Виды делового общения Скачать
презентацию
<<  Деловые переговоры Ведение переговоров  >>
Семь мифов об эффективных переговорах
Семь мифов об эффективных переговорах
Переговоры
Переговоры
Миф грубой силы
Миф грубой силы
Политическая власть
Политическая власть
Дисбаланс сил
Дисбаланс сил
Давление и угрозы неприемлемы в переговорах
Давление и угрозы неприемлемы в переговорах
Нужно концентрироваться на главном
Нужно концентрироваться на главном
Обтекаемые высказывания
Обтекаемые высказывания
Тактика
Тактика
Эмоции
Эмоции
Столкновение позиций участников
Столкновение позиций участников
Психологи
Психологи
Непосредственные участники переговоров
Непосредственные участники переговоров
Скрытые моменты переговоров
Скрытые моменты переговоров
Миф солидарности
Миф солидарности
Спектакль
Спектакль
Окончательное решение
Окончательное решение
Плохой парень
Плохой парень
Деловой партнер
Деловой партнер
Бизнес-переговоры
Бизнес-переговоры
Положительные эмоции
Положительные эмоции
Подход дипломатов
Подход дипломатов
Недостатки
Недостатки
Миф о «хорошем» парне
Миф о «хорошем» парне
Профессионализм партнеров
Профессионализм партнеров
Отказ от собственных интересов
Отказ от собственных интересов
Опытные переговорщики
Опытные переговорщики
Бизнес есть бизнес
Бизнес есть бизнес
Модель эффективных переговоров
Модель эффективных переговоров
 Установление контакта
 Установление контакта
 Предъявление начальных позиций и выяснение интересов
 Предъявление начальных позиций и выяснение интересов
 Формирование общего коммуникативного пространства
 Формирование общего коммуникативного пространства
 Выход в позицию сотрудничества
 Выход в позицию сотрудничества
 Разрешение противоречий
 Разрешение противоречий
 Принятие общего решения
 Принятие общего решения
Гарвардская система
Гарвардская система
Основные позиции
Основные позиции
Программа
Программа
Жесткий подход
Жесткий подход
Мягкий подход
Мягкий подход
Принципиальные переговоры
Принципиальные переговоры
Эффективное общение
Эффективное общение
Проблема
Проблема
Посредник
Посредник
Коммуникативный компонент
Коммуникативный компонент
Активные позиции
Активные позиции
Жестко сформулированные условия
Жестко сформулированные условия
Работа на уровне интересов
Работа на уровне интересов
Твердость
Твердость
Гарвардцы подчеркивают три момента
Гарвардцы подчеркивают три момента
Активное слушание
Активное слушание
Выражайте сопереживание их чувствам
Выражайте сопереживание их чувствам
Спасительные варианты поведения
Спасительные варианты поведения
Предупреждать противника
Предупреждать противника
Пути взаимного удовлетворения
Пути взаимного удовлетворения
Гарвардский подход
Гарвардский подход
Манипулятивные техники в деловом общении
Манипулятивные техники в деловом общении
Манипулятивные техники в деловом общении
Манипулятивные техники в деловом общении
Обманные приемы
Обманные приемы
Навыки анализа конкретной ситуации
Навыки анализа конкретной ситуации
Усилия оппонента
Усилия оппонента
Провоцирование ваших защитных реакций
Провоцирование ваших защитных реакций
Достоинства своей позиции
Достоинства своей позиции
Моральный ход обсуждения
Моральный ход обсуждения
Провоцирование замешательства и дезориентации
Провоцирование замешательства и дезориентации
Такой же эффект дезорганизации
Такой же эффект дезорганизации
Противодействие такой технике
Противодействие такой технике
Формирование впечатления
Формирование впечатления
Обязательства
Обязательства
Деловое сотрудничество
Деловое сотрудничество
Удовлетворение интересов и потребностей обоих участников общения
Удовлетворение интересов и потребностей обоих участников общения
Игра
Игра
Спорные вопросы
Спорные вопросы
Процедура
Процедура
Соглашение
Соглашение
Игра на вашем чувстве безысходности
Игра на вашем чувстве безысходности
Сужение поля восприятия
Сужение поля восприятия
Чувство безысходности
Чувство безысходности
Доводы
Доводы
Последствия развития ситуации
Последствия развития ситуации
Техника провоцирования безысходности
Техника провоцирования безысходности
Тон рассуждений вашего оппонента
Тон рассуждений вашего оппонента
Предложения партнера
Предложения партнера
Игра на чувстве жадности
Игра на чувстве жадности
Выгодный шанс
Выгодный шанс
Выясняйте возможные детали
Выясняйте возможные детали
Использование запланированных «трудных» уступок
Использование запланированных «трудных» уступок
Оппонент начинает обсуждение с второстепенных разногласий
Оппонент начинает обсуждение с второстепенных разногласий
Участник деловой беседы
Участник деловой беседы
Намеренное «затягивание» времени обсуждения
Намеренное «затягивание» времени обсуждения
Благополучное разрешение проблемы
Благополучное разрешение проблемы
Ограниченность времени
Ограниченность времени
Провоцирование вашего интереса к партнеру
Провоцирование вашего интереса к партнеру
Видение своих собственных приоритетов
Видение своих собственных приоритетов
«инициативная» услуга
«инициативная» услуга
Манипулятивная техника
Манипулятивная техника
Картинки из презентации «Техника переговоров» к уроку психологии на тему «Виды делового общения»

Автор: olunina. Чтобы познакомиться с картинкой полного размера, нажмите на её эскиз. Чтобы можно было использовать все картинки для урока психологии, скачайте бесплатно презентацию «Техника переговоров.ppt» со всеми картинками в zip-архиве размером 207 КБ.

Скачать презентацию

Техника переговоров

содержание презентации «Техника переговоров.ppt»
Сл Текст Сл Текст
1Семь мифов об эффективных переговорах. 1. Миф 50не случай. 3) Подчеркивание наличия общих целей делает
противоборства. Переговоры — это конфликт и противоборство переговоры более гладкими и дружественными.
сторон. В переговорах, как в спорте, побеждает только одна 51Активное слушание. Активное слушание идет как на вербальном
сторона Одно из ограничений успешных переговоров — это (переспрашивание, подтверждение и т.д.), так и на невербальном
представление о том, что только одна сторона может выйти уровне; Подтверждайте точку зрения партнера. Вы должны
победителем: либо «моя», либо «чужая». Люди часто не осознают, подтвердить, что вы поняли услышанное, даже если вы не согласны
что в большинстве случаев можно найти решение, выгодное обеим с предложенной позицией. Это отнюдь не означает согласия, просто
сторонам. В результате враждебность сторон по отношению друг к речь идет об эффективности коммуникации, где следует
другу нарастает, в том числе из-за применения угроз и демонстрировать понимание того, что вы услышали.
неспособности наладить коммуникации. 52Выражайте сопереживание их чувствам. Вы должны выразить
2Переговоры — это поиск компромисса. Это процесс разрешения понимание их чувств. Это обезоруживает и располагает, и тогда в
конфликта, при котором конфликтующие стороны обмениваются ответ вы можете ожидать то же самое. Предложите вариант
уступками по различным вопросам в соответствии со своими извинения. Извинение часто создает очень хорошие условия для
различными интересами. При этом каждая из сторон уступает больше последующего конструктивного разрешения спора. Важным параметром
всего по тем пунктам, которые для нее малозначимы, но важны для успешного разговора становится демонстрация вашего согласия там,
другой стороны. Демонстрация готовности пойти на уступки по где это возможно. У. Юри приводит в качестве примера одного из
непринципиальным для вас вопросам, но в то же время жесткое американских сенаторов, который требовал от штата своих
отстаивание своих главных интересов — вот самая эффективная сотрудников говорить с избирателями только по тем проблемам, по
тактика. которым у него имеется согласие со своим электоратом. Даже если
32. Миф грубой силы. Чтобы достичь успеха, нужно посильнее это будет один процент проблем, говорить можно только о них.
«нажать» на партнера (тактика грубой силы). Такие переговоры 53Спасительные варианты поведения: • покажите, что изменились
становятся похожими на армрестлинг, когда партнеры вначале обстоятельства: в прежней ситуации подобная позиция была
присматриваются друг к другу, чтобы, уловив момент, «нажать» как правильной, но в новых условиях ее нужно поменять; • обратитесь
следует. На практике такое давление встречается очень часто. Его за рекомендацией к третьей стороне: то, что скажет третья
очень любят применять поклонники модного подхода «бизнес в стиле сторона, может оказаться вполне приемлемым. В качестве этой
танк». Действительно, иногда это срабатывает. третьей стороны может выступить медиатор, эксперт, общий
4Например, в ситуации значительного перевеса сил, когда на начальник, общий друг; в укажите на справедливый стандарт: на
стороне одного из участников политическая власть, значительные объективные вещи не так просто обидеться, поэтому объективный
финансовые, юридические или административные возможности стандарт может спасти дело.
повлиять на партнера и т.д. В таком случае сторона, имеющая 54Следует предупреждать противника, а не угрожать ему. Если
решающий перевес, выдвигает свои условия, одновременно угроза конфронтационна, то предупреждение может быть выражено с
предупреждая, что дальнейшее обсуждение бесполезно. уважением. Вы можете продемонстрировать другие свои
5Но в большинстве случаев. стороны не могут жестко диктовать альтернативы. Вы можете обратиться за помощью к третьей стороне,
друг другу условия, поскольку находятся в отношениях ведь всегда лучше быть на стороне коалиции, а не сражаться
взаимозависимости. Если же наблюдается резкий дисбаланс сил — самому.
это уже не переговоры, это — шантаж. Да и на практике тактика 55И в заключение У. Юри подчеркивает, что вы не должны
ультиматумов обычно провоцирует яростное сопротивление. стремиться к победе любой ценой, необходимо искать пути
Уязвленная противоположная сторона начинает всячески тянуть взаимного удовлетворения. Только так противники могут стать
время и лихорадочно искать все, что может усилить собственную партнерами. Будьте великодушны в конце пути, подобно
позицию (новые ресурсы, союзников, и т.д.). И, как правило, профессионалам по переговорам с террористами: в конце следует
находит. стать мягким, кое в чем можно и уступить.
6В результате. имеем постоянную эскалацию конфликта и 56Гарвардский подход. стал одним из наиболее распространенных,
затягивание решения проблемы. «Яростнее всего сражаются воины, но, безусловно, к нему не следует относиться как к единственно
попавшие в безвыходное положение. Поэтому мудрый полководец даже возможному и правильному. К примеру, подход В. Мастенброка также
со врагами предпочитает быть уступчивым. Тот, кто демонстрирует можно рассматривать как особый, в рамках которого специальное
грубость и твердость, погибнет раньше времени», — писал внимание уделяется как процессам сдерживания эмоций, так и
древнекитайский философ Лао-цзы. Давление и угрозы неприемлемы в процессам контролируемого высвобождения эмоций.
переговорах. 57Манипулятивные техники в деловом общении.
73. «Чисто конкретный» миф. Во время переговоров нужно 58Под манипулятивными техниками. понимаются всевозможные
концентрироваться на главном, отсекая все второстепенное. отвлекающие обманные приемы и способы воздействия (например,
Нередко под этим понимается умение «правильно» вести переговоры, техника «запускания» слуха), которые побуждают собеседника к
не занимая время беспредметными рассуждениями. Мы стараемся действиям и высказываниям, наносящим ущерб его интересам и
направить разговор в нужное нам русло и отсекаем то, что не которых он бы не совершил, если бы не был введен в заблуждение
представляет для нас интереса. Это естественная человеческая другой стороной. Обычно, когда рассматриваются манипулятивные
реакция. Бывают моменты, когда необходимо придать «больше техники, главный акцент делается на так называемый «элемент
четкости» переговорам. надувательства», используемый вами по отношению к оппоненту.
8Например, когда представитель другой стороны сознательно 59Для более эффективного усвоения. этих техник представляется
тянет время и употребляет слишком обтекаемые высказывания, чтобы оправданным рассмотреть их, основываясь на обратном принципе:
увильнуть от ответа. Тогда его можно и нужно загнать в угол для каких целей и замыслов используются эти техники вашим
четко выстроенной цепочкой логических аргументов. Нужно оппонентом по отношению к вам. Такой подход позволит быстрее
организовать общение таким образом, чтобы наш визави был приобрести навыки анализа конкретной ситуации и выявить скрытое
вынужден давать односложные ответы «да» или «нет» на воздействие на вас со стороны оппонента.
интересующие нас вопросы. 60В любой тактической ситуации. усилия оппонента направлены на
9Но эта тактика далеко не всегда приводит к результату. Чаще то, чтобы манипулировать вами с целью принять его приоритеты в
она только затрудняет конструктивный диалог. Ведь то, что не ущерб вашим собственным. Как только вы приобретете навыки
представляет интереса для нас, вполне возможно является ключевым анализа и выявления «моделей манипулятивного воздействия», то
моментом для нашего визави. Люди часто проявляют станет намного легче эффективно противостоять такому воздействию
предубежденность и видят только то, что хотят увидеть, а не то, и защищать свои интересы в ходе беседы. Эти навыки позволяют
что видят их собеседники. Поэтому надо уметь ставить себя на быстрее и эффективнее использовать прием манипуляции по
место партнера. Для того чтобы подобрать правильные аргументы в отношению к самому оппоненту. Рассмотрим типы манипулятивного
пользу своей позиции, обойти все «острые» углы, часто бывает воздействия, лежащие в основе большинства подобных техник.
достаточно лишь проявить внимание к, на первый взгляд, 61Провоцирование ваших защитных реакций. Некоторые техники
второстепенным вещам. имеют целью поставить вас в позицию обороняющегося, чтобы
10Это позволит сконцентрироваться. в разговоре на том, что же вызвать у вас состояние необходимости объяснять, оправдывать и
на самом деле хочет партнер. Здесь важно научиться воспринимать детально обсуждать все аспекты вашей позиции. Тем или иным
две стороны человеческой речи: «чисто содержательную» и образом оппонент стремится вызвать у вас своеобразное чувство
эмоциональную. Если в содержании мы можем улавливать позицию вины в связи с позицией, которую вы занимаете в беседе. Партнер
партнера, которая полежит обсуждению в ходе переговоров, то может допытываться, выражать сомнение, как бы предполагая, что
эмоции подчеркивают отношение человека к тому, о чем он говорит. ваша позиция не совсем разумна или неконструктивна, даже если ее
Именно эмоции позволяют выяснить его подлинные интересы и рассматривать с точки зрения ваших собственных интересов.
заинтересованность в конечном результате. 62Если в ходе беседы. вы ловите себя на том, что неоправданно
114. Миф «позиционной войны». Во время переговоров происходит долго (когда, несмотря на ваши доводы и аргументы, партнер
столкновение позиций участников. В действительности происходит продолжает демонстрировать непонимание вашей позиции или
столкновение интересов. Одна из самых больших ошибок начинающих сомнение в ее правильности) пытаетесь доказать достоинства своей
переговорщиков — неспособность за занимаемой позицией увидеть позиции, оправдать значимость своих целей и намерений — это
подлинные интересы: как противоположной стороны, так и свои тревожный и важный сигнал! Будьте уверены, что почти наверняка
собственные. При акценте на позициях утрачивается гибкость, вы являетесь объектом тактического маневра.
возможность маневра. Ведь упускается из виду то обстоятельство, 63Главная цель такого маневра. ослабить вашу решимость
что желаемый результат может быть достигнут при помощи различных следовать своим целям. Когда это происходит, прекращайте все
вариантов решений. попытки оправдывать свою позицию. Вы можете легко восстановить
12Одно из самых главных качеств эффективного переговорщика. моральный ход обсуждения, занимая следующую позицию: «Я понимаю,
умение «отклеиться» на определенном этапе переговоров от что вы не совсем одобрите мои цели и стремления. Но они
занимаемой позиции и перейти в стратегическую плоскость, действительно наилучшим образом соответствуют моим интересам,
углубиться в суть собственных интересов. Психологи называют это потребностям и важны для меня. Поэтому давайте лучше вместе
тактикой «выхода на балкон», когда человек способен «свысока» подумаем, что мы можем сделать, чтобы удовлетворить и ваши и мои
взглянуть на себя и на своих партнеров. Используя ее, можно интересы».
обрести поведенческую гибкость и значительно повысить 64Провоцирование замешательства и дезориентации. Основной
результативность переговоров. замысел такой техники — опрокинуть, расстроить, нарушить ваши
13Непосредственные участники переговоров. преуспевают в этом планы, вывести вас из равновесия, побудить к действиям и
деле намного меньше, чем те, кто наблюдает за переговорами со высказываниям, которые могут нанести ущерб вашим интересам. Как
стороны. Сторонние наблюдатели делают более точные оценки, чем правило, такие приемы реализуются в форме заранее
люди, которые непосредственно ведут переговоры. Ведь те, кто спланированного действия или высказывания, которое совершенно
находится в центре напряженной схватки, чрезвычайно неожиданно для вас и как бы «выпадает» из нормального хода
заинтересованы в ее исходе. Они психологически зажаты и склонны беседы.
не доверять другой стороне, что делает более трудным нахождение 65Такой же эффект дезорганизации. в беседе могут вызвать и
общих интересов и согласование позиций. Это одна из причин того, «незапланированные» агрессивные реакции партнера с авторитарной
почему бизнесмены часто привлекают нейтральных посредников для структурой личности, для которого унижение и оскорбление других
разрешения коммерческих и юридических споров. Положение людей, стремление «загнать их в угол» — типичная форма
посредника «над схваткой» позволяет успешнее видеть и находить взаимодействия, привычная форма удовлетворения потребности
взаимовыгодные позиции. власти. Независимо от «намеренного» или «спонтанного»
14Выводы. В любых более-менее важных переговорах с вашей использования этой техники, она, как правило, реализуется в
стороны должны участвовать как минимум двое. Один (обычно это форме неожиданных провокационных вопросов, явных оскорблений или
руководитель) непосредственно принимает участие в дискуссии, высказываний, унижающих ваше личное достоинство.
излагает аргументы. Другой же (помощник) занимает позицию 66Противодействие такой технике. это хладнокровие,
стороннего наблюдателя («сидит на балконе»). Он отслеживает спокойствие, использование юмора, воздержание от реакции
скрытые моменты переговоров: оценивает нюансы поведения, какие «коленного рефлекса», использование приемов эффективной защиты
интересы на самом деле стоят за занимаемой партнерами позицией, от агрессивности, повторное «приглашение» партнера к
различия между тем, что партнеры говорят, и что они хотят и т.д. конструктивному обсуждению вопроса, о чем подробно говорилось
Совместный анализ полученной информации руководителем и выше. Когда вы слышите в свой адрес оскорбительное замечание, не
наблюдателем бывает удивительно точным относительно связанное с темой беседы, — сохраняйте самоконтроль.
характеристик участников переговоров, их демонстрируемых и 67Формирование впечатления, что партнер настроен на
скрытых намерений. Он позволяет выработать максимально сотрудничество. Ваш оппонент тем или иным образом демонстрирует
эффективную позицию. вам высокий уровень понимания ваших проблем, текущих
155. Миф солидарности. На переговорах участники одной команды потребностей, однако одновременно выражает сожаление, что не
всегда должны демонстрировать единодушие, выступая «единым может помочь или оказать вам услугу; служебные функции не
фронтом». Члены переговорной команды, разумеется, должны позволяют принять ваше предложение: возможности очень
преследовать одни и те же интересы. Но занимаемые позиции могут ограничены, чтобы согласиться с конкретным образом действий:
весьма различаться. Опытный переговорщик всегда возьмет с собой принятие решения не входит в сферу его компетенции и т. п.
на деловую встречу толкового напарника (консультанта, 68Другими словами, при внешней демонстрации готовности к
начальника, подчиненного) и попытается вместе с ним сыграть в сотрудничеству отсутствует готовность взять на себя конкретные
«хорошего» и «плохого» парня. обязательства в пользу сотрудничества. Вы не получите ничего,
16Например, один — за подписание контракта, а другой как бы кроме проявления симпатии, ободрения, словесной поддержки и
против — говорит, что невыгодно, с другим поставщиком было то же дружелюбной просьбы положительно рассмотреть и отнестись к его
самое, но дешевле и т.д. Причем они должны ожесточенно спорить собственным потребностям и интересам. Возникает ситуация, когда
не с деловым партнером, а между собой, но так, чтобы партнер партнер пытается вам всучить «обертку от конфетки», а взамен
понял, что если он не уступит, то они точно уйдут. Как правило, получить «саму конфетку». Реагировать на нее в принципе не
именно такой паре обычно удается добиться максимальных уступок. сложно.
Естественно, при условии правдоподобности спора. Их визави 69Главное: освободиться, «отстраниться» от ложного чувства
должен быть уверен, что это не спектакль, а действительное вины и обязанности. Поскольку ваш оппонент не может ничем помочь
намерение уйти. «Плохой» постоянно выдвигает претензии. вам, просто откажитесь от взаимодействия с ним в дальнейшем. Вы
«Хороший» же всячески подчеркивает свою симпатию к деловому имеете на это полное право. Станьте свои цели и интересы во
партнеру, пытается его оправдать перед «плохим». главу угла и связывайте свои ответные шаги в пользу оппонента
17Таким образом, Противоположной стороне дают понять, что именно удовлетворением ваших потребностей. Помните, что деловое
окончательное решение еще не принято и все можно поправить, сотрудничество состоит не только из выражения сочувствия и
стоит только сделать небольшой шаг навстречу. Психологически симпатии.
человек, попавший в подобную ловушку, поддается чувству 70В конечном счете деловое сотрудничество. это вполне
солидарности и испытывает к «хорошему» подспудную симпатию. В конкретные шаги, действия и обязательства обеих сторон,
результате появляется желание сделать уступку. направленные на достижение или удовлетворение интересов и
18Если есть возможность, то на следующей переговорной встрече потребностей обоих участников общения. Не позволяйте втянуть
появляется другой «плохой парень», который начинает эмоционально себя в какие-то конкретные обязательства в обмен на понимание,
отказываться от всего, что вроде бы уже было оговорено с пустое обещание, сочувствие и т. п. со стороны кого бы то ни
предыдущим. Все как бы рушится, но тут в беседу снова вступает было, даже того, кто играет роль приятного человека, но не готов
«хороший» и вышеназванным способом вынуждает сделать вас к взаимодействию.
очередную уступку. При каждой уступке представителя другой 71Игра на вашей нетерпеливости. Основная цель подобных техник
стороны к уже выдвинутым условиям добавляется еще одно. Такой — создать у вас впечатление, что желанное соглашение почти
процесс может повторяться до бесконечности, пока деловой партнер достигнуто, «почти в руках», когда на самом деле это не так,
не перестанет «вестись» на этот нехитрый психологический трюк. фактически ваш оппонент лишь демонстрирует энтузиазм и
196. Миф о «плохом» парне. Деловой партнер — плохой человек, готовность пойти на соглашение. Все детали соглашения
поэтому с ним невозможны конструктивные переговоры. Мнение о выстроились в стройную картину, и в этот момент он заявляет:
человеческих качествах противоположной стороны нередко «Если мы сможем утрясти и эту мелочь...». В практике деловых
«склеивается» с конкретной позицией, которую она занимает. бесед такой прием называют «висящей морковкой», до которой можно
Неудовлетворенность ходом обсуждения изливается на конкретного дотянуться. Однако с каждым шагом вперед «морковка» удаляется и
человека — носителя «неправильной» позиции, недостатки которого вызывает желание схватить ее, сделав еще один шаг.
начинают неосознанно преувеличиваться или просто придумываются. 72Используя такую технику, ваш оппонент постоянно поддерживает
20В результате спор. по поводу занимаемых позиций неизбежно у вас состояние предвкушения близкого заключения желанного
переходит на личности («сам дурак»). Достичь консенсуса соглашения. Все спорные вопросы улажены, он фактически подводит
становится невозможно. Бизнес-переговоры превращаются в конфликт черту и, образно выражаясь, «предлагает вам ручку, чтобы вы
самолюбий и отстаивание чувства собственного достоинства. Если поставили свою подпись».
вместо проблемы, вы начинаете нападать на личность партнера, он 73В интересах достижения соглашения, которое уже «витает в
перестанет слушать ваши аргументы и начнет защищаться. Отсюда воздухе», вы уступаете и снова «тянете руку для подписи», но
мудрый совет: всегда следует анализировать проблемы, а не винить опять слышите: «Да, чтобы поставить все точки над "i",
людей. давайте еще утрясем пару вещей...». И процедура повторяется.
21Если же в определенный момент. перенос на личности все-таки Подобная техника используется оппонентом для того, чтобы играя
произошел, нужно немедленно отказаться от обсуждения позиций и на вашей нетерпеливости, достичь согласия.
заняться только улучшением отношений и ничем больше. Проявите 74Соглашение кажется для вас почти очевидным. все, что от вас
положительные эмоции по отношению к партнеру. Этим вы требуется, так это помочь партнеру «заполнить пустые бланки». Не
существенно продвинетесь и в решении деловой проблемы. впадайте в самообман и не считайте, что соглашение у вас «почти
22Подход дипломатов. «Наши переговоры происходили в в кармане» до тех пор, пока «бланки останутся незаполненными».
дружественной и открытой атмосфере конструктивного Твердо оставайтесь на почве четкого представления своих
сотрудничества...» Чем более неуступчивым приходится быть интересов и приоритетов, иначе вы уподобитесь человеку,
дипломатам, тем более мягко, вежливо и, казалось бы, подсчитывающему цыплят, которые еще не вылупились из яйца.
нерешительно они это делают: «Нам так жаль, что мы вынуждены…», 75Игра на вашем чувстве безысходности. Основная цель подобных
«К сожалению, ситуация вынуждает нас…». Цель — смягчить вкус техник — подвести человека к тому, чтобы он сам поверил в
горькой пилюли, которая преподносится самолюбию и амбициям «единственный» выход из создавшейся трудной ситуации, когда
противоположной стороны. трудности множатся, материальные проблемы возрастают. Эта
23Еще помните о том, что в ситуации напряженного спора для техника — обычное явление при ведении деловых переговоров в
людей характерно переносить свои собственные негативные сфере бизнеса. Если вы попадаетесь на удочку такого воздействия,
состояния на партнеров. Это всем известная история о соринке в то ваше сознание легко «втягивается» в тревожное рассмотрение
чужом глазу и бревне в своем собственном. Собственные недостатки только отрицательных аспектов и последствий сложившейся
не замечаются или приписываются противоположной стороне, чужие — ситуации.
сильно преувеличиваются. Например, во время переговоров один из 76Происходит. своеобразное «сужение поля восприятия» сознания
участников занимает чрезвычайно жесткую и неуступчивую позицию, — вы теряете видение ситуации в более широкой перспективе и, как
однако сам постоянно упрекает партнера в нежелании следствие, упускаете объективные возможности конструктивного
договариваться. подхода к ее разрешению. Трудности могут касаться любых аспектов
247. Миф о «хорошем» парне. Деловой партнер — очень хороший вашей жизни, служебного положения, престижа, карьерных
человек… В этом случае основную роль также играет личностный притязаний, вашего здоровья и благополучия, здоровья и
фактор. Но уже со знаком «плюс». Преувеличиваются или безопасности ваших близких, материальных проблем и т. д.
придумываются достоинства и высокие моральные качества партнера. 77Естественно, готовых рецептов выхода из трудных жизненных
В этом, кстати, состоит одно из различий в подходе к переговорам ситуаций, будь-то личные или служебные, предложить нельзя. Когда
западных и отечественных бизнесменов. на вас оказывается воздействие, провоцирующее чувство
25Западных бизнесменов на переговорах. больше всего интересуют безысходности, важно сохранять хладнокровие и спокойствие
профессионализм партнеров и сугубо деловые вопросы (Вспомните настолько, насколько это возможно, установку на анализ и оценку
гангстерские фильмы, где крутой мафиози перед тем как ситуации в широкой перспективе, на целенаправленную
пристрелить своего делового партнера-конкурента, обязательно наступательную работу, чтобы найти выход из создавшейся ситуации
говорит ему: «Ты не обижайся — это просто бизнес, ничего с минимальными потерями или выгодой для своих потребностей и
личного….»). У нас же сплошь и рядом бывают случаи, когда бизнес интересов. Однако прежде чем вы что-то предпримите, трезво и
завязывается только потому, что «просто человек понравился». систематично проверьте, проанализируйте, удостоверьтесь,
26Соответственно, переговоры пытаются строить, руководствуясь является ли предлагаемый «последний шанс» таковым на самом деле.
исключительно «человеческими отношениями». Может происходить 78Тщательно рассматривайте. доводы, аргументы, доказательства,
даже значительный отказ от собственных интересов в пользу другой предположения о последствиях, выдвигаемых собеседником в пользу
стороны («ладно, забирайте все — для хороших людей ничего не своего предложения. Выясните противоречия, несовпадения, слабые
жалко»). Правда, следует отметить, что в последние годы места в его позициях, используя техники манипулирования. Другими
отечественные бизнесмены все меньше прислушиваются к порывам словами, любыми способами стремитесь получить максимум
своей загадочной русской души и все больше ориентируются на информации о предложении партнера для оценки и выбора
западный стиль. Последний исходит из принципа: «В бизнесе нет ответственных шагов с учетом долговременных перспектив:
друзей и врагов, а есть лишь партнерские отношения». 79Каковы будут последствия развития ситуации, если вы: А)
27Нередко опытные переговорщики. демонстративно подчеркивают откажетесь от предложения оппонента; б) примете его; в)
свою симпатию к партнеру. Если партнер противоположного пола, предпримете другие шаги или возможности, не связанные с его
некоторые пытаются использовать и свою сексуальную предложением (например, обратитесь за помощью к третьему лицу,
привлекательность. В ход идет все: и комплименты, и женское организации, решитесь пойти на текущие потери с целью сохранения
(мужское) кокетство, и заигрывания с деловым партнером. долговременной перспективы и т. П.).
Отвечайте им тем же, но будьте начеку: налицо попытка усыпить 80В любых жизненных ситуациях. всегда полезно оставлять дверь
вашу бдительность. открытой для возможного конструктивного взаимодействия в
28Психологи называют это «иллюзией эмпатии». использованием будущем, в том числе когда в отношении вас используется техника
набора приемов, позволяющих сделать так, чтобы человек захотел провоцирования безысходности с предложением «последнего шанса».
довериться своему собеседнику. Грубой лестью и прочими Помните, что в таких ситуациях эффективны приемы деловой беседы
психологическими уловками вас побуждают к уступкам. Упаси вас с более слабой позиции.
Бог ловиться на этот крючок! Даже если деловой партнер вызывает 81Следуя изложенным рекомендациям, Вы можете обнаружить, что
своим поведением большую симпатию, помните, что по большому тон рассуждений вашего оппонента, первоначально нагнетающий
счету это не имеет значения. Не потому что он плохой человек, панику, постепенно «сбавляет обороты», становится более
кто его знает, может и хороший... просто чудо, что за человек! умеренным, и обнаруживается, что первоначальная цель полагаемого
Просто бизнес есть бизнес. Никаких добрых чувств он к вам, «последнего шанса» может оказаться не такой, чем та, на которую
скорее всего, и не питает вовсе, а просто пытается извлечь свою он вначале претендовал.
выгоду. 82Нельзя исключить обстоятельства, когда в результате анализа
29Модель эффективных переговоров. Выше мы перечислили самые и обсуждения всех аспектов ситуации и предложения партнера вы
распространенные переговорные мифы, мешающие достижению действительно придете к выводу, что принятие его предложения —
позитивного результата. Теперь, действуя по принципу «оттолкнись лучший выход из создавшегося положения. Однако это будет
от противного», можно легко построить модель эффективных осознанный выбор, а не поспешное принятие предложения оппонента
переговоров. Руководствуясь этой моделью, вы легко спланируете под влиянием чувства безысходности.
переговоры по любым деловым вопросам. Она позволяет: во-первых, 83Игра на чувстве жадности. Основной замысел этой техники —
сконцентрироваться и заранее определить для себя прерогативы на убедить оппонента воспользоваться открывшейся необыкновенной
каждом этапе переговоров, во-вторых, такая «памятка» не даст возможностью, чтобы отважиться принять рискованное предложение,
отклониться на ошибочные стили поведения. сулящее огромные выгоды в будущем. Образно говоря, это —
301. Установление контакта. Создание доверительной открытой «обратная сторона медали в сравнении с техникой провоцирования
атмосферы. Демонстрация дружеского отношения к партнеру и безысходности. Здесь вы «прыгаете в омут» не для того, чтобы
реальной заинтересованности в сотрудничестве. избежать беды, несчастья — вас побуждают «прыгнуть», чтобы
312. Предъявление начальных позиций и выяснение интересов. оказаться у «горшка с золотом» в конце рискованного предприятия,
Озвучивается собственная позиция и выясняется позиция деловых когда чувство жадности «включается» в процесс убеждения.
партнеров. В то же время собирается информация об истинных 84Каждый раз, когда вам предлагается уникально выгодный шанс,
интересах и возможностях противоположной стороны, ее реальной содержащий вероятность огромного риска, главное — твердо
заинтересованности в переговорах и проч. оставаться на почве реальности, не дать вашей жадности «залить
323. Формирование общего коммуникативного пространства. Отказ вам глаза». Тщательно анализируйте и оценивайте все факторы,
от жесткой фиксации на собственной позиции. Отказ от силового обстоятельства, перспективы и возможные последствия рискованного
давления и нападок на личность партнера. Выработка общей решения, чтобы убедиться в его реальности.
позиции: «Мы вместе против исходной проблемы». 85Выясняйте возможные детали, требуйте подтверждения,
334. Выход в позицию сотрудничества. Проявление того, что у высказывайте сомнения, заставляя партнера раскрывать
«нас» есть общие (совпадающие) и отличающиеся интересы. дополнительную информацию. Сравните возможные последствия со
Формулирование этих интересов. Демонстрация готовности пойти на своими приоритетами и долговременными перспективами партнера,
уступки. рассмотренные ранее. Такая линия поведения в ситуациях
345. Разрешение противоречий. Обсуждение несовпадающих «рискованного уникального шанса» поможет вам избежать ловушки,
интересов. Согласование несовпадающих позиций. Уступки по удержать вас от необдуманного решения.
второстепенным вопросам. «Подводка» партнера к нужной вам цели 86Использование запланированных «трудных» уступок. Эта техника
при помощи его же аргументов и шкалы приоритетов. используется для того, чтобы побудить партнера сделать ответную
356. Принятие общего решения. Достижение результата. Фиксация уступку в другом, более важном вопросе. Ее суть заключается в
принятого решения в обязывающей форме (подписание договора и том, что вслед за довольно активными возражениями оппонент как
т.п.). Позитивное прощание. бы неохотно («через силу») соглашается сделать уступку в
36Гарвардская система. В систему Гарвардской программы по каком-то вопросе, которая в свою очередь будет побуждать
переговорам были заложены четыре базисных пункта, все остальное партнера с большей легкостью сделать таковую в другом вопросе.
является как бы их расширением: 87Осуществляя этот замысел, оппонент начинает обсуждение с
37Основные позиции. 1. Делайте разграничение между участниками второстепенных разногласий, создавая впечатление, что они
переговоров и предметом переговоров. 2. Сосредоточьтесь на занимают главное место в проблеме, а впереди «маячит» тупиковая
интересах, а не на позициях. 3. Разрабатывайте взаимовыгодные ситуация. И затем, именно в этот момент, «позволяет» уговорить
варианты. 4. Настаивайте на использовании объективных критериев. себя и пойти на уступку. Теперь очередь за вами — партнер
38Суть. Сама программа выросла из попытки уйти от идеи борьбы начинает оказывать на вас давление и побуждать сделать взаимную
за выигрыш, при которой выигрыш одной из сторон автоматически уступку, но в другом, главном пункте разногласий. Поэтому, когда
означает проигрыш другой. Вторая сторона, естественно, также на вас оказывается воздействие, вам следует ответить взаимностью
будет изо всех сил бороться за выигрыш и конфликт перейдет в на «примирительные жесты» другой стороны, главное — сохраняйте
затяжной кризис. Но одновременно и более мягкий подход, где мы ясную перспективу.
только отступаем, не является альтернативой. Психологически 88Любой участник деловой беседы. вправе ожидать от своего
мягкий подход очень трудно выдержать. Поэтому и в этом случае мы оппонента ответной готовности чем-то же не хотите, чтобы вас
вновь не придем к решению, нужному обоим. вынудили на глупую уступку в главном вопросе только из-за
39Жесткий подход. Участники — противники Цель — победа претензии партнера, что его незначительная уступка также
Требовать уступок Придерживаться жесткого курса Не доверять существенна. Заранее четко устанавливайте, какие вопросы в
другим Твердо придерживаться своей позиции Угрожать Требовать обсуждаемой проблеме являются для вас главными, а какие
односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение второстепенными. Затем убедитесь, что «обмен» будет
Настаивать на своей позиции. действительно эквивалентным, а не кажущимся таковым. Постоянно
40Мягкий подход. Мягкий подход Участники — друзья Цель — оценивайте и «подсчитывайте», что даете вы и что получаете
соглашение Делать уступки Придерживаться мягкого курса Доверять взамен, соотнося это с вашим пониманием главных и второстепенных
другим Легко менять позицию Делать предложения Допускать пунктов разногласия. И тогда любая несоразмерность,
односторонние потери ради соглашения Настаивать на соглашении. несоответствие в балансе «даю — получаю» быстро будут выявлены.
41Принципиальные переговоры. Перед переговорщиками стоит 89Намеренное «затягивание» времени обсуждения. Общий замысел
проблема эффективного общения. Двигаясь к цели, мы должны подобных техник — поддержать у вас состояние уверенности, что
стремиться к тому, чтобы убрать все мешающие нам преграды. соглашение может быть достигнуто в любой момент. Аналогично
Поэтому в общении было обнаружено три такие "мешающие" техникам «висящей морковки» они заставят вас думать, что всего
проблемы: лишь одна маленькая уступка с вашей стороны отделяет участников
421 проблема: 1. Люди часто говорят не так, чтобы быть общения от соглашения. Техника состоит из двух видов
понятыми. переговорщики могут стараться поймать собеседника в «взаимопереплетенного» поведения партнера — видимого
ловушку, они могут постараться произвести определенное сотрудничества и откладывания, оттягивания, чтобы вынудить вас
впечатление. Если каждый играет на публику, эффективное общение на уступки. Вы начинаете подозревать, что оппонент пытается
между сторонами совершенно невозможно. выиграть время, и именно в этот момент он начинает вести себя в
432 проблема: Люди часто не обращают внимания на ваши слова. духе «энергичного» сотрудничества.
вы можете думать над своим выступлением и практически не слушать 90Затем наступает такой период обсуждения, что вам начинает
слов своего оппонента. Но если вы не слышите, о чем говорит казаться, что в конце концов вы сможете разрешить возникшее
другая сторона, никакого общения нет . разногласие. Но затем каким-то образом обсуждение опять начинает
443 проблема: Люди часто понимают не то, что на самом деле затягиваться и «вязнуть» именно в этот момент. Ожидаемое
было сказано. Фишер и Юри приводят такой пример: в персидском соглашение то «улетучивается», то появляется вновь в пределах
языке значение слова "посредник" состоит в определении досягаемости, и вы, думая, что все еще можете его достичь, снова
его как непрошеного и назойливого человека. Когда в 1980 г. испытываете надежду на благополучное разрешение проблемы.
Генеральный секретарь ООН К. Вальдхайм прибыл, чтобы вести 91Противостоять техникам подобного рода не так легко. Вы
переговоры о захваченных в качестве заложников сотрудников можете указывать собеседнику на ограниченность времени, на то,
посольства США в Тегеране, он сказал, что приехал в качестве что он намеренно затягивает время, но эти реакции могут вызвать
посредника для выработки компромисса. Через час после в ответ лишь извиняющуюся улыбку, туманное обещание, заверение и
телепередачи его машину забросали разгневанные иранцы. уверенность в успехе. Одна из возможных линий противодействия
45Коммуникативный компонент. Все направлено на то, чтобы такой технике может состоять в настойчивом напоминании ему,
перевести конфликтную коммуникацию на новые рельсы. Именно чтобы он делом подтвердил свое намерение к сотрудничеству.
отсюда возникает такая специализация как переговоры с 92Провоцирование вашего интереса к партнеру. Содержание этих
террористами. Специалисты этого профиля берут на себя большую техник — произвести такое впечатление на оппонента в ходе
часть нагрузки в этой сложной ситуации. Среди их правил такие: беседы, чтобы он сам захотел развивать отношения с другой
необходимо снять первые требования террористов, чтобы не идти в стороной. Другими словами, ваш оппонент так сильно рекламирует
дальнейшем по их сценарию. Зато последнее требование надо себя (свои способности, возможности, ресурсы, влияние н т. д.),
стараться удовлетворить, тогда террористу психологически будет что вы убеждаете себя в целесообразности установления с ним
легче сдаваться. личных деловых отношений, согласиться с его видением текущей
46В переговорах активные позиции. занимает не только тот, кто ситуации, пойти на определенные уступки теперь, надеясь получить
говорит, но и тот, кто слушает. В противном случае переговорный для себя определенные выгоды в будущем.
процесс обязательно начинает пробуксовывать. Эффективный 93Подобные техники могут быть эффективны, поскольку каждому
переговорщик умеет хорошо слушать, и его основная работа часто приятно, да и полезно, устанавливать и развивать отношения с
состоит именно в слушании. Р. Фишер и У. Юри замечают: теми людьми, которые имеют высокую репутацию, престиж, большие
"Пока вы не подадите знак, что хорошо понимаете, о чем они возможности, способности, влияние и т. д. Однако есть одна
говорят и что демонстрируют, вам могут не поверить, что вы опасность, когда вы позволяете себе поддаться «очарованию»
слышали их. В противном случае, когда вы попытаетесь обосновать оппонента и пойти на текущие уступки, надеясь получить выгоду в
другой подход, они будут предполагать, что вы не поняли, что они будущем. Вы теряете видение своих собственных приоритетов.
имели в виду". Поэтому при ведении бесед и развитии отношений всегда нужно быть
47Разрешив проблему эффективной коммуникации, можно перейти к внимательным и осторожным, когда ваш партнер явно стремится
следующей фазе, от которой зависит решение — анализу произвести на вас сильное впечатление и побуждает пойти на
существующих интересов. Позиции — это жестко сформулированные конкретные уступки.
условия, от которых из-за их фиксированности уже невозможно 94«Убаюкивание» с целью «убить» позднее. Со стороны партнера
отойти. Но за каждой позицией стоят те или иные интересы. Причем вам предлагается небольшая «инициативная» услуга, сопровождаемая
ваш противник иногда может и не знать о ваших интересах, поэтому замечаниями типа: «Не стоит беспокоиться»; «Мне это ничего не
их следует сформулировать и показать их важность для вас. Без стоит»; «Это от чистого сердца, из уважения к вам» и т. д.
этого ваши интересы не будут удовлетворены. Собеседник таким образом дает понять, что принятие его услуги не
48Работа на уровне интересов, а не позиций эффективнее еще и будет означать для вас никакого ответного обязательства. После
потому, что: 1) Каждый интерес можно удовлетворить несколькими того как вы приняли эту услугу, ваш новоиспеченный приятель —
возможными позициями, что сразу увеличивает число вариантов. 2) поскольку таковым зарекомендовал себя — просит вас согласиться с
Противоположные позиции содержат в себе гораздо больше предложением, которое сулит вам дальнейшие выгоды.
интересов, чем те, которые вошли в непосредственное 95Когда в отношении вас. используется та или иная
противоречие. Мы видим, что принципиальные переговоры, манипулятивная техника, вы без труда сможете распознать ее
предложенные Гарвардской школой, интересны этим сочетанием замысел каждый раз, пока вы четко и твердо сохраняете в сознании
твердости и мягкости, которого не было в иных реализациях. свои главные интересы. В каждом случае основная цель — отвлечь
49Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми. вас от этих интересов, сбить с толку и получить выгоду,
Твердость, которая так импонирует каждому участнику, основываясь на вашей искаженной реакции. Оставайтесь на позиции
присутствует в этом варианте переговоров, но эта твердость реальности в восприятии своих приоритетов, установленных вами
концентрируется только на принципиальных участках. Все остальные самими на определенную перспективу. Осознавайте разницу между
составляющие конфликтной коммуникации, наоборот, очищаются от подлинными обязательствами в пользу ваших интересов и пустыми
примет конфликтности всеми возможными способами. обещаниями, между поведением, приближающим к вашим целям, и
50Гарвардцы подчеркивают три момента: 1) Общие интересы есть в поведением, уводящим в сторону. Сохраняйте ваши полеты фантазии
любых переговорах. 2) Общие интересы это реальная возможность, а под контролем сознания!
«Техника переговоров» | Техника переговоров.ppt
http://900igr.net/kartinki/psikhologija/Tekhnika-peregovorov/Tekhnika-peregovorov.html
cсылка на страницу

Виды делового общения

другие презентации о видах делового общения

«Приёмы» - Приватная презентация. Классификации презентаций. Составление меню. Организация и проведение приемов и презентаций. Три типа презентаций. Приглашение гостей. Правила сервировки стола. Технология подготовки презентации. Правила рассадки за столом. Выбор вида приема. Подготовка приема. План рассадки. Салфетки.

«Тренинг публичного выступления» - Калибровка. Основные цели проведения презентации. Структура презентации. Планирование эффективной презентации. Установление контакта с группой. Методы привлечения внимания аудитории. Тренировка навыков проведения презентации. Представление о структуре проведения презентации. Проблемное пространство презентации.

«Подготовка к выступлению» - Расслабление. Дополнительная информация. Контрольный список. Психологические основы подготовки к выступлению. Осознание страха. Взаимоотношение с аудиторией. Главный совет психологов. Послушное тело. Идеальный оратор. Опасные советы «специалиста». Физическое состояние. Требования к помещению. Энергетика.

«Деловое общение по телефону» - Разговор. Список. Отсутствие негативной информации. Условия, обеспечивающие успех общения по телефону. Профессиональное умение вести разговор по телефону. Деловое общение по телефону. Прервать разговор. Телефонные разговоры. Место телефонных разговоров. Обуздай свой телефон. Собеседник. Инициатор звонка.

«Деловые переговоры» - Факторы ,способствующие успеху деловой беседы: 1. Ясность мысли; 2.Профессиональные знания; 3.Наглядность; 4.Определённый ритм; 5.Повотрение основных положений и мыслей; 6.Элемент внезапности; 7.» Насыщенность» рассуждений; 8. Юмор и ирония. 4.Общение работников из одной сферы деятельности; 5.Поддержание деловых контактов; 6.Поиск, выдвижение и оперативная разработка рабочих идей и замыслов; 7.Стимулирования движения творческой мысли в новых направлениях.

«Ведение переговоров» - Хороший тон. Типы собеседников. Особенности жестких переговоров. Методы давления. Техника «Хороший парень – плохой парень». Тактические приемы. Переговоры. Кумир. Проработка переговорного процесса. Завышение требований. Деловые коммуникации. Под пистолетом. Типы принятия решений. Выяснение точек зрения.

Урок

Психология

41 тема
Картинки
Презентация: Техника переговоров | Тема: Виды делового общения | Урок: Психология | Вид: Картинки