Бизнес-процессы
<<  Участие кредитной организации в процессах управления успешностью компаний малого и среднего бизнеса Оптимизация банковских процессов  >>
Почему важно именно сейчас выстраивать систему продаж
Почему важно именно сейчас выстраивать систему продаж
Тотально-ориентированные продажи
Тотально-ориентированные продажи
Уровень детализации описания процесса
Уровень детализации описания процесса
Фрагмент описания процесса продажи
Фрагмент описания процесса продажи
Воронка продаж
Воронка продаж
Воронка продаж
Воронка продаж
Воронка продаж
Воронка продаж
Мультимедийный курс по продажам – теперь на платформе 1С:Предприятие 8
Мультимедийный курс по продажам – теперь на платформе 1С:Предприятие 8
Мультимедийный курс по продажам – теперь на платформе 1С:Предприятие 8
Мультимедийный курс по продажам – теперь на платформе 1С:Предприятие 8
Картинки из презентации «Технология тотально-ориентированных продаж: модель бизнес-процессов, регламенты, шаблоны, ключевые показатели эффективности» к уроку экономики на тему «Бизнес-процессы»

Автор: Ольга Жеребина. Чтобы познакомиться с картинкой полного размера, нажмите на её эскиз. Чтобы можно было использовать все картинки для урока экономики, скачайте бесплатно презентацию «Технология тотально-ориентированных продаж: модель бизнес-процессов, регламенты, шаблоны, ключевые показатели эффективности.ppt» со всеми картинками в zip-архиве размером 1294 КБ.

Технология тотально-ориентированных продаж: модель бизнес-процессов, регламенты, шаблоны, ключевые показатели эффективности

содержание презентации «Технология тотально-ориентированных продаж: модель бизнес-процессов, регламенты, шаблоны, ключевые показатели эффективности.ppt»
Сл Текст Сл Текст
1Технология тотально-ориентированных 19Шаблоны рабочих документов для
продаж: модель бизнес-процессов, исполнителей: Область применения
регламенты, шаблоны, ключевые показатели Требования к документу Пример/образец «как
эффективности Ольга Жеребина, фирма «1С». это может выглядеть» Описания полей
2Цель доклада. Тотально-ориентированные карточек для АИС фирмы-франчайзи (CRM).
продажи (ТОП) – что это такое Элементы 19.
системы продаж Модель бизнес-процесса 20ТОП: Модель бизнес-процесса. Привлечь
продаж как основа системы продаж Основные клиента. Обслужить клиента. Продать
элементы Модели бизнес-процесса продаж, клиенту. Развить клиента. Управление
как они создаются, для чего используются продажами. Документы, регламентирующие
Планы выпуска технологии как продукта для выполнение операций процесса продаж.
партнеров Что можно начать делать прямо Исходящая информация в Управление
сейчас, не дожидаясь выхода продукта. 2. продажами. Корректировка процесса продаж.
3Почему важно именно сейчас выстраивать На всех этапах: 20. Критерии классификации
систему продаж. Текущая ситуация вынуждает клиентской базы Параметры целевой группы
структурироваться, становиться более клиентов Портрет целевой группы клиентов
«поджарыми» и «мускулистыми», более Регламент работы с каждой категорией
технологичными, чтобы пережить трудные клиентов. Регламент работы с клиентской
времена, а когда пойдет повышение спроса – базой Регл. взаимодействия сотрудников
быть готовыми к увеличению продаж. На отдела продаж с другими подразделениями по
первом месте стоят вопросы роста вопросам продажи услуг компании Стандарт
производительности труда, увеличения приема и переадресации обращений. План
прибыли – для этого нужно повышать мероприятий Регламенты работы сотрудников
эффективность использования имеющихся на этапе «Привлечь клиента». План продаж
ресурсов: клиентской базы, персонала, Регламенты работы сотрудников на этапе
технологий работы (бизнес-процессы, «Продать клиенту». Регламент управления
регламенты, стандарты работы). Кризис, при дебиторской задолженностью Процедура
этом деньги у клиентов есть, просто они обработки жалоб. План продаж Регламент
стали покупать только то, что им работы сотрудников на этапе «Развить
действительно нужно. Значит, нужно стать клиента». Количество новых потенциальных
более активными, клиентоориентированными, клиентов, добавленных в клиентскую базу за
суметь дать клиенту именно то, что ему период Показатели каждого этапа воронки
нужно сейчас (+ в период подъема спроса привлечения на мероприятие Количество
клиент придет к вам, если вы помогли ему в запросов по результатам мероприятия
трудные времена). Для этого нужна более Аналитический отчет по мероприятию
четкая фокусировка на потребностях своих Показатели выполнения менеджерами
целевых клиентов, более «заточенные» нормативов работы. Количество исходящих
продажи (продукт компании) под целевого контактов Количество входящих контактов
клиента. 3. Показатели каждого этапа воронки продаж
4Тотально-ориентированные продажи – Отчет по запросам клиентов Информация о
это… Тотально-ориентированные продажи – причинах отказов клиентов Показатели
это такое устройство компании, при котором выполнения Плана продаж Показатели
ВСЕ ее ЭЛЕМЕНТЫ (структура, процессы, выполнения менеджерами нормативов работы.
персонал, …) и ДЕЙСТВИЯ ОРИЕНТИРОВАНЫ на Информация о вероятности допродаж и
максимально полное удовлетворение запросов ориентировочные суммы Информация о
целевого клиента в минимальные сроки с выставленных счетах Информация об
выгодой и для компании, и для клиента. 4. оплаченных счетах Информация о
5Тотально-ориентированные продажи. 5. просроченной дебиторской задолженности и
6Элементы Системы продаж. Рынок. предпринятых мерах Информация о полученных
Компания. Клиенты. Продукты. Сотрудники. претензиях Информация о полученных
Распределение функций продаж, оргструктуры отзывах. Информация о вероятности допродаж
Бизнес-процессы, «заточенные» под целевого и ориентировочные суммы Информация о новых
клиента Регламенты выполнения рабочих потребностях клиентов, услуги для
операций, мониторинг, контроль Стандарты удовлетворения которой на данный момент
работы сотрудников с каждой категорией отсутствуют в ассортименте компании.
целевого клиента на каждом этапе 21Выделяем в бизнес-процессе точки
взаимодействия Воронка продаж KPI контроля. Еще одна важная задача
(ключевые показатели эффективности) управленца – выделить в бизнес- процессе
Система мотивации Система обучения. те операции, в которых генерируется
Портрет целевого клиента, критерии информация, необходимая для управления
идентификации Классификация клиентской продажами, и создать механизмы ее сбора.
базы в соответствии с критериями целевого Процесс исполнения должен «поставлять»
клиента. Решения (коммерческие управленцам информацию, на основании
предложения) для каждого целевого сегмента которой осуществляется управление
УТП – уникальное товарное предложение продажами! 21.
Прайс-лист (ассортимент +цены) Политика 22Ключевые показатели эффективности.
цен на услуги. Компетенции (знания, Показатели исполнения процесса и
умения, навыки, свойства личности), показатели результата - в чем разница,
необходимые для выполнения своих функций. зачем нужны 2 типа показателей? Показатели
6. процесса характеризуют то, что делают
7Модель бизнес-процесса – основа сотрудники Показатели достижений отражают
системы продаж. Элементов Системы продаж – реальный результат Чем чревато опираться
много. Возникают вопросы: С чего начать? только на показатели процесса или помним о
Как элементы системы продаж связаны друг с главном: Сотрудник может демонстрировать
другом? Как убедиться, что система продаж высокие показатели процесса, при этом
выстроена? Как построить систему активных результативность его работы может желать
продаж? Как измерять эффективность системы лучшего – поэтому важно смотреть на эти
продаж? Мы предлагаем в качестве показатели в совокупности. 22.
основы/«скелета» для построения системы 23Показатели исполнения процесса.
продаж использовать Модель бизнес-процесса Воронка привлечения Цель этапа привлечения
продаж. Бизнес-процесс – это устойчивая – продажа встречи Воронка продаж Цель
последовательность технологически этапа продажи – продажа продуктов/услуг
однотипных операций по удовлетворению компании Нормативы работы менеджеров по
регулярных запросов внешней среды. Модель продажам. 23.
бизнес-процесса включает: Описание 24Воронка продаж. Воронка продаж -
последовательности действий, которые инструмент управления процессом продаж,
необходимо совершить для достижения вариант иллюстрации состояния процесса
требуемого/желаемого результата; Кто продажи, отражающий количество клиентов на
совершает эти действия На основании чего каждом этапе продаж с момента первого
совершает (чем регламентируется действие) контакта до момента подписания договора в
Информационный результат действия (что где тот или иной момент времени. «Воронка
нужно зафиксировать, выходные документы – продаж» позволяет оценить: какая часть
внутренние и для клиента) Точки контроля: клиентов успешно перешла на следующий
информация о ходе выполнения процесса и этап, какова длительность каждого этапа и
результатах, в т.ч. предоставляемая всего процесса продажи. Может быть
руководителю. 7. построена: для продаж компании в целом,
8ТОП: Модель бизнес-процесса. Привлечь для определенного вида продуктов/услуг,
клиента. Обслужить клиента. Продать для определенной категории клиентов, для
клиенту. Развить клиента. Управление одного или нескольких сотрудников или
продажами. Документы, регламентирующие подразделения. Наличие регулярно
выполнение операций процесса продаж. обновляемой «воронки продаж» позволяет:
Исходящая информация в Управление отслеживать показатели продаж в динамике,
продажами. Корректировка процесса продаж. планировать продажи, управлять процессом
На всех этапах: 8. Критерии классификации продаж, прогнозировать результат продаж. В
клиентской базы Параметры целевой группы целях управления продажами для каждого
клиентов Портрет целевой группы клиентов этапа «воронки продаж» устанавливаются
Регламент работы с каждой категорией показатели, определяющие рекомендованное
клиентов. Регламент работы с клиентской количество клиентов, необходимое для
базой Регл. взаимодействия сотрудников достижения установленного плана продаж.
отдела продаж с другими подразделениями по 24.
вопросам продажи услуг компании Стандарт 25Воронка продаж. Чтобы знать, со
приема и переадресации обращений. План сколькими клиентами из тех, кто просто
мероприятий Регламенты работы сотрудников занесен в вашу базу, сейчас действительно
на этапе «Привлечь клиента». План продаж ведется активная работа по продаже,
Регламенты работы сотрудников на этапе необходимо, чтобы сотрудники при начале
«Продать клиенту». Регламент управления работы с клиентом, направленной на
дебиторской задолженностью Процедура продажу, заносили в систему дополнительные
обработки жалоб. План продаж Регламент характеристики процесса продажи, например:
работы сотрудников на этапе «Развить Характеристики. Назначение. Куратор
клиента». Количество новых потенциальных данного процесса продажи. Кто из
клиентов, добавленных в клиентскую базу за сотрудников отвечает за результат этого
период Показатели каждого этапа воронки процесса. Дата открытия процесса. Плановая
привлечения на мероприятие Количество дата завершения. Фактическая дата
запросов по результатам мероприятия завершения. Анализ продолжительности
Аналитический отчет по мероприятию продаж по менеджерам и разным группам
Показатели выполнения менеджерами клиентов. Причина открытия данного
нормативов работы. Количество исходящих процесса (рекламная акция, выставка,
контактов Количество входящих контактов инициатива самого клиента и т. п.). Анализ
Показатели каждого этапа воронки продаж завершившихся процессов и их результатов в
Отчет по запросам клиентов Информация о разрезе причин открытия. Причина отказа
причинах отказов клиентов Показатели клиента при завершении процесса отказом.
выполнения Плана продаж Показатели Анализ причин, по которым клиенты
выполнения менеджерами нормативов работы. отказываются от покупки вашей продукции.
Информация о вероятности допродаж и ПП и услуги, которые планирует купить
ориентировочные суммы Информация о клиент. Прогноз объема продаж
выставленных счетах Информация об определенного вида ПП/услуг на основе
оплаченных счетах Информация о количества открытых процессов продаж по
просроченной дебиторской задолженности и данному продукту. Теперь у вас есть полная
предпринятых мерах Информация о полученных картина того, что происходит с вашими
претензиях Информация о полученных клиентами и чем заняты ваши менеджеры. 25.
отзывах. Информация о вероятности допродаж 26Лестница приверженности. Потенциальный
и ориентировочные суммы Информация о новых клиент – имеется в виду целевой клиент,
потребностях клиентов, услуги для тот, кто нам интересен (входит в нашу
удовлетворения которой на данный момент целевую группу) и пока нашим клиентом не
отсутствуют в ассортименте компании. является Посетитель – он сам нам позвонил
92 бизнес-процесса продаж. Продажи. или пришел, или мы к нему пришли (если мы
Типовых решений. Проектов. ПП 1С сами ему позвонили – это не посетитель!)
Информационно-технологическое Покупатель – сделал 1 заказ/покупку Клиент
сопровождение Абонентское обслуживание по – сделал 2-3 заказа/покупки Приверженец –
типовым договорам Разовые услуги с это тот, кто сам покупает только у нас и
почасовой оплатой Услуги по обучению Т.е. инициативно рекомендует нас другим
услуги с заданной ценой и объемом работ Приверженность бывает трех видов: Продукту
(то, что указано в прайс-листе). – такой клиент выбирает там, где выгоднее
Автоматизация Автоматизация + консалтинг условия. Менеджеру – и 15-20% клиентской
Консалтинг. 9. базы уходит вместе с менеджером… Компании
10Модель бизнес-процесса – основа – у клиентов нужно развивать именно эту
системы продаж. Если описывать приверженность! 26.
бизнес-процесс детально, то проявляются 27Воронка продаж. Ступени. Количество
все элементы системы продаж и становится сейчас. Количество через период.
видно: Где в процессе есть пробелы, какие Потенциальных клиентов. К1. Кп1.
функции требуют Посетителей. К2. Кп2. Покупателей (1
оптимизации/перераспределения или покупка/заказ). К3. Кп3. Клиентов (2 и
отсутствуют/нужно достроить; Какие моменты более покупок/заказов). К4. Кп4.
процесса требуют регламентации (задания Приверженцев (покупают только у нас + по
определенных правил); В каких частях их рекомендации приходили другие). К5.
процесса продаж необходимо замерять Кп5. 27.
показатели эффективности его выполнения и 28Показатели по воронке (пример).
показатели результативности/достижений Потенциальный клиент Количество сделанных
сотрудников и компании в целом; На результативных звонков Количество
подкрепление каких действий сотрудников проданных встреч Количество сделанных
необходимо настроить систему мотивации и результативных звонков / Количество
стимулирования. Из описания проданных встреч = сколько нужно сделать
бизнес-процесса также можно «вытащить» результативных звонков, чтобы продать одну
требования к квалификации/компетенциям встречу Посетитель Количество входящих
персонала, необходимым для эффективного обращений (звонков, встреч) Количество
исполнения деятельности. Сейчас мы выставленных счетов Количество входящих
перейдем к укрупненным блокам обращений / Количество выставленных счетов
бизнес-процесса продаж, потом рассмотрим = сколько нужно обеспечить входящих
основные элементы ТОП и как они обращений, чтобы выставить один счет
формируются (как вы можете сделать это Покупатель Количество оплаченных счетов
сами). 10. Количество входящих обращений / Количество
11Бизнес-процесс продаж: основные блоки оплаченных счетов = сколько нужно
крупным планом. Привлечь клиента. Продать обеспечить входящих обращений, чтобы
клиенту. Обслужить клиента. Развить получить один оплаченный счет (одну
клиента. Получить запрос клиента Привлечь сделку, одного нового клиента) Процент
клиента по результатам мероприятия оплаченных счетов
Инициировать запрос клиента (активные (оплаченные/выставленные) Средняя скорость
продажи). Принять запрос клиента в работу первой сделки (от первого «посещения» до
Классифицировать запрос клиента Обработать оплаченного счета) Клиент, Приверженец
запрос клиента в соответствии с Количество исходящих контактов (звонков,
классификацией Утвердить у клиента встреч) Количество входящих обращений
коммерческое предложение Оформить (звонков, встреч) Количество повторных
договорные отношения. Выполнить взятые продаж (оплаченных счетов) Количество
обязательства перед клиентом Осуществить исходящих контактов / Количество
расчеты Получить обратную связь. оплаченных счетов = сколько нужно
Поддерживать взаимоотношения с клиентом осуществить исходящих контактов, чтобы
Определить новые потребности клиента получить одну повторную продажу Процент
Провести презентацию новых возможностей оплаченных счетов
компании Зарегистрировать результат (оплаченные/выставленные) Средняя скорость
контакта по развитию взаимоотношений с повторной сделки. 28.
клиентом. Даже на этом уровне видно, какие 29Воронка продаж. Клиент. 1С:Бух8.
функции есть – осталось идентифицировать, 1с:зуп. 1с:ут. Итс. Основные продукты.
кто у вас их выполняет. Для того, чтобы 1С:Бух8. 1с:зуп. 1с:ут. Итс. Клиент-1. 0.
идентифицировать и понять, все ли функции 1. 2. 2. Информирован (1). x. x. x. x.
у вас реализуются, необходимо описать Клиент-2. 3. 1. 1. 1. Заинтересован (2).
бизнес-процесс более детально. Виды Х. x. x. x. Клиент-3. 1. 1. 1. 1.
запросов, пример: Автоматизация Переговоры (3). x. x. x. x. Клиент-4. 1.
Сопровождение Разовый выезд Консультация 1. 1. 1. Продажа (4). Х. x. x. x. ?=19 –
Обучение Консалтинг Комплексное решение общий показатель воронки продаж, ?=4,75 –
(консалтинг + автоматизация) Тендер. 11. средний на одного клиента. Х - количество
12Уровень детализации описания процесса. клиентов на данном уровне продаж. 29.
Составить информационные сообщения 30Воронка продаж. 8-10. 6-8. 3-4. 1.
(приглашение на мероприятие) для рассылки Этапы продажи проектов. Количество.
по целевой аудитории и для последующего Запросов. 8-10. Встреч (презентаций). 6-8.
адресного обзвона потенциальных участников Кп. 3-4. Продаж (сделок). 1. 30.
мероприятия. Здесь приведена только 31Контроль исполнения процесса: что и
последовательность действий – еще нужно зачем контролируем? Чтобы иметь достаточно
указать: КТО это делает и КАК/на основании информации для принятия управленческих
чего делает. Задача управленца – решений, нужны показатели выполнения
максимально упростить работу продавцов, операций по каждому этапу + не только
снизить для них степень неопределенности, количественные, но и качественные
с которой ежедневно сталкиваются менеджеры показатели! Воронка продаж «от
по продажам Посмотрим, как это реализовано мероприятия»: Кол-во клиентов, пришедших
в Модели. Разместить информацию о на мероприятие Кол-во клиентов, выразивших
мероприятии в открытых источниках. интерес к услугам компании по результатам
Проинформировать коллег о размещении мероприятия Кол-во «проданных» встреч для
информации о мероприятии в открытых прояснения потребностей клиентов,
источниках. Разослать приглашения на выразивших интерес к услугам компании по
мероприятие потенциальным участникам. 12. результатам мероприятия Кол-во
13Фрагмент описания процесса продажи. выставленных коммерческих предложений
13. клиентам по результатам этих встреч Кол-во
14Формат описания бизнес-процесса совершенных сделок Кол-во повторных
продажи. Бизнес-процесс продаж описываем запросов. Зачем это контролировать (на
пооперационно: Название операции (краткое примере проведения мероприятия): Набираем
содержание) Роли, участвующие в каждой статистику значений показателей воронки
операции («владелец» операции и продаж / проверяем соответствие параметра
участники), и направления взаимодействия заданному значению Проверяем адекватность
ролей между собой Информационный результат определения параметров целевой аудитории
операции: Информация, внесенная в CRM мероприятия (тех ли людей приглашали? Те
Документы, предоставляемые клиенту ли люди пришли?) Проверяем актуальность
Внутренние документы компании И т.п. темы мероприятия для целей последующих
Используемое средство отражения факта продаж (мы можем провести мероприятие на
совершения операции (CRM, е-почта, …) интересную для клиентов тему, они посетят
Подробное описание содержания операции мероприятие, но ничего не купят) Оцениваем
Документы, регламентирующие выполнение компетенции сотрудников, занятых в сборе
операции Контрольные точки = Исходящая из участников мероприятия и принимаем
операции информация в процесс управления, соответствующие решения (поощрить,
необходимая для контроля и оперативного обучить, скорректировать и т.п.). 31.
управления процессом продаж. 14. 32Воронка привлечения. Количество
15ТОП: Модель бизнес-процесса. Привлечь потенциальных участников, которых мы будем
клиента. Обслужить клиента. Продать приглашать Количество разосланных
клиенту. Развить клиента. Управление приглашений, из них с подтверждением
продажами. Документы, регламентирующие доставки Количество потенциальных
выполнение операций процесса продаж. участников, которых мы обзвонили после
Исходящая информация в Управление рассылки Количество потенциальных
продажами. Корректировка процесса продаж. участников, откликнувшихся на рекламу о
На всех этапах: 15. Критерии классификации мероприятии в СМИ Количество
клиентской базы Параметры целевой группы зарегистрировавшихся на мероприятие
клиентов Портрет целевой группы клиентов Количество подтвердивших свое участие
Регламент работы с каждой категорией накануне мероприятия Количество пришедших
клиентов. Регламент работы с клиентской на мероприятие Количество участников
базой Регл. взаимодействия сотрудников мероприятия, заинтересовавшихся услугами
отдела продаж с другими подразделениями по компании = с которыми начались
вопросам продажи услуг компании Стандарт переговоры/состоялась первая встреча
приема и переадресации обращений. План Дополнительно важны качественные
мероприятий Регламенты работы сотрудников показатели: Причины отказа от участия в
на этапе «Привлечь клиента». План продаж мероприятии Отзывы участников о
Регламенты работы сотрудников на этапе мероприятии. 32.
«Продать клиенту». Регламент управления 33Показатели достижения результата.
дебиторской задолженностью Процедура Сумма выставленных счетов, за период Сумма
обработки жалоб. План продаж Регламент оплаченных счетов, за период % выигранных
работы сотрудников на этапе «Развить тендеров, за период
клиента». Количество новых потенциальных Прибыльность/маржинальность/рентабельность
клиентов, добавленных в клиентскую базу за сделок, %, за период
период Показатели каждого этапа воронки ------------------------------------------
привлечения на мероприятие Количество ----------------------- Объем продаж новым
запросов по результатам мероприятия клиентам, количество новых клиентов, за
Аналитический отчет по мероприятию период Объем повторных продаж клиентам,
Показатели выполнения менеджерами количество повторных продаж, за период
нормативов работы. Количество исходящих Сумма предоставленных скидок, за период
контактов Количество входящих контактов Процент сделок со скидкой к общему
Показатели каждого этапа воронки продаж количеству сделок, за период Показатели
Отчет по запросам клиентов Информация о результата и показатели процесса можно
причинах отказов клиентов Показатели комбинировать: Выручка/маржа/прибыль за
выполнения Плана продаж Показатели период, отнесенные к количеству контактов
выполнения менеджерами нормативов работы. за этот же период//сколько заработали на 1
Информация о вероятности допродаж и контакте, «рентабельность» контакта
ориентировочные суммы Информация о Количество входящих обращений
выставленных счетах Информация об потенциальных клиентов / Сумма оплаченных
оплаченных счетах Информация о счетов новыми клиентами = сколько входящих
просроченной дебиторской задолженности и обращений нужно обеспечить, чтобы получить
предпринятых мерах Информация о полученных один рубль от нового клиента Сумма
претензиях Информация о полученных оплаченных счетов / количество оплаченных
отзывах. Информация о вероятности допродаж счетов = «средний чек» Объем продаж
и ориентировочные суммы Информация о новых клиенту / количество контактов с этим
потребностях клиентов, услуги для клиентом = «рентабельность» клиента. 33.
удовлетворения которой на данный момент 34Нормативы продаж. Эти нормативы – не
отсутствуют в ассортименте компании. догма, а пример! Нормативы всегда
16Откуда берутся регламенты: снижаем обусловлены целями/интересами вашей
неопределенность. Когда текст должен быть компании и обустройством именно вашего
готов? // Регламент подготовки мероприятия бизнес-процесса продаж. Норматив. Зачем он
?План-график подготовки конкретного нужен. Минимальное число открытых продаж
мероприятия Какой аудитории предназначено на одного менеджера. Чтобы менеджеры
это сообщение/мероприятие? // План искали новых клиентов, а не
мероприятий: 1. Перечень мероприятий, концентрировались только на уже имеющихся.
направленных на продвижение услуг Максимальное число открытых продаж на
компании, на месяц/квартал/полгода 2. Цели одного менеджера. Чтобы менеджеры не
мероприятия (каждого)//зачем мы это распыляли свои усилия на всех клиентов, а
делаем, чего ожидаем от проведения 3. работали целенаправленно. Максимальная
Параметры целевой аудитории мероприятия продолжительность процесса продажи. Если
(для каждого) 4. Формат проведения клиент не хочет покупать длительное время,
мероприятия (конференция, круглый стол, то стоит переключиться на более
презентация, семинар и т.п.) 5. перспективных клиентов, а не «дожимать»
Планируемое количество клиентов на клиента. Минимальное число сделок,
мероприятии (человек и компаний) 6. Даты включающих определенный ПП или услугу.
проведения каждого мероприятия 7. Чтобы менеджеры направили свои усилия на
Ответственные лица (для каждого продажу определенного ПП или услуги. К
мероприятия) 8. Точки контроля подготовки нормативам продаж также относятся:
каждого мероприятия Что должно быть Минимальное количество исходящих
отражено в этом тексте? //Шаблон текста результативных звонков клиентам в день
информационного сообщения: название Минимальное количество встреч (с целью
мероприятия, дата, время, место, схема продажи) с клиентами в неделю Минимальное
проезда, на кого ориентировано количество выставленных коммерческих
мероприятие, кратко о программе (может предложений в месяц. 34.
прилагаться полная версия программы) 35Методическое пособие «Рекомендации по
условия участия (заявка, регистрация, построению системы продаж
платно/бесплатно, если платно, что нужно фирмы-франчайзи». Модель процесса продаж:
предпринять для участия), контактные проектов типовых решений Описания ролей
данные организатора С кем согласовать участников процесса Рекомендации по
текст? Кто его утверждает? //Процедура распределению ролей в зависимости от
согласования и утверждения текста вариантов «продающих» оргструктур и уровня
информационного сообщения перед запуском в развития компетенций персонала, занятого в
рассылку. Задача управленца – дать продажах Ключевые показатели
менеджеру по продажам ответы на все эти эффективности, принципы их выделения
вопросы (регламенты, шаблоны) – и так по Рекомендации по структуре материальной
каждой операции(!!!). Составить мотивации участников процесса продажи
информационные сообщения (приглашение на Шаблоны, образцы документов, используемых
мероприятие) для рассылки по целевой в модели процесса продаж (регламентов,
аудитории и для последующего адресного отчетов и т.д.) + Обучающий курс в формате
обзвона потенциальных участников семинара. 35.
мероприятия. 16. 36Технология тотально-ориентированных
17Модель процесса продаж. Привлечь продаж. Чем полезен партнерам этот
клиента. Привлечь клиента по результатам продукт/технология: Пооперационно сверить,
мероприятия. Подготовить мероприятие насколько выстроен процесс продажи в
Привлечь потенциальных клиентов для компании (провести самодиагностику).
участия в мероприятии Получить Достроить недостающие функции продаж.
подтверждение участия от потенциальных Переориентировать пассивные продажи на
клиентов Провести мероприятие Обработать активные. Ввести/скорректировать нормативы
результаты мероприятия Сформировать работы и систему материальной мотивации
отчётность по проведённому мероприятию. для менеджеров по продажам. Наладить сбор
Решения, которые должен принять информации, необходимой для анализа
руководитель: Каких клиентов нужно эффективности системы продаж. Внедрить
привлечь на мероприятие? Какое (дописать, произвести тюнинг) CRM-системы
информационное сообщение нужно донести до компании – это возможно за счет наличия в
выбранной категории клиентов? Какие каналы модели шаблонов документов, а также
задействовать для привлечения? Каким указания операций, где нужная информация
образом? Каков бюджет на проведение генерируется. Построить/Усовершенствовать
мероприятия? Каковы для клиентов условия систему управления продажами за счет
участия в мероприятии? По каким наличия в модели: Регламентов, с помощью
показателям будем оценивать эффективность которых задаются правила, требования и
проведенного мероприятия? Кто является ограничения при выполнении конкретных
ответственным за результат проведения операций. Выделенных точек контроля и
мероприятия? Кто принимает участие и в чем указания, в каких документах отражается
именно? Каким образом нужно фиксировать информация, на основе которой
информацию по мероприятию? Какие действия осуществляется контроль и принимаются
в отношении участников мероприятия нужно корректирующие управленческие воздействия.
предпринять после мероприятия для Ориентировочный срок выпуска бета-версии –
достижения целей продаж? В каком формате ноябрь 2009г. 36.
нужна отчетность для анализа и принятия 37Что можно и нужно делать прямо сейчас.
дальнейших решений? К какому сроку? Описывать свои бизнес-процессы «как есть»
------------------------------------------ Находить «пробелы» в текущем варианте
-------------------------- Как сотрудники, исполнения бизнес-процесса продаж и
причастные к этому процессу замотивированы восполнять их Выделять свои ключевые
на то, чтобы выполнить это наилучшим показатели эффективности Собирать
образом? Насколько сотрудники, статистику текущих значений этих
задействованные в данном процессе, показателей, чтобы затем можно было задать
подготовлены для его выполнения? Обладают требуемые значения этих показателей и
ли они необходимыми знаниями и умениями? определить значения нормативов работы
17. сотрудников Если нет пока целевого
18Модель процесса продаж. Развить клиента, не определились со
клиента. Решения, которые должен принять специализацией: собирайте статистику о
руководитель: Как часто нужно рентабельности контактов и клиентов, чтобы
контактировать с клиентами в период определить, какие клиенты приносят вам
отсутствия текущей продажи? Каковы максимальную прибыль – они и могут быть
приоритеты в планировании контактов с вашими целевыми клиентами. 37.
клиентами? Какие информационные поводы 38Мультимедийный курс по продажам –
использовать для контакта? Какие теперь на платформе 1С:Предприятие 8.
дополнительные услуги предлагать? По каким 1С:Бизнес-Школа. Продажи ПП 1С и
показателям будет оцениваться внедренческих услуг Код 2900001057318
эффективность работы? Какие есть (инф.письмо 10811 от 25.09.2009). Цена:
нормативы? Кто является ответственным за */4200/3780/3420 руб. Продукт предназначен
результат данного БП? Кто принимает для внутреннего использования партнерами
участие и в чем именно? Каков порядок сети 1С:Франчайзинг и 1С:Консалтинг.
передачи в другие подразделения Учитывает специфику работы специалистов
«непрофильного» клиента? Каким образом сети 1С:Франчайзинг, 1С:Консалтинг. Курс
нужно фиксировать полученную от клиентов разработан совместно с ГК "Институт
информацию? Где и в каком формате Тренинга - АРБ Про". Доступный аналог
регистрировать результат контакта? В каком очного тренинга продаж Дает технологию
формате нужна отчетность о проделанной продаж ПП 1С и услуг в В2В Поможет
работе и полученных результатах? С какой организовать в вашей компании СИСТЕМУ
периодичностью? К какому сроку? обучения специалистов технологии продаж.
------------------------------------------ Содержательно данный продукт аналогичен
------------------------------------------ выпущенному ранее курсу
Как сотрудники, причастные к этому "1С:Консалтинг. Бизнес-Школа. Продажи
процессу, замотивированы на то, чтобы ПП 1С и внедренческих услуг".
выполнить это наилучшим образом (в том Изменению подверглась технологическая
числе на передачу непрофильного клиента платформа и прикладное решение. С 25
коллегам)? Насколько сотрудники, сентября продукт «1С:Консалтинг.
задействованные в данном процессе, Бизнес-Школа. Продажи ПП 1С и
подготовлены для его выполнения? Обладают внедренческих услуг» (инф.письмо 5928 от
ли они необходимыми знаниями и умениями? 27.09.2006) на платформе 1С:Образование с
Поддерживать взаимоотношения с клиентом. продаж снят. Апгрейд с него на новый
Определить новые потребности клиента. продукт – на стандартных условиях. Схема
Провести презентацию новых возможностей лицензирования нового курса
компании. Зарегистрировать результат регламентирована стандартным лицензионным
контакта по развитию взаимоотношений с соглашением для продуктов системы
клиентом. 18. "1С:Предприятие 8". 38.
19Модель бизнес-процесса продаж: формат 39Ольга Жеребина, фирма «1С» zheo@1c.ru.
представления регламентирующих документов. Всем спасибо! Буду рада вашим вопросам!
Регламенты: Область применения Требования 39.
к содержанию регламента Примеры/образцы
Технология тотально-ориентированных продаж: модель бизнес-процессов, регламенты, шаблоны, ключевые показатели эффективности.ppt
http://900igr.net/kartinka/ekonomika/tekhnologija-totalno-orientirovannykh-prodazh-model-biznes-protsessov-reglamenty-shablony-kljuchevye-pokazateli-effektivnosti-120383.html
cсылка на страницу

Технология тотально-ориентированных продаж: модель бизнес-процессов, регламенты, шаблоны, ключевые показатели эффективности

другие презентации на тему «Технология тотально-ориентированных продаж: модель бизнес-процессов, регламенты, шаблоны, ключевые показатели эффективности»

«Шаблоны для тестов» - По-умолчанию включена возможность повторения сделанных ошибок. Переход между слайдами осуществляется программно. Левое – неправильным текстом, правое - правильным). Задание теста с несколькими правильными ответами. Добавлен шаблон исправления неправильного текста с клавиатуры. Задания тренажера начинаются с 3-го(!) слайда.

«Создание шаблона» - Закрепление знаний. Сохраните полученный образец в папке Шаблоны. Практическое задание: Ответьте на вопросы теста по теме «Создание шаблонов оформления презентаций». Критерии оформления слайдов: Создайте собственный шаблон оформления. Фон – сочетается с графическими элементами. Кнопка Создать. Сохраните презентацию в своей папке.

«Шаблоны для презентаций» - Сколько компаний? Какие люди будут пользоваться вашим сервисом? Как вы будете продвигать свой проект? Краткое описание проекта. Решение. Модель монетизации. Слайд с контактами. Сколько людей потенциально будут пользоваться вашей платформой? Кто будет обеспечивать вам выручку? Команда. Финансовый прогноз.

«Шаблоны ИТ в бизнесе» - Стратегия компании и КИС. Архитектура ИС. Модель Захмана и бизнес-архитектура. Изменения. Что такое архитектура системы? Бизнес-архитектура. Шаблоны ИТ в бизнесе - учет. Шаблоны ИТ в бизнесе – самоорганизующаяся система. Шаблоны ИТ в бизнесе – автоматизация бизнес-процессов. Модель Захмана - III. Шаблоны информационных технологий как механизм реализации стратегии компании.

«Шаблоны Excel» - Как открыть шаблон Excel. Вопросы. Как изменить шаблон. 2. Примеры шаблонов. 3. Как открыть шаблон Excel. Так что же такое шаблон? Запишите в тетрадь определение шаблона и для чего шаблоны пред-назначены. ТЕМА: Шаблоны Excel. Каждая вновь создаваемая книга также является шаблоном. 5. Как создать собственный шаблон.

«Шаблоны для рисования» - Цапля. ВОСПИТАТЕЛЬ: Дети, что вы любите делать зимой, когда гуляете на улице? Для начала отгадайте загадку. Посмотрите, вот на ваших столах лежат рисунки-заготовки. Рисование домашнего животного. Заяц. Мягонькие лапки, На лапках – царапки, На печке лежит, “Мяу” говорит. Значит, на втором листе бумаги у нас должен появиться весёлый зайчик.

Бизнес-процессы

8 презентаций о бизнес-процессах
Урок

Экономика

125 тем
Картинки
900igr.net > Презентации по экономике > Бизнес-процессы > Технология тотально-ориентированных продаж: модель бизнес-процессов, регламенты, шаблоны, ключевые показатели эффективности