Без темы
<<  Педагогический проект «Царство звуков» Пернатые друзья  >>
Первый контакт как основа успешного сотрудничества:
Первый контакт как основа успешного сотрудничества:
Невозможно второй раз произвести первое впечатление
Невозможно второй раз произвести первое впечатление
Меньше слов – больше дела
Меньше слов – больше дела
40%
40%
СОЧЕТАНИЕ НЕСОЧЕТАЕМОГО: одновременно замкнут и открыт «нараспашку»
СОЧЕТАНИЕ НЕСОЧЕТАЕМОГО: одновременно замкнут и открыт «нараспашку»
40%
40%
Цель потребителя: узнать то, что интересует, предоставив минимум
Цель потребителя: узнать то, что интересует, предоставив минимум
«Сколько стоит» в телефонном разговоре
«Сколько стоит» в телефонном разговоре
Структура первого контакта
Структура первого контакта
Невербальное
Невербальное
Необходимо разъехаться с тещей, но при этом обеспечить ребенку
Необходимо разъехаться с тещей, но при этом обеспечить ребенку
Если клиент нуждается в передышке – его необходимо отпустить
Если клиент нуждается в передышке – его необходимо отпустить
По итогам первого контакта
По итогам первого контакта
Типовые блоки бизнес-процессов
Типовые блоки бизнес-процессов
Медиаплан
Медиаплан
СРАВНИТЕЛЬНЫЙ РЫНОЧНЫЙ АНАЛИЗ По объекту недвижимости - _,
СРАВНИТЕЛЬНЫЙ РЫНОЧНЫЙ АНАЛИЗ По объекту недвижимости - _,
Первый контакт как основа успешного сотрудничества
Первый контакт как основа успешного сотрудничества
Первый контакт как основа успешного сотрудничества
Первый контакт как основа успешного сотрудничества
Первый контакт как основа успешного сотрудничества
Первый контакт как основа успешного сотрудничества
Первый контакт как основа успешного сотрудничества
Первый контакт как основа успешного сотрудничества
Первый контакт как основа успешного сотрудничества
Первый контакт как основа успешного сотрудничества
Спасибо за ваше внимание
Спасибо за ваше внимание

Презентация: «Первый контакт как основа успешного сотрудничества». Автор: Admin. Файл: «Первый контакт как основа успешного сотрудничества.ppt». Размер zip-архива: 765 КБ.

Первый контакт как основа успешного сотрудничества

содержание презентации «Первый контакт как основа успешного сотрудничества.ppt»
СлайдТекст
1 Первый контакт как основа успешного сотрудничества:

Первый контакт как основа успешного сотрудничества:

МОДЕЛЬ «АмирА-Н»

Казанская Анастасия

Генеральный директор

Санкт-Петербург, 2010 г.

2 Невозможно второй раз произвести первое впечатление

Невозможно второй раз произвести первое впечатление

Английская поговорка

Вначале было слово…

3 Меньше слов – больше дела

Меньше слов – больше дела

А у нас что обычно вначале ?

4 40%

40%

30%

20%

10%

Классическая модель

Возбуждение интереса: вызвать интерес к продукту

Классификация клиента: проверить платежеспособность и иные возможности

Презентация продукта: представить свойства

Преодоление сопротивления клиента и заключение договора

5 СОЧЕТАНИЕ НЕСОЧЕТАЕМОГО: одновременно замкнут и открыт «нараспашку»

СОЧЕТАНИЕ НЕСОЧЕТАЕМОГО: одновременно замкнут и открыт «нараспашку»

Парадокс российского потребителя

6 40%

40%

30%

20%

10%

Целесообразная модель

Завоевание доверия

Анализ потребностей

Демонстрация способа решения проблем

Подтверждение и заключение договора

7 Цель потребителя: узнать то, что интересует, предоставив минимум

Цель потребителя: узнать то, что интересует, предоставив минимум

информации

Цель риэлтора: договориться о встрече

Наиболее частый вопрос: «Сколько стоит»?

Предконтакт: телефонная беседа

8 «Сколько стоит» в телефонном разговоре

«Сколько стоит» в телефонном разговоре

Вариант ответа

Кто этим «грешит»

Цель ответа

Частый результат

Назвать цену

Малоопытные агенты

Продемонстриро-вать компетентность

Клиент узнал то, что хотел, и вышел из контакта

Отказаться называть цену до встречи и осмотра

«Середняки»

Сразу взять «быка за рога»

Клиент не готов к встрече, испугался и вышел из контакта

Назвать интервал и договориться об осмотре для уточнения

Мастера

Удовлетворить первичный запрос и объяснить, как сделать это еще лучше

Клиент или готов к встрече, или не готов к ней

Назвать уровень цен и условия их изменений, договориться о встрече и осмотре

Звезды

Привлечь клиента к сотрудничеству

Клиент ощущает, что начата работа с ЕГО потребностью, настраивается на сотрудничество и командную работу

9 Структура первого контакта

Структура первого контакта

1. Знакомство и представление, выявление предмета

2. Присоединение

4. Выбор стиля поведения

3. Диагностика типа

5. Выявление потребности

6. Демонстрация пути достижения

8. Договоренность о порядке действий

7. Эмоциональная поддержка

9. Эмоциональная поддержка, завершение контакта

10 Невербальное

Невербальное

Вербальное

Присоединение: К позе К тону К темпу К интонации

Присоединение к контексту Работа с ценностными словами

Вопросы для определения ценностных критериев: Что Вы хотите от…? Что для Вас важно в…? Что для Вас ценно в…?

Присоединение

11 Необходимо разъехаться с тещей, но при этом обеспечить ребенку

Необходимо разъехаться с тещей, но при этом обеспечить ребенку

возможность продолжать учиться в той же школе

Необходимо разменять трехкомнатную квартиру на две однокомнатные

Эти потребности – далеко не одинаковы !

Предъявляемая потребность

Реальная потребность

Выявление потребностей

12 Если клиент нуждается в передышке – его необходимо отпустить

Если клиент нуждается в передышке – его необходимо отпустить

Не надо «дожимать» клиента !

Принципиальное условие эффективности модели

Заключить эксклюзив-ный договор Изъять документы

13 По итогам первого контакта

По итогам первого контакта

У клиента должно остаться что-то материальное, относящееся к его задаче

14 Типовые блоки бизнес-процессов

Типовые блоки бизнес-процессов

ПК – действия с покупателем, ПР - действия с продавцом, ПО – поиск объекта, ПД - действия по подготовке сделки, РС – действия по расчетам, Д - действия по заключению договора, РГ - действия по госрегистрации, ЗС - действия по завершению сделки, Ф – действия закрытию сделки, АП – поиск альтернативного варианта недвижимости

Код

Мероприятие

По

Поиск продаваемого объекта

По 1

Заключение договора с покупателем о поиске

По 2

Изучение имеющихся данных

По 3

Рекламные мероприятия

По 4

Прочие мероприятия

По 5

Заключение договора с продавцом

Пд

Планирование и подготовка сделки

Пд 1

Выделение необходимых условий сделки (цена, этапы, порядок расчетов, сроки)

Пд 2

Написание юридического плана сделки и медиаплана

Пд 3

Подготовка необходимых для сделки документов Продавца

Пд 3.1

Проверка юридической чистоты имеющихся документов Продавца

Пд 3.2

Сбор недостающих документов Продавца

Рс

Финансовая часть сделки

Рс 1

Написание финансового плана сделки

Рс 2

Внесение аванса Покупателем

Рс 3

Подготовка банковского соглашения и акта заклада

Рс 4

Подписание банковского соглашения и акта заклада, внесение денежных средств в расчетное учреждение

Рс 5

Выемка денежных средств из расчетного учреждения

Пр

Поиск покупателя

Пр 1

Рекламные мероприятия

Пр 1.1

Составление медиаплана

Пр 1.2

Занесение продаваемого объекта в СМИ и БД согласно медиаплана

Пр 1.3

Анализ обращений по рекламе

Пр 1.4

Изменение медиаплана и внесение соответствующих изменений в СМИ и БД

Пр 2

Прочие мероприятия

Пк

Заключение договора с покупателем

Пк 1

Определение и согласование с Покупателем необходимых условий сделки (цена, этапы расчетов, сроки)

Пк 2

Заключение договора с покупателем

Пк 3

Подготовка необходимых для сделки документов Покупателя

Пк 3.1

Проверка юридической чистоты имеющихся документов Покупателя

Пк 3.2

Сбор недостающих документов Покупателя

Ап

Поиск альтернативного варианта

Ап 1

Подписание с Продавцом приложения о поиске альтернативного варианта

Ап 2

Изучение имеющихся данных

Ап 3

Рекламные мероприятия

Ап 4

Прочие мероприятия

Ап 5

Сопоставление исходных условий продажи (ПД 1) с условиями продажи альтернативного варианта

Ап 6

Заключение договора с продавцом альтернативного варианта

Д

Заключение договора между Продавцом и Покупателем

Д 1

Подготовка договора (представление необходимых документов нотариусу или подготовка проекта ППФ)

Д 2

Подготовка необходимых для регистрации документов

Д 3

Заключение договора между Продавцом и Покупателем

Рг

Государственная регистрация договора

Рг 1

Подача документов на государственную регистрацию

Рг 2

Получение документов с государственной регистрации

Завершение сделки

3с 1

Документы на проданный объект

3с 1.1

Организация снятия Продавца и иных лиц с регистрационного учета

3с 1.2

Получение «чистых» документов на проданный объект

3с 2

Передача объекта

3с 2.1

Проверка задолженностей

3с 2.2

Подготовка акта приема-передачи

3с 2.3

Подписание акта приема-передачи

Ф

Закрытие сделки эскро-службой

Ф 1

Формирование комплекта необходимых документов согласно памятке

Ф 2

Получение визы генерального директора

Ф 3

Занесение необходимых данных в БД «Амир-Н»

Ф 4

Закрытие сделки

15 Медиаплан

Медиаплан

16 СРАВНИТЕЛЬНЫЙ РЫНОЧНЫЙ АНАЛИЗ По объекту недвижимости - _,

СРАВНИТЕЛЬНЫЙ РЫНОЧНЫЙ АНАЛИЗ По объекту недвижимости - _,

РАВНИТЕЛЬНЫЙ РЫНОЧНЫЙ АНАЛИЗ По объекту недвижимости - ___________, расположенному по адресу: _____________ Подготовлен для ______________________________ (ФИО клиента) отчет подготовил _____________(статус риэлтора) ООО "АмирА-Н" ______________________________ (ФИО) «____» ___________ 2010 года

17 Первый контакт как основа успешного сотрудничества
18 Первый контакт как основа успешного сотрудничества
19 Первый контакт как основа успешного сотрудничества
20 Первый контакт как основа успешного сотрудничества
21 Первый контакт как основа успешного сотрудничества
22 Спасибо за ваше внимание

Спасибо за ваше внимание

Анастасия Казанская

Генеральный директор

Е-mail: anastasiya@amira.Ru http://amira-n.Ru

Контакты

22

«Первый контакт как основа успешного сотрудничества»
http://900igr.net/prezentacija/biologija/pervyj-kontakt-kak-osnova-uspeshnogo-sotrudnichestva-123718.html
cсылка на страницу
Урок

Биология

136 тем
Слайды
900igr.net > Презентации по биологии > Без темы > Первый контакт как основа успешного сотрудничества