность – цена – ценность
Метод биг-мака или ценность – цена – ценность
Сладкие цены
Сладкие цены
Завершение сделки
Завершение сделки
Завершение сделки
Завершение сделки
Завершение сделки
Завершение сделки
Недостатки менеджеров с точки зрения покупателей
Недостатки менеджеров с точки зрения покупателей
Пишем книгу сценариев продаж
Пишем книгу сценариев продаж
Разделы книги сценариев продаж
Разделы книги сценариев продаж
Картинки из презентации «Полимеры в моей профессии строителя» к уроку экономики на тему «Продажи»

Автор: PCBS 2016. Чтобы познакомиться с картинкой полного размера, нажмите на её эскиз. Чтобы можно было использовать все картинки для урока экономики, скачайте бесплатно презентацию «Полимеры в моей профессии строителя.ppt» со всеми картинками в zip-архиве размером 1010 КБ.

Полимеры в моей профессии строителя

содержание презентации «Полимеры в моей профессии строителя.ppt»
Сл Текст Сл Текст
1Эффективные продажи светопрозрачных 46ПРЕСТИЖ известная марка фешенебельные
конструкций из систем REHAU! салоны оценка окружающих.
2Амелин Геннадий Яковлевич Моб. 050/ 47Такие разные вопросы… Открытые Что?
363-43-10, 067/ 304-75-45 Как? Когда? Почему? Где? Закрытые Я могу
Gennady.Amelin@rehau.com amelgen@mail.ru. Вам помочь? Могу ли я задать Вам вопрос?
3План семинара. Рынок окон в Украине. Вам подходит моё предложение? Значит Вы
Факторы успеха оконной фирмы. ПВХ как хотите, чтобы…? Хвостатые … , правда? … ,
строительный материал. Экструзия профилей. верно? … , Вы согласны? Наводящие Что было
Проблемы гигиены и экологии. Пожарная бы, если…? Отдаёте ли Вы предпочтение…?
безопасность. Ваш партнёр – REHAU: - Уточняющие Так Вы думаете, было бы
история создания и направления целесообразно…? Альтернативные Вы
деятельности компании - программы для предпочитаете … или …? Вам удобно будет …
строительства - система обеспечения или …?
качества - история развития и современная 48Виды слушания. Я вас слушаю и слышу
палитра оконных систем - дополнительные всё. ? Я слышу то, что хочу услышать. ? Я
системы - преимущества для потребителя. делаю вид, что слушаю. Я вас не слушаю.
4План семинара. Окно как инженерное 49Активно слушаем… Концентрируйтесь на
сооружение: - основные и дополнительные том, что говорит клиент, а не на том, что
эффекты продукта - нагрузки - стеклопакет, вы скажете ему в ответ. Повторяйте
его тепло- и шумоизолирующие свойства - сказанное клиентом. Получайте
температурные зоны и нормативные подтверждения. Запрашивайте уточнения. И
требования по теплотехнике - тогда: Клиент будет удовлетворён тем, что
теплофизические характеристики систем его услышали. Вы лучше запомните сказанное
REHAU - нормативы по шумоизоляции и клиентом. Дословное цитирование отдельных
возможности систем REHAU - проблемы фраз клиента скорее приведёт к его
конденсата Пути увеличения эффективности согласию. Вы произведёте впечатление
продаж: - принципы техники продаж - отличного и внимательного собеседника,
выяснение проблем клиента - презентация которому можно доверять.
продукта и аргументация для клиента - 50Что будет, если пропустить фазу
работа с возражениями - обсуждение цены. выяснения проблем, и сразу перейти к
Основные правила обработки рекламаций. предложению. У клиента появится ощущение,
5Конкуренты. Кто они? Кто является что его не хотят слушать. Он пропустит
конкурентом в вашем окружении? Какие половину вашей презентации, пытаясь
сильные стороны у этих фирм? Какие прервать её и высказаться. Вы не сможете
слабости? Какие окна они производят? По контролировать процесс продажи. Вы не
какой цене продают? Что предлагают узнаете, чего хочет клиент. Вы лишите себя
дополнительно (товары, услуги)? Какой круг возможностей для маневра.
клиентов обслуживают? В каких регионах 51Задачи этапа «Презентация продукта и
работают? С кем сотрудничают (строители, аргументация пользы для клиента». Вызвать
организации)? у клиента интерес к вашему предложению.
6Киев 2008. Стоимость остекления Пробудить в нём уверенность, что именно
2-комнатной квартиры. ваш товар и услуги полностью удовлетворят
7Рынок ПВХ-профилей в 2009 году. его существующие и потенциальные
8Фавориты успеха. Абсолютный Фаворит потребности. Убедить клиента в
Успеха - 2009 в номинации Профили для уникальности вашего предложения для него
металлопластиковых окон. Также является лично.
лидером по результатам опросов Успешных 52Основные и дополнительные эффекты
Людей и Потребителей. продукта «окно». Беспрепятственный вид на
9Происхождение профилей. Китай Decco улицу Беспрепятственное проникновение
Lotos Master Nota Shide Zhejlang Корея LG дневного света Герметичность и отсутствие
Chem Болгария Profilink Венгрия Panorama сквозняков Невосприимчивость к
Словакия Internova Чехия Horizont. Турция атмосферному воздействию Длительный срок
Eurotech Infinite Keban Kompen Naturel эксплуатации Беспроблемное
Pakpen Pimapen Sch?nline Taurus Veratec функционирование Безукоризненность
Weissesen Windoline Winhouse Winsa конструкции Эстетичность Простота в уходе
Wintech. Украина Almaz WDS ALMplast Galaxy Гигиеничность Экономия энергии
Brilliant Olimpia Ekoplast Trio EF-Plast Экологичность.
Winbau K?ning Windoff’s Brokelman Axiom 53Пирамида потребностей клиента.
GPS Framex Gevis Kenner LGC Marwey Самоутверждение Социальное признание
Openteck Next Venta. Actual Aluplast ARtec Степень социальной интегрированности
Deceuninck Thyssen Dimex Foris Funke Безопасность Основные запросы. Пирамида
Gealan PlusTec Profine KBE K?mmerling потребностей клиента показывает, что Вы,
Trocal Rheinplast Roplasto Salamander как поставщик окон, продаете
Br?gmann Sch?co Veka Wymar. дополнительно.
10Прогнозы на 2010. Общий объём рынка 54То есть, вы продаёте: Основные запросы
-10% +5% Дальнейшее уменьшение количества – как часть индивидуального дома, тепла,
производителей окон на 20-25% Сокращение света. Безопасность – как защиту от
числа дилеров Увеличение роста рекламаций непогоды, дождя, холода и вторжений,
на некачественные окна Более взвешенный безопасность в случае пожара. Степень
подход к выбору окон Рост спроса на социальной интегрированности и социальное
системы увеличенной глубины (70 мм и признание – как изделие с высокой
более) Увеличение продаж окон с стоимостью, с современным дизайном и
энергосберегающими стеклопакетами Введение высокими эксплуатационными свойствами, как
нового стандарта „Шви з’єднувальні місць соответствие общественным ценностям в
примикань віконних блоків до конструкцій области экологии, экономии энергии и
стін“. возможности вторичной переработки.
11Что нужно дилеру? Цены, условия Самоутверждение – как возможность
платежей Отношение сотрудников поставщика воплотиться оригинальным архитектурным
Уровень производства Сроки выполнения решениям с необычными окнами. Из простого
заказов Гарантийный срок Известность обиходного предмета – окна – вы должны
предприятия Отзывы потребителей Рекламная создать ценность для потребителя, символ
поддержка. статуса, что-то особенное.
12Клиент, в основном, изучает четыре 55Продавец или консультант? Любой клиент
аспекта: - Имидж и репутацию предприятия - надеется на помощь в решении вопросов,
качество и внешний вид продукта - весь которые возникают в процессе выбора окон.
процесс продажи - выполнение монтажа. Даже Именно квалифицированные консультации
если имеются некоторые недочеты, овальное являются ключом к сердцу клиента и самым
колесо успеха всё же будет вращаться. мощным фундаментом для успешных продаж.
Когда же один из аспектов отсутствует или Отличительной чертой хорошего продавца как
имеет негативную интерпретацию, то всё раз и является то, что клиент не относится
вышеперечисленное уже не будет иметь н и к к нему как к таковому, а считает его своим
а к о г о значения. доверенным и незаменимым консультантом.
13Это – довольный клиент ! Только от 56Не перегружайте клиента техническими
такого клиента будет получен заказ, а в подробностями. Говорите только то, что ему
конечном счете – деньги, и только он может интересно и важно знать. Любому
вас рекомендовать в дальнейшем. Важнейший потребителю важен не товар сам по себе и
человек на вашей фирме? не его характеристики, а удовлетворение с
14Что влияет на решение о покупке? его помощью своих потребностей! Помните:
Решение о покупке меняется под влиянием клиент – создание привередливое, но
следующих факторов: Изменение мотивации – благодарное. Он заплатит деньги тому, кто
18% Изменение обстоятельств – 5% Новая уделит ему больше внимания и заботы!!!
информация – 24% Приемлемых вариантов нет Профессиональные консультации.
– 3% Деятельность (бездеятельность) 57Постулаты продаж. Прежде всего, Вы
персонала – 47%. сами должны, верить в то, что Вы говорите
15Украинский потребитель: какой он? (продать самому себе). Избегайте того,
Международное исследовательское агентство чтобы заучивать наизусть какие-либо пустые
IFAK. Украинцы не против демонстрировать фразы и применять их в разговоре с
своё богатство. Несмотря на высокий клиентом. Так как клиент очень
уровень «морализма», считают, что не нужно чувствителен, он всегда замечает, как Вы
стыдиться своего богатства. При покупках относитесь к своему делу. Честность и
прежде всего ориентируются на качество, а открытость – основа для доверительных
затем на цену. При этом важен имидж деловых отношений.
бренда. Восприятие товаров различных 58Помните об этом! У продавца в голове
стран: Польша, Украина – невысокая цена уйма информации и всю её он хочет сообщить
Германия – качество Франция, Италия – клиенту. Но из-за: недостаточной
стиль, мода США – технические инновации выразительности недостаточной концентрации
Продукты питания предпочтительны недостаточной ориентированности на
национального производства. Автомобили, собеседника недостаточного внимания
бытовая техника, одежда и обувь, товары физических и психологических помех только
для дома – производства других стран. До 80% своих знаний он доносит до клиента. В
кризиса – «высокий градус кипения» в силу этих же причин клиент воспринимает
обществе. Теперь – рост пессимизма и только половину сказанного. Таким образом,
неопределённости в отношении финансового когда продавец думает, что передал 100%
положения. информации, которой он располагает, на
16Украинский покупатель. Консервативен. самом деле – это только 40%!
Воспринимает новое с подозрением, как 59Как презентовать продукт. Коротко
фактор угрозы. Замкнут и ксенофобичен. Занимательно Увлекательно Понятно Не спеша
Продукты со своего сада-огорода или района Синхронно Внимательно Образно
всегда лучше и надёжнее. Индивидуалистичен Интерактивно.
и ориентирован на себя (моя хата с краю). 60Как презентовать продукт. Отбросьте
Беспомощен при выборе одного товара из выгоды, которые не являются важными для
множества приблизительно равных. клиента, и выделите те, что составляют
Изысканную рекламу и продукцию не ваше преимущество перед конкурентами.
воспринимает. Практически не верит Старайтесь объединить слова клиента о его
«звёздам» и формальным авторитетам. потребностях с вашими словами об услугах и
Недоверчив к рекламе и информации извне. продукции вашей фирмы. Используйте
Живёт тревогой, что кто-нибудь обязательно ключевые слова клиента также часто, как и
обманет (продавец, ЖЭК, государство...). свои. Включайте в презентацию потребности,
Падок на «халяву». Вера и любовь к которые у клиента должны быть, но он их
лотереям, семплингам и т.п. Молодёжь (до ещё не осознаёт. Попытайтесь выйти на
25) выделяется прагматизмом, нацеленностью уровень чувств клиента. Люди покупают
на результат, грубостью и простотой. эмоционально, но оправдывают свои решения
Средняя прослойка нестабильна, постоянно логикой.
дрейфует между бедностью и 61Правило ВИЖУ. Удовлетворение
обеспеченностью, из-за этого адресная обеспечить Желание пробудить Интерес
реклама часто не попадает в цель. вызвать Внимание привлечь.
17Мы и европейцы. Мы склонны сравнивать 62Метод «тройного прыжка». П О Л Ь З А –
продукты как до покупки, так и после. желание !!! ПРЕИМУЩЕСТВО – интерес !!
Больше времени тратим на принятие решения ПРИЗНАК – внимание!
о покупке. Больше времени тратим на 63Метод «тройного прыжка». Они станут
сравнение своих решений с чужими. Велика украшением Вашего дома!!! Окна из них
вероятность, что после покупки будем получаются лёгкие и изящные!! Профили
испытывать сожаление. Долго раздумываем о REHAU имеют небольшую высоту! Пример 1.
том, что могли бы купить вместо того, что 64Метод «тройного прыжка». У Вас в доме
купили. Переживаем меньше положительных всегда будет тепло и уютно!!! Это резко
эмоций от покупки. Радуемся тихо. Не сокращает теплопотери!! Все профили REHAU
объявляем о покупке всем знакомым – вдруг имеют многокамерное строение! Пример 2.
что-то не то купили. Не столько радуемся 65Метод «тройного прыжка». Вы сможете
позитивным событиям, как тяжело переживаем чётко спланировать своё время!!! Все
негативные. После любого более или менее заказы мы выполняем точно в срок!! У нашей
важного события нам нужно время для фирмы отличное оборудование и опытный
восстановления душевного равновесия. Мы персонал! Пример 3.
постоянно думаем, что у нас есть по 66Используйте портфель плюсов. Более чем
сравнению с другими людьми, и что есть у 50-летний опыт REHAU в производстве
них, чего нет у нас. В глубине души каждый ПВХ-профилей. Свой Институт полимеров –
из нас хочет быть счастливым. Радуйте собственная рецептура. Собственное
своего покупателя, ему это понравится! инструментальное производство. Развитая
18IFAK 2008-2009 Что доставляет Вам система контроля качества. Сочетание
особую радость при покупках? инноваций и традиций. Многообразие систем
19IFAK 2008-2009 Что для Вас наиболее – возможность индивидуальных решений.
важно при покупках? Оптимальная конструкция: – возможность
20IFAK 2008-2009 Что вызывает особое использования противовзломной фурнитуры –
недовольство при покупке? возможность установки стеклопакетов с
21Помните!!! На однородном рынке, с повышенной тепло- и шумоизоляцией – два
продукцией, не имеющей видимых отличий, и контура уплотнений с широкой поверхностью
с одинаковой ценой всё решает в конечном прилегания – надёжная защита от
счёте дополнительный эффект, который сквозняков, дождя и пыли – большой размер
создают сотрудники. камеры армирования – оптимальная
22Фазы покупки. Осознание потребности. жёсткость. Большая программа
Поиск информации. Оценка вариантов. вспомогательных профилей – нет проблем при
Принятие решения – приобретение. монтаже. Широкая цветовая гамма –
Потребление. Оценка после потребления. неограниченные возможности по дизайну.
23У кого купить? - Фирма располагает Собственная компьютерная программа –
собственным производством или является точность расчётов и надёжность конструкций
посредником (дилером); - стоимость Близость к переработчикам – обучение,
изготовления изделий и предоставляемых контроль, помощь, оперативная информация о
услуг, наличие скидок; - имя и марка новинках. Единственная в Украине Академия
профиля; - срок присутствия на рынке; - оконного бизнеса. Развитая система
точность информации о ценах и сроках; - логистики. Стабильные цены. Активная
качество изделий и предоставляемых услуг; работа с архитекторами, проектантами.
- гарантийное и послегарантийное 67Возражения и предлоги. Возражение –
обслуживание; - отзывы заказчиков, уже это не преграда, а мост, который строит
имевших дело с этой фирмой; - наличие для нас клиент. Наличие возражений,
необходимых лицензий и сертификатов; - особенно, если их много, говорит о том,
вежливость и тактичность торгового что на самом деле клиент хочет совершить
персонала; - профессионализм торгового покупку. Предлог – ложная причина,
персонала в предоставлении информации и ее отговорка. Постарайтесь докопаться до
полнота; - удобство расположения офиса; - истинной причины отказа.
состояние офиса, наличие и качество 68Причины возражений. Рациональные: ?
образцов и печатных материалов; - клиент не понял преимуществ вашего товара
атмосфера в торговом зале; - сроки ? клиент хочет получить больше информации
изготовления заказа; - удобство времени и доводов в пользу вашего товара ? клиент
записи на замер для клиента; - ощущение считает, что его потери будут больше, чем
ценности клиента для фирмы. выгоды ? клиент рассчитывал на меньшую
24Намереваясь лучше понять покупателей, цену, но может пересмотреть свои позиции.
деpжите в уме следующее: Покупатель – Эмоциональные: ? сопротивление воздействию
человек, который озабочен пpоблемами. продавца ? сопротивление изменениям ?
Помогите ему pешить их с помощью ваших демонстрация собственной значимости ?
изделий. Покупатель ищет возможности проявление враждебности ? желание
снижения риска неправильных pешений о приобрести больше уверенности перед
покупке. Обеспечьте его такой информацией. покупкой.
Люди покупают окна в силу самых разных 69Правила работы с возражениями. Ни в
обстоятельств. Выявите возможные причины коем случае нельзя: ? напрямую отрицать
покупки и используйте их в качестве возражение, спорить ? подвергать сомнению
побудителей. Выбор места покупки обоснованность возражения ? игнорировать
определяется многими факторами, включая возражение ? не давать клиенту договорить
цены, удобство расположения, часы работы и возражение. Нужно: ? внимательно выслушать
т.д. Изучите предпочтения целевых ? принять возражение позитивно ? сделать
потребителей и пойдите им навстречу. комплимент возражению ? преобразовать
25Что такое продажа? Продажа – это контекст возражения из негативного в
помощь клиенту в принятии решения. Нам не позитивный.
нужно убеждать, нужно только помочь 70Хороший продавец продаёт хорошие
принять решение. Если наша цель и цель чувства. Готовьтесь к возможным
клиента соединены вместе, и мы помогаем возражениям. Внимательно слушайте и
клиенту достичь его цели с помощью нашей никогда не прерывайте клиента. Всегда
стратегии, то получается ситуация оставайтесь корректны, спокойны, никогда
«выиграл-выиграл». не демонстрируйте своего превосходства.
26Что ценит клиент в продавце? Австрия. Умейте держать паузу. Соглашайтесь, с чем
1. Знание продукта. 2. Уверенность. 3. возможно: с содержанием возражения, его
Скромность. 4. Терпение. 5. Интуиция. 6. частью, эмоциональным состоянием клиента.
Доброжелательность. 7. Манеры. 8. Активно используйте фразы-амортизаторы:
Подходящая одежда. 9. Умение говорить. 10. Да, я хорошо понимаю Ваши опасения… На
Честность. 11. Позитивный настрой на Вашем месте я реагировал бы также… Легко
товар. 12. Настойчивость. представляю себя в Вашем положении… Мне
27Не существует никаких других понятны Ваши сомнения… Спасибо, что Вы
человеческих способностей, необходимых для затронули этот вопрос… В этом
профессии продавца, за исключением одной – действительно есть свой резон... Задавайте
поверить в себя. Важна позитивная открытые углубляющие вопросы.
настройка на профессию, фирму, продукт, 71Возражения и возможная реакция на них.
клиента и себя самого! Я слышал, что металлопластиковые окна
28Принципы техники продаж. Максимально токсичны. Ваши опасения вполне
использовать возможности первого контакта. естественны. Где Вы это слышали? В чём
Как можно быстрее и чётче выяснять заключается Ваш негативный опыт с
потребности и желания клиента. Активно ПВХ-окнами? Чего Вы больше всего боитесь?
проводить презентацию продукта с акцентом Ваше предложение мне не подходит. Я очень
на его ценность и пользу для клиента. хорошо понимаю Ваши сомнения. Что, по
Своевременно распознавать ответные Вашему, мы должны ещё сделать, чтобы оно
импульсы клиента и целенаправленно на них Вас устроило? Если бы не это, Вы бы
реагировать. Не продукт, не продавец, не согласились?
что-либо другое, но только клиент должен 72Возражения и возможная реакция на них.
быть в эпицентре всего процесса продажи. Ваши окна хороши, но слишком дороги. Да,
29Фазы успешной продажи. Подготовка действительно, наши окна не дёшевы. Какая
Первый контакт Выяснение проблем клиента же цена была бы для Вас приемлема? Это
Презентация продукта и аргументация пользы последнее, что Вас останавливает? Если я
для клиента Работа с возражениями дам Вам дополнительную скидку, мы можем
Обсуждение цены Завершение сделки оформлять договор? А что Вы скажете по
Послепродажные контакты. поводу уплаты в кредит?
300-800-30-8888 Что для Вас главное в 73Цены и… цены. Цена есть выражение
окнах? стоимости товара, которую устанавливает
31Портрет потребителя по результатам клиент. Именно он определяет,
весенней акции 2005. Потребителями оконных соответствует ли ваше предложение его
фирм являются мужчины и женщины в возрасте представлениям и было ли оно сделано таким
25-55 лет с уровнем доходов от среднего и образом, чтобы он хотел оплатить данную
выше. Женщины принимают активное участие в цену. Называть цену следует только после
принятии решения о покупке окон. 52 % того, как клиент поймёт, за что он платит
позвонивших – женщины. Около 60 % и из чего эта цена складывается. Не нужно
респондентов хотят остеклить собственную бояться расшифровывать её. Это поможет
квартиру. Для 78 % респондентов при клиенту понять, например, почему ваша цена
покупке окна определяющим фактором выше, чем у других. Не давайте ему повода
является качество, цена – для 40%. Далее для подозрений, что вы хотите что-то
идут срок службы изделий, гарантии, скрыть, так как он начнёт думать, что его
потребительские свойства окон хотят обмануть. Если Вы открыты и
(шумоизоляция, теплоизоляция, компетентны, есть вероятность, что сделка
экологичность), торговая марка состоится, и клиент будет рекомендовать
фирмы-изготовителя. вас дальше.
32Задачи этапа «Первый контакт». Вызвать 74Ваша цена – 1200 грн. Цена конкурента
доверие клиента Понравиться ему Дать ему – 1000 грн. Тогда поговорим о 200 грн.!
возможность освоиться в новой обстановке. Метод «оптического уменьшения цены».
33Продавец – неотъемлемая часть 75Метод биг-мака или ценность – цена –
продукта! Не забывайте, что выражение ценность. Как называть цену? Если
«Продавать себя» относится к вашему «упаковать» её в несколько ценностей
ежедневному хлебу. Рынок – это прежде важнейших для клиента, то он не только
всего отношения. Представляя свой товар, быстрее увидит ценность для себя вашего
вы представляете и самих себя как людей, с продукта но и купит его быстрее и легче!
которыми клиенту придётся иметь дело в 76Сладкие цены? В этом мире нет почти
процессе покупки. То впечатление, которое ничего, чтобы кто-нибудь не смог бы
произведёт ваша самопрезентация, имеет сделать немножко похуже и продать немножко
непосредственное влияние на выбор ваших подешевле, и люди, ориентирующиеся только
потенциальных клиентов. на цену, становятся заслуженной добычей
34Как нас оценивают? Пунктуальность. подобных дельцов. Глупо платить слишком
Время клиента бесценно. Опоздание – первая много, но ещё хуже платить слишком мало.
потеря доверия. Одежда. Хорошо одетый Если Вы платите слишком много, Вы теряете
сотрудник – визитная карточка фирмы. какую-то сумму. И всё. Если же Вы платите
Носите деловую одежду, в которой слишком мало, то иногда теряете всё,
чувствуете себя комфортно. Улыбка. Первый потому что купленная вещь не может
камень в фундамент доверительных выполнить своей задачи. Законы экономики
отношений. Кто не может улыбаться, не не позволяют получить что-то ценное
должен работать с клиентами. Запах и задёшево. Если Вы решаете в пользу самого
ухоженность. Рукопожатие. Решительное, но дешёвого предложения, то должны учитывать
не слишком жёсткое. Взгляд. Смотрите и риск, на который идёте. А если Вы на
клиенту прямо в глаза, только так он него не идёте, значит у Вас достаточно
почувствует вашу заинтересованность в нём. денег, чтобы заплатить и за что-нибудь
Речь. Говорите просто, внятно, получше. Джон Раскин (1819-1900).
выразительно, убедительно, избегайте 77Завершение сделки. Своевременно
слов-паразитов. Жесты. Если верна распознавайте готовность клиента к
установка, то верны и жесты. покупке: перемены в языке тела, вопросы о
3543 : 17. Вы имеете один-единственный цене и условиях продажи, вопросы о деталях
шанс произвести хорошее первое услуг. Ещё раз поинтересуйтесь о том, что
впечатление! может беспокоить покупателя. Резюмируйте
36Линия поведения при общении с его преимущества. Используйте прямое
клиентом. Ваша поза, жесты, мимика и слова приглашение заключить договор. Применяйте
выражают отношение к покупателям, причём вопросы, провоцирующие действия или
язык тела более выразителен, и ему предполагающие безотлагательное решение.
подсознательно люди оказывают больше 78Завершение сделки. Завершение сделки.
доверия. Вы можете рассчитывать на Если клиент сказал «Да». Если клиент
благоприятные отношения, если ваша поза, сказал «Нет». Помогите ему преодолеть
мимика, жесты, слова сигналят: – Я синдром дискомфорта потраченных денег. Ещё
доволен, что я здесь! – Я доволен, что Вы раз сформулируйте логические подтверждения
здесь! – Я знаю, что я знаю и умею! – Я правильности его решения. Извлеките пользу
позабочусь о Вас! !! Объём воздействия при из диалога. Расстаньтесь друзьями.
очном общении: 55% – язык тела 38% – тон Выясните причину отказа. Постарайтесь
голоса 7% – слова. Объём воздействия по понять, как можно было бы улучшить своё
телефону: 70% – тон голоса, тембр 30% – предложение. Поблагодарите клиента, что
содержание. работал с вами.
37Ещё о линии поведения при общении с 79Завершение сделки. Довольный клиент –
клиентом. Обращайте особое внимание на: – более важный результат, чем сам акт
зрительный контакт (мы открыты, честны, продажи. Даже если он не купил сейчас,
надёжны, ничего не скрываем) – важно, чтобы он понял, что это то самое
направленную речь – формулировки понятные место, где он может доверять и находиться
клиенту – опрятный внешний вид – в комфорте и безопасности, где ему было
упорядоченную, аккуратную и полную хорошо. Он вернётся сам. И приведёт
документацию. Общайтесь с использованием других!
языка тела, правильно выбирая позицию и 80Недостатки менеджеров с точки зрения
позу. Приветствуйте клиента учтиво и покупателей. Не представляются. Редко
сердечно. Называйте его по имени. Умейте дружелюбны. Воспринимают клиента как
поддержать разговор о хобби, семье, отдыхе обузу. Не называют клиента по имени. Не
и т.п. Вручайте новым клиентам визитные продают, а только информируют.
карточки. Обращайте внимание на Ограничиваются расчётом цены, подчас делая
оптимальную дистанцию при разговоре: до 60 это долго и молча. Не задают вопросы. Не
см – интимная от 60 см до 150 см – интересуются потребностями. Употребляют
индивидуальная от 1,5 м до 4 м – непонятные термины. Не консультируют. Не
официальная свыше 4 м – публичная. называют преимуществ профиля или окон из
38Как быстро установить хорошие него. Не предлагают дорогих систем или
отношения и создать атмосферу доверия. отговаривают от них. Пассивно завершают
Раппорт – состояние, при котором разговор.
увеличивается согласованность, повышается 81Рекомендации менеджерам-продавцам.
взаимопонимание и появляется чувство Представляться – называть своё имя и имя
глубокого доверия друг к другу. Раппорт фирмы. Уточнять имя клиента и обращаться к
зависит от нашей способности подключиться нему по имени. Не говорить усталым,
к другому человеку, т.е. начать думать, раздражённым тоном. Быть вежливым,
поступать и обрабатывать информацию так дружелюбным, корректным. Выяснять уровень
же, как он. Две последовательные фазы знаний клиента об окнах, чтобы не
установления раппорта – подключение и повторяться в стандартных понятиях, но не
ведение. Отличие между хорошими и плохими пропустить важные моменты. Выяснять, какие
продавцами – скорость установления и объём у клиента есть вопросы, чем ему можно
раппорта. помочь. Выяснять, что именно и где хочет
39Применяйте правильные формулировки. остеклить клиент. Уточнять, какие
Это неправильно. Повторяю Вам ещё раз. требования клиент предъявляет к окнам.
Хорошо, что Вы заговорили об этом. Давайте Отвечать на вопросы клиента,
ещё раз подробно обсудим этот вопрос. Я консультировать, а не сводить разговор
задержу Вас ненадолго. Уделите мне, только к цене.
пожалуйста, несколько минут. Я Вас не 82Рекомендации менеджерам-продавцам.
отвлекаю? Позвольте мне привлечь Ваше Информировать о дополнительных
внимание. Вы должны подписать ещё вот возможностях по цвету, форме, оснащению
здесь. Подпишите, пожалуйста, здесь. Нет окна. Уточнять, знает ли клиент о
проблем. Мы охотно сделаем это для Вас. необходимости заделки откосов, и
40Что будет, если пропустить фазу подсказать, как решить эту проблему. Если
первого контакта. Общий дискомфорт клиента используются специальные термины, пояснять
Вместо общения заинтересованных лиц их, иллюстрируя примерами. Быть
переговоры превратятся в выполнение терпеливым, не терять уважения к клиенту,
ритуала купли-продажи. У клиента даже если он чего-то не понимает. Не
сформируется ощущение: «лично Я не особо заставлять клиента долго ждать при
интересую этого продавца». подготовке предложения. Называя стоимость,
41Задачи этапа «Выяснение потребностей». перечислить все составляющие. Если расчёт
Выяснить желания клиента. Сформулировать и производится не в гривнах, уточнить курс и
уточнить его проблемы. Дать ему указать стоимость в национальной валюте.
почувствовать собственную значимость. 83Рекомендации менеджерам-продавцам.
Предположить его возможные возражения. Если в данный момент действуют акции или
Уяснить для себя значимые пункты его специальные скидки, обязательно уведомить
мировосприятия. о них. Подробно проинформировать о системе
42Это надо выяснить обязательно. Что расчётов. Рассказать о сроках и содержании
клиент хочет ? Чего он остерегается ? гарантийного обслуживания. Назвать
Готов ли он купить сейчас ? Каковы ориентировочные сроки изготовления и
критерии выбора ? Знает ли ситуацию на монтажа. Если достигнуто согласие,
рынке ? Сравнивает ли вас с конкурентами ? уточнить удобное время для замера или дату
Намерен ли купить именно у вас ? Какой у следующего контакта. Поблагодарить
него тип характера ? Есть ли у него деньги клиента. Сказать, что было очень приятно с
? Что он знает о вас ? ним общаться. Напомнить своё имя, название
43Мир, каким его видит клиент. Только фирмы и телефон. Заверить, что вы всегда
если Вы действительно заинтересуетесь будете рады помочь и сделаете всё, чтобы
клиентом, то завоюете его доверие и клиент остался доволен.
узнаете, чего же он на самом деле хочет. 84Пишем книгу сценариев продаж. Её
Главная миссия продавца: узнать, чего нельзя купить, но можно создать самим. Её
хочет другой, и помочь ему достичь этого! сейчас нет в большинстве компаний, но
44Анализ потребностей клиента. завтра она будет у всех. Она будоражит
Спрашивайте клиента о его – требованиях – воображение всех ваших продавцов. Её нужно
ожиданиях – представлениях – проблемах, беречь как зеницу ока. Она вооружит всех
которые он хочет решить. Слушайте продавцов и защитит их от переутомления.
внимательно, что он говорит. Повторяйте Она сделает ваших продавцов
сказанное им во избежание недоразумений. профессионалами. В ней нет теорий и
Наблюдайте тщательно за клиентом и его объяснений. Она чисто практическая. Она
реакцией. Клиент и его желания – в центре станет вашим уникальным преимуществом.
внимания! 85Разделы книги сценариев продаж.
45Четыре заповеди продавца. Помни о Уникальные конкурентные преимущества вашей
пропорции 20/80! Меньше говори – больше компании. 10 самых важных фактов о вашей
спрашивай! Меньше говори – больше слушай! компании, которые вызовут к ней доверие.
Меньше говори – больше показывай! Меньше Эффективные фразы приветствия и прощания с
говори – больше наблюдай! клиентом по телефону. Удачные вопросы,
46Четыре мотива покупок. ЭКОНОМИЧНОСТЬ позволяющие понять потребности клиента и
соотношение цена-качество срок службы разговорить его. 10 типичных возражений и
средства для финансирования меньше затрат 30 эффективных ответов на них. Удачные
на обслуживание меньше затрат на отопление способы перевода преимуществ вашего
НАДЁЖНОСТЬ меньший риск поломки простота в предложения на язык выгод клиента.
обслуживании возможность гарантийного Наиболее удачные метафоры, сравнения
ремонта многолетний срок службы применительно к вашим продажам. Причины,
неизменность формы и цвета КОМФОРТ тепло, чтобы купить именно ваш товар. Причины,
тихо, светло лёгкость в обслуживании чтобы купить товар именно в вашей фирме.
Полимеры в моей профессии строителя.ppt
http://900igr.net/kartinka/ekonomika/polimery-v-moej-professii-stroitelja-259698.html
cсылка на страницу

Полимеры в моей профессии строителя

другие презентации на тему «Полимеры в моей профессии строителя»

«План продаж» - зона замороженного состояния (лед). Введение: методы планирования необходимых материалов и производственных ресурсов (MRP; MRPII). Взаимосвязь планов промышленного предприятия: Место ОПП. Информация должна содержаться в компьютерной системе предприятия. Основные функции ОПП: Процедура формирования ОПП: выходная информация.

«Работа отдела продаж» - Воронка продаж в динамике. Внедрение методики Преимущества для сотрудников. Оперативные задачи. Выход на лицо, принимающее решение. Рост эффективности отдела продаж. Деструктивное. 16 дней. Back-office (тыл) обеспечивает функционирование самой организации. Создание дополнительной стоимости. Однако на практике все обстоит несколько сложнее.

«Увеличение продаж маркетинг» - Продающий маркетинг и имиджевый маркетинг — расставим приоритеты. Нас ждут новые подходы к интернет-маркетингу. Увеличение продаж и прибыли компании за счет использования инструментов интернет-маркетинга. Мы не единственные, но мы лучшие по многим направлениям интернет-маркетинга в России. Оплата за действие (СРА) + участие в разделе прибыли.

«Продажи» - Масло. 2001. Broad. Квартал. Куб Фактов. Планирование и прогнозирование. Потенциал продаж: часть общего рыночного потенциала на который рассчитывает компания. Продукты. Создать шаблоны Опубликовать на портале. Кубы: Меры (Продажи, Затраты) Измерения (Продукт, Регион, Время). План. Совместное бюджетирование Иллюстративный пример Целевое состояние («как должно быть»).

«Учет продажи готовой продукции» - Вопросы. Учет поступления готовой продукции. Состав расходов, связанных с продажей готовой продукции. Любой тип производства. Задачи учета готовой продукции. Типы производства Массовое серийное производство, большая номенклатура готовой продукции. Взаимосвязь оценки готовой продукции с типом производства.

«Правила продаж» - Информация об услугах Порядок оказания услуг. Форма договора розничной купли-прожажи. Разъяснение Министерства внешних экономических связей и торговли РФ от 12.07.1997 «О нормативной документации». Представление покупателю информации о товаре. Статья 503. Статья 492. Статья 498. Хищение предметов, имеющих особую ценность УК РФ Статья 167.

Продажи

10 презентаций о продажах
Урок

Экономика

125 тем
Картинки
900igr.net > Презентации по экономике > Продажи > Полимеры в моей профессии строителя