Ведение переговоров |
Виды делового общения
Скачать презентацию |
||
<< Техника переговоров | Ведение деловых переговоров >> |
Автор: марина. Чтобы познакомиться с картинкой полного размера, нажмите на её эскиз. Чтобы можно было использовать все картинки для урока психологии, скачайте бесплатно презентацию «Ведение переговоров.ppt» со всеми картинками в zip-архиве размером 255 КБ.
Скачать презентациюСл | Текст | Сл | Текст |
1 | Деловые коммуникации. Методика и тактика проведения деловых | 14 | Использование объективных критериев. |
переговоров. | 15 | Типы принятия решений при переговорах. Компромисс – стороны | |
2 | Что такое переговоры? В историческом ракурсе данный термин | переговорного процесса идут на уступки Нахождение принципиально | |
укрепился в области дипломатии и международных отношений Это | нового решения – взгляд на проблему с другой стороны Уступки | ||
«искусство компромисса» Любые переговоры, особенно коммерческие, | одной стороны в значительной мере превышают уступки другой | ||
имеют двоякую цель – разрешить спор и обеспечить дальнейшее | стороны – вынужденное решение. | ||
сотрудничество. | 16 | Тактические приемы проведения деловых переговоров. | |
3 | Подготовка к переговорам. Время переговоров должно | «Уклонение от борьбы» - применяется в том случае, когда | |
устраивать обе стороны (переговоры длятся обычно 1,5-2 часа) | затрагиваются вопросы, обсуждение которых является нежелательным | ||
Место проведения переговоров (территория каждого из участников, | «Выражение согласия» (или «несогласия») – когда поддерживают | ||
либо нейтральное место) Подготовка к переговорам помещения | общность с партнером, либо – нет «Выжидание» - выуживание из | ||
(обычно на столе находятся блокноты, ручки, карандаши, вода, | делового партнера наибольшее количество информации для принятия | ||
фужеры, м.б. пепельница; если переговоры затягиваются, то | собственного решения. | ||
целесообразным будет предложить бутерброды, чай, кофе и т.д.) | 17 | Тактические приемы проведения деловых переговоров. | |
Продумать рассадку гостей за столом. | «Завышение требований» - включение в состав обсуждаемых вопросов | ||
4 | Подготовка к переговорам. Сбор информации о компании, | такие, которые потом можно легко использовать в качестве уступки | |
участниках переговорного процесса и т.д. При необходимости | «Выдвижение требований в последнюю минуту» - уже перед | ||
пригласить на переговоры, к примеру, технических экспертов, | подписанием контракта один из партнеров переговорного процесса | ||
которые владеют конкретной информацией Если необходимо, то | выдвигает новые условия. | ||
желательно подготовить в письменном виде предварительные | 18 | Тактические приемы проведения деловых переговоров. | |
документы (проект договора, соглашения и т.п.). | Постоянная смена позиции – противоположная сторона переговоров | ||
5 | Предварительная проработка переговорного процесса. Анализ | постоянно меняет свою позицию Невидимый партнер – данная | |
проблемы (определение путей ее решения с наименьшими затратами, | ситуация возникает на последних стадиях ведения переговоров, | ||
выработка альтернативных решений) Рассмотреть интересы сторон | когда другая сторона не может принять решения без совета с неким | ||
(лучше выписать на лист бумаги свои интересы и интересы | партнером, которого вы не видите или который не существует | ||
противоположной стороны) Определение целей, задач и своей | вообще. | ||
позиции Аргументация вариантов решения. | 19 | Формулировка целей и пределов переговоров. Предел - | |
6 | Выяснение точек зрения, позиций сторон – на данном этапе | максимальные жертвы, на которые Вы можете пойти для достижения | |
уточняются интересы, создается благоприятный психологический | цели (макс. цена, издержки и т.д.) Всегда следует четко | ||
климат… Обсуждение данных позиций - каждая из сторон | придерживаться своих пределов Никогда нельзя сразу говорить о | ||
аргументирует свою точку зрения, т.е. отстаивает свою позицию… | своих пределах. | ||
Выработка совместных договоренностей. Этапы проведения | 20 | Формулировка целей и пределов переговоров. Цель | |
переговоров. | вырабатывается перед началом переговорного процесса всей | ||
7 | Метод позиционного торга. Торг начинается с изложением | делегацией Цель должна быть конкретной и достижимой В | |
исходных требований и выдвижением крайней позиции Цель – | переговорах достижение целей можно отсортировать по степени | ||
реализация максимальной позиции при минимальных условиях | важности В процессе переговоров цели могут изменяться. | ||
Создается благоприятная почва для различного рода уловок Процесс | 21 | Рекомендации для проведения деловых переговоров. Умение уйти | |
принятия решения труден и занимает большое количество времени. | от плохой сделки также важно, как и заключение хорошей | ||
8 | Метод позиционного торга. Участники переговоров – противники | (переговоры далеко не всегда завершаются заключением договора) | |
Цель переговоров – победа Твердо придерживаться своей позиции | Следует составить список всех альтернативных решений, которые вы | ||
Каждая уступка достигается большими усилиями. | можете принять, если переговоры не завершаются заключением | ||
9 | Особенности жестких переговоров. Отношения между сторонами | сделки на тех условиях, которые бы вы хотели получить. | |
имеет второстепенное значение, гораздо важнее – достижение | 22 | Хороший тон на деловых переговорах. Точность - признак | |
результата Использование некорректной техники для достижение | хорошего тона Приходить на встречи заранее нежелательно Не | ||
результата: давление, манипуляция Из таких переговоров трудно | рекомендуется употреблять алкоголь и курить во время переговоров | ||
выйти, ничего не потеряв. | После удачного завершения переговоров можно пригласить партнеров | ||
10 | Открытые методы давления. Принцип благорасположения – одна | на обед или ужин. | |
сторона подстраивается под другую, копирую позу, мимику, жесты | 23 | Различные типы собеседников, которые могут встретиться при | |
Принцип – последовательность (навязывание партнеру определенной | переговорах. Грубиян Может переходить на повышенные тона, вести | ||
позиции) Шантаж, вымогательство, подкуп и др. | себя вызывающе С такими людьми лучше держаться спокойно и | ||
11 | Тактика ведения жестких переговоров. «Под пистолетом» - | уверенно. | |
обычно используется монополистами в отношении небольших | 24 | Различные типы собеседников, которые могут встретиться при | |
компаний. Выдвигается первое предложение с условием, что фирма | переговорах. Крикун Данный тип людей может перейти на крик, если | ||
не будет обсуждать ничего, пока не услышит нужный ответ В данном | он разозлен, напуган и т.д. Можно попытаться успокоить человека, | ||
случае требуется время для сбора дополнительной информации, | высказать сочувствие, держаться спокойно. | ||
чтобы определить блефует ли противоположная сторона или нет. | 25 | Различные типы собеседников, которые могут встретиться при | |
12 | Тактика ведения жестких переговоров. Технология «позитивной | переговорах. Кумир Известный человек Перед ним можно потерять | |
атаки» - подходит тогда, когда силы оппонентов равны Необходимо | дар речи Помнить о цели переговоров, воспринимать оппонента как | ||
собрать как можно больше информации о состоянии дел второй | обыкновенного собеседника. | ||
стороны Подобные переговоры проводят поэтапно Применяются факты, | 26 | Различные типы собеседников, которые могут встретиться при | |
которые ослабляют позицию оппонента и усиливают вашу. | переговорах. Хвастун Любит рассказывать о своих достижениях | ||
13 | Тактика ведения жестких переговоров. Техника «хороший парень | Лучше дать такому собеседнику выговориться Можно подчеркивать | |
– плохой парень» Применяется в том случае, если переговоры | его достоинства во время переговоров. | ||
проводятся поэтапно На первом этапе переговоров стороны изучают | 27 | Различные типы собеседников, которые могут встретиться при | |
друг друга, на втором этапе – появляется представитель компании, | переговорах. Манипулятор Способен навязывать свою волю оппоненту | ||
который начинает давить на своих оппонентов и отказываться от | За таким собеседником необходимо следить во избежание | ||
того, о чем уже договорились Далее «плохого парня» заменяет | манипуляции. | ||
«хороший», который создает благоприятное впечатление о себе и | 28 | Завершение переговоров. Переговоры можно завершать, когда Вы | |
ведет дальнейшие переговоры, при этом вторая сторона начинает | достигли соглашении по достаточному количеству пунктов Перед | ||
легче идти на различные уступки. | подписанием договора необходимо еще раз тщательно изучить все | ||
14 | Метод принципиальных переговоров. Партнеры по переговорам | пункты Сделка должна быть оформлена юридически грамотно с | |
стараются прийти к обоюдному согласию Акцент делается на | соблюдением законодательства. | ||
интересах, а не на позициях Разработка взаимовыгодных вариантов | |||
«Ведение переговоров» | Ведение переговоров.ppt |
«Круглый стол» - Особенности. Необходимость создания родительского клуба. Тема, которая разобщает людей. Теоретическая непредсказуемость. Я - подросток. Правила круглого стола. Формирование нового интегрального мировоззрения. Способ организации свободного обсуждения. Участники круглого стола. Признаки круглого стола.
«Деловое общение по телефону» - Собеседник. Прервать разговор. Телефонные разговоры. Риторические требования. Цели деловых телефонных разговоров. Риторический совет. Желаем успехов в труде. Номер телефона. Прогнозируйте свои звонки. Разговор прервался. Деловое общение по телефону. Авторитет. Извинитесь и повесьте трубку. Главное правило.
«Техника переговоров» - Моральный ход обсуждения. «инициативная» услуга. Бизнес есть бизнес. Положительные эмоции. Последствия развития ситуации. Благополучное разрешение проблемы. Жестко сформулированные условия. Пути взаимного удовлетворения. Выход в позицию сотрудничества. Программа. Доводы. Игра на вашем чувстве безысходности.
«Ведение деловых переговоров» - Условия эффективности переговоров. Совещания направлены на определение задач и целей предстоящих переговоров. Завершение переговоров. Детальное обоснование предложений (аргументация). Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер необременительной беседы. Деловые переговоры. Стадия приветствия и вхождения в контакт - начало прямого, личного делового контакта.
«Тренинг публичного выступления» - Тренировка навыков проведения презентации. Методы привлечения внимания аудитории. Калибровка. Представление о структуре проведения презентации. Структура презентации. Психические процессы. Модель TOTE. Проблемное пространство презентации. Определение собственного стиля проведения презентации. Основные цели проведения презентации.
«Ведение деловой беседы» - Место встречи. Процедура обмена мнениями. Специфические жанры деловой коммуникации. Функции деловой беседы. Групповая дискуссия. Общие принципы неформального делового общения. Деловое совещание. Деловая беседа – передача или обмен информацией и мнениями. Правила подготовки и проведения делового совещания.