<<  Lattice QCD and precision flavour physics at a SuperB factory Lean Technologies as a basis of effective value chain creation  >>
Le Plan de vente
Le Plan de vente
Quelles sont ces sept
Quelles sont ces sept
La pr?paration
La pr?paration
Quest ce que le profil SONCAS
Quest ce que le profil SONCAS
La m?thode SONCAS regroupe lensemble de ces facteurs en six rubriques
La m?thode SONCAS regroupe lensemble de ces facteurs en six rubriques
1. La prise de contact
1. La prise de contact
2. Phase de d
2. Phase de d
3. Phase de reformulation des besoins
3. Phase de reformulation des besoins
4. Phase dargumentation
4. Phase dargumentation
4. CAP
4. CAP
4. CAP SONCAS
4. CAP SONCAS
5. Le traitement des objections
5. Le traitement des objections
5. Traiter lobjection prix
5. Traiter lobjection prix
5. Techniques de justification du prix
5. Techniques de justification du prix
6. Conclusion
6. Conclusion
7. La prise de cong
7. La prise de cong

: Le Plan de vente. : Unicornis. : Le Plan de vente.pps. zip-: 252 .

Le Plan de vente

Le Plan de vente.pps
1 Le Plan de vente

Le Plan de vente

Les sept ?tapes dune n?gociation en face ? face ?labor?es par des professionnels de la vente

Stage interacad?mique ? Les nouvelles ?preuves de BTS AM et Ci en allemand ? 10 f?vrier 2010 ? Pascal Biardeaud, Lyc?e Maurice Ravel

2 Quelles sont ces sept

Quelles sont ces sept

tapes ?

Une phase pr?alable : La pr?paration ? la n?gociation ; La prise de contact ; La phase de d?couverte La phase de reformulation des besoins ; La phase dargumentation ; La phase de traitement des objections ; La conclusion de la vente ; La prise de cong?s et lapr?s n?gociation.

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3 La pr?paration

La pr?paration

la n?gociation ou le travail pr?alable ? toute n?gociation

Savoir faire

Fonctions techniques

Conna?tre son prospect ; Conna?tre le produit que nous nous appr?tons ? vendre ; Conna?tre lenvironnement de notre prospect ; Avoir des objectifs pr?cis dans le cadre de cette n?gociation qui va senclencher !

Ma?triser le client dans ses relations historiques avec son entreprise ; Conna?tre son profil SONCAS ou profil psychologique, ses ?ventuels incidents de paiement, ses ?ventuelles r?clamations, la taille de la soci?t? acheteuse ; Conna?tre la concurrence.

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4 Quest ce que le profil SONCAS

Quest ce que le profil SONCAS

Les raisons ou les sentiments qui poussent le prospect ? acheter. SONCAS est lacronyme de : S?curit?, Orgueil, Nouveaut?, Confort, Argent, Sympathie. Cest le r?sum? en un seul mot des pr?occupations dun client potentiel face ? une d?marche commerciale. La grille SONCAS comprend la totalit? des ?l?ments influen?ant le choix dun client lors dune n?gociation commerciale. Cette m?thode est la plus connue et la plus utilis?e car elle a lavantage d?tre simple et efficace. Chaque lettre correspond ? un centre dint?r?t de la personne en face de vous qui peut ?tre une motivation (ou un frein).

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5 La m?thode SONCAS regroupe lensemble de ces facteurs en six rubriques

La m?thode SONCAS regroupe lensemble de ces facteurs en six rubriques

S

S?curit?

O

Orgueil

N

Nouveaut?

C

Confort

A

Argent

S

Sympathie

Le client a constamment besoin d'?tre rassur? sur la qualit? du produit, soit par la marque, le label de qualit?, la garantie ou la publicit?, soit par le vendeur, d'o? l'importance d'une argumentation justifiant la qualit? du produit.

Fiert?, vanit?, amour propre sont autant d'aspects du besoin profond de s'affirmer. L'esth?tique, le prix ?lev? ou la marque de certains produits flattent et ces produits sont achet?s alors que le besoin r?el n'existe pas. Chacun veut ?tre ? la mode, faire preuve d'un certain standing !

Curiosit? ? satisfaire, go?t du modernisme, besoin de changer, envie de se renouveler, attrait de l'inconnu, tous ces facteurs peuvent jouer un r?le d?terminant dans un achat.

Ce besoin est le moteur m?me du monde moderne, il est la base de toutes les recherches en gain de temps ou de place, du moindre effort et de la meilleure efficacit?.

Argent, int?r?t, ?conomie ? l'achat, ?conomie de consommation, peur de perdre, d?sir de gagner, d?sir de r?aliser une bonne affaire sont des ?l?ments dont l'influence peut ?tre d?terminante dans la d?cision d'achat.

Le c?t? affectif (amiti?, sympathie) joue un grand r?le dans l'aspect comportemental, souvent ? l'encontre du c?t? objectif de la logique pure. En mati?re de vente, il serait vain de nier le r?le jou? par le "coup de foudre" pour un article ou celui de la sympathie pour une marque ou pour un vendeur.

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Stage interacad?mique ? Les nouvelles ?preuves de BTS AM et Ci en allemand ? 10 f?vrier 2010 ? Pascal Biardeaud, Lyc?e Maurice Ravel

6 1. La prise de contact

1. La prise de contact

Savoir faire

Fonctions techniques

Savoir ?tre

Cr?er un climat favorable, en sappuyant sur les connaissances acquises lors de l'?tape pr?c?dente

En cas de client ancien, jouer sur lhistorique de la relation commerciale ; En cas de client nouveau, jouer sur limage, lexp?rience et lavantage concurrentiel de lentreprise vendeuse

Etre ? laise et disponible, ?tre capable de mettre en confiance et de s?curiser ; Saluer ; Utiliser les formules de politesse

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7 2. Phase de d

2. Phase de d

couverte

Savoir faire

Fonctions techniques

Savoir ?tre

Situer le client D?couvrir ses mobiles dachat, sa personnalit? et identifier ses besoins

Poser des questions selon un plan dit de questionnement Noter les r?ponses utiles Ne pas bousculer le client Ne pas juger le client Ne pas pr?juger des besoins du client

Etre empathique, Pratiquer une ?coute active,

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8 3. Phase de reformulation des besoins

3. Phase de reformulation des besoins

Cette phase vise ? sassurer que le vendeur a bien compris les besoins de lacheteur. Elle intervient durant le questionnement et ? la fin de la phase de d?couverte afin de faire le point sur loffre que le vendeur sappr?te ? proposer ? lacheteur.

Savoir faire

Fonctions techniques

Savoir ?tre

Montrer que le vendeur a compris les besoins de lacheteur potentiel

Faire une proposition pr?alable et informelle doffre adapt?e

Seffacer devant le client, ne pas imposer ses choix, utiliser les propres mots ou expressions du client potentiel

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9 4. Phase dargumentation

4. Phase dargumentation

Savoir faire

Fonctions techniques

Savoir ?tre

Convaincre le client que loffre propos?e est adapt?e en argumentant

Montrer les produits s?lectionn?s sous forme de catalogue voire sous forme d?chantillons (outils daide ? la vente) D?velopper les arguments sous la forme Caract?ristique Avantage Preuve

Conduire, ma?triser lentretien Avoir de la conviction Etre pers?v?rant

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10 4. CAP

4. CAP

Caract?ristique : Un argument est un moyen de faire plier la r?sistance de ladversaire, un moyen de convaincre. Modalit?s les plus souvent utilis?es : transformer les caract?ristiques comme la nouveaut? du produit en avantage : la modernit? puis apporter une preuve : date du d?p?t de brevet. Avantages : Ne pas h?siter ? personnaliser les avantages en fonction de ce que le vendeur a d?couvert sur lacheteur en phase de d?couverte. Pour le client selon ses mobiles irrationnels : ex nouveau donc adapt? ? la modernit? de votre entreprise Pour le client selon ses besoins (chercher de nouveaux clients) ex nouveau donc destin? ? s?duire de nouveaux clients Preuves : La preuve donne la force ? un argument Trois grands type de preuves sont possibles : R?f?rence : ex brevet, la notori?t? de lentreprise Exp?rience : ex ann?e de cr?ation D?monstration : ex catalogue, essai, t?moignage

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11 4. CAP SONCAS

4. CAP SONCAS

Pour un client

Lavantage recherch? est

S?curit?

La fiabilit? du produit, l?vitement des probl?mes

Orgueil

La mise en valeur du client par diff?renciation

Nouveaut?

De b?n?ficier de nouvelles technologies

Confort

La simplicit? dutilisation, laspect pratique

Argent

Le gain, l?conomie r?alis?e

Sympathie

La convivialit?, le plaisir quapporte le produit

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12 5. Le traitement des objections

5. Le traitement des objections

Savoir faire

Fonctions techniques

Savoir ?tre

Traiter les objections ce qui suppose : de les avoir anticip?es en fonction du produit ou service vendu et de la fiche prospect dont le vendeur dispose ; Didentifier le type dobjections : Non sinc?res, Sinc?res mais non fond?es, Sinc?res et fond?es

R?pondre aux objections par les m?thodes appropri?es Ne pas forcer le client Ne pas aller trop vite Ne pas nier les objections Ne pas ?tre agressif Ne pas saouler le client darguments multiples

Etre ? l?coute et empathique. Laisser lacheteur sexprimer

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13 5. Traiter lobjection prix

5. Traiter lobjection prix

Pr? clore

Avant daborder le prix, il faut sassurer que le produit convient ? lacheteur : le produit vous convient-il ?

Chercher ? comprendre

Il sagit de comprendre pourquoi le client trouve le prix trop ?lev? : Cher par rapport ? la concurrence, par exemple Cher en raison dun probl?me de tr?sorerie ou de budget donc proposer des solutions de financement

Expliquer et justifier le prix

De nombreuses techniques de justifications existent

Accepter une concession avec ou sans contrepartie de la part du client

Essayer d?viter de rentrer dans la spirale des remises : tenter pour lacheteur dobtenir une contrepartie ? une ?ventuelle remise pr?sent?e comme exceptionnelle. Jouer, par exemple, sur le d?lai de paiement, les quantit?s command?es

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14 5. Techniques de justification du prix

5. Techniques de justification du prix

Techniques

Principes

Exemples

De positionnement

On affirme le positionnement haut de gamme du produit

Le produit X est un produit haut de gamme

Daddition

On additionne tous les avantages pour justifier le prix

Vous b?n?ficiez dune garantie de deux ans

De soustraction

On montre ce que le client perd en nachetant pas le produit

La semaine prochaine, vous ne b?n?ficiez plus des prix salons

De division

On divise le prix du produit par sa dur?e dutilisation

Abonnez vous ? canal + pour un euro par jour !!

De multiplication

On multiplie les avantages du produit par sa dur?e dutilisation

Avec ce mod?le, vous ?conomisez 1 litre aux 100 soit 1 200 litres sur trois ans

De relativit?

On relativise les avantages de la concurrence

Cest la seule machine enti?rement automatique sur le march?

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15 6. Conclusion

6. Conclusion

Savoir faire

Fonctions techniques

Savoir ?tre

Finaliser verbalement la vente Reformuler les arguments convaincants Obtenir un accord ?crit

Amener le client ? confirmer son choix, Le conforter dans son choix Ne pas ?tre impatient

Adopter une attitude souple mais ferme

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16 7. La prise de cong

7. La prise de cong

s et lapr?s n?gociation

Savoir faire

Fonctions techniques

Fonctions techniques

Savoir ?tre

Prise de cong?s

Prise de cong?s

Prise de cong?s

Prise de cong?s

Rappeler les ?tapes qui suivront lentretien

Rappeler les ?tapes qui suivront lentretien

Amener le client ? confirmer son choix Le conforter dans son choix Ne pas ?tre impatient

Adopter une attitude souple mais ferme

Lapr?s n?gociation

Lapr?s n?gociation

Lapr?s n?gociation

Lapr?s n?gociation

Consolider et p?renniser la relation

Consolider et p?renniser la relation

Tenir les engagements, r?pondre aux r?clamations. Fid?liser les clients (le relancer sur les nouveaut?s de lentreprise)

Cr?er une relation personnelle de confiance r?ciproque !

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Le Plan de vente
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