Компании
<<  Варианты названий для торгового центра Торговое дело 15  >>
8 этапов торгового визита
8 этапов торгового визита
Шаги визита
Шаги визита
8 этапов торгового визита
8 этапов торгового визита
«8 шагов торгового визита» делятся на 3 этапа:
«8 шагов торгового визита» делятся на 3 этапа:
1. Подготовка и планирование
1. Подготовка и планирование
1. Подготовка и планирование
1. Подготовка и планирование
1. Подготовка и планирование
1. Подготовка и планирование
1. Подготовка и планирование
1. Подготовка и планирование
1. Подготовка и планирование
1. Подготовка и планирование
2. Представление (приветствие)
2. Представление (приветствие)
2. Представление (приветствие)
2. Представление (приветствие)
2. Представление (приветствие)
2. Представление (приветствие)
3. Осмотр РОС и поиск новых возможностей
3. Осмотр РОС и поиск новых возможностей
3. Осмотр РОС и поиск новых возможностей
3. Осмотр РОС и поиск новых возможностей
Новые возможности
Новые возможности
4. Корректировка целей
4. Корректировка целей
5. Торговое предложение
5. Торговое предложение
6. Закрытие
6. Закрытие
7. Мерчендайзинг
7. Мерчендайзинг
8. Администрирование и Оценка
8. Администрирование и Оценка
Мерчендайзер
Мерчендайзер

Презентация на тему: «8 этапов торгового визита». Автор: disaenko - R.Dyachkin. Файл: «8 этапов торгового визита.ppt». Размер zip-архива: 582 КБ.

8 этапов торгового визита

содержание презентации «8 этапов торгового визита.ppt»
СлайдТекст
1 8 этапов торгового визита

8 этапов торгового визита

Р. Дячкин/ Д.Исаенко

2 Шаги визита

Шаги визита

Шаги визита- это систематизированная последовательность действий торгового представителя, позволяющая достичь максимального эффекта при посещении торговой точки. Это техника продаж, метод, который профессиональный торговый представитель должен использовать в каждой торговой точке для достижения запланированного результата.

2

3 8 этапов торгового визита

8 этапов торгового визита

Это стандарт для торгового представителя AB InBev при посещении торговых точек

Подготовка и планирование Представление (приветствие) Осмотр ТТ и поиск новых возможностей Корректировка целей Торговое предложение Закрытие Мерчендайзинг Администрирование и оценка.

3

4 «8 шагов торгового визита» делятся на 3 этапа:

«8 шагов торгового визита» делятся на 3 этапа:

1. Подготовка и планирование

2. Представление (приветствие) 3. Осмотр ТТ и поиск новых возможностей 4. Корректировка целей 5. Торговое предложение 6. Закрытие 7. Мерчендайзинг

8. Администрирование и Оценка

До визита:

Во время визита:

После визита:

4

5 1. Подготовка и планирование

1. Подготовка и планирование

Неподготовленный визит

Подготовленный провал

5

6 1. Подготовка и планирование

1. Подготовка и планирование

Подготовленный визит

Подготовленный успех

6

7 1. Подготовка и планирование

1. Подготовка и планирование

На шаге «Подготовка и планирование» необходимо: Проверить корректность маршрута; Определить цели для каждой РОС: по продажам, самостоятельно спланировав объем по SKU в листе отчета М1; по основным KPI, анализируя возможности на маршруте; собственные цели «на развитие» для достижения в каждой РОС маршрута, просмотрев записи; эти цели должны быть зафиксированы в блокноте у ТП с прошлого визита

Все цели формулируются по SMART!!!

7

8 1. Подготовка и планирование

1. Подготовка и планирование

Зафиксировать финальные цели: по продажам, после согласования с М2 и занесения информации на доску Challenge Board М2; по основным KPI, после согласования с М2 и занесения информации на доску Challenge Board М2; индивидуальные цели от руководителя; собственные цели «на развитие» для достижения в каждой РОС маршрута (эти цели должны быть зафиксированы в блокноте у ТП с прошлого визита)

Все цели формулируются по SMART!!!

8

9 1. Подготовка и планирование

1. Подготовка и планирование

Подготовить «инструменты» для достижения целей: информация (наличие на складе ТРО; итоговое, согласованное решение по какому либо вопросу; и т.д.) взять в «поле» документы: - отчет М1, - актуальный на дату прайс, - договора (поставки, аренды оборудования, аренды ТРО, аренды РОСМ), - информацию о дебиторской задолженности, - акты сверок и др. материалы РОSМ подтвердить/согласовать встречу с ЛПР РОС. Проверить свой внешний вид.

9

10 2. Представление (приветствие)

2. Представление (приветствие)

Этот шаг включает в себя два основных элемента: представление; установление эффективного контакта.

10

11 2. Представление (приветствие)

2. Представление (приветствие)

Представление Лицо с которым происходит общение в РОС должно получить информацию: Ваше имя, Имя компании которую вы представляете, Бренды Компании которую вы представляете. (бренды по премиальности РОС) Пример «представления»: «Добрый день! Меня зовут Сергей. Я представитель компании «AB InBev» производителя торговых марок «Черниговское», «Стелла Артуа»!!!..............»

11

12 2. Представление (приветствие)

2. Представление (приветствие)

Установление эффективного контакта - это мероприятие, которое необходимо для снятия «официальности», помогает добиться непринужденности в общении с представителем РОС. Эффективными инструментами могут быть: открытые вопросы побуждающие начать говорить вашего собеседника.(Как дела? Как прошли выходные?); комплемент; Краткое обсуждение обоюдно интересной темы (футбол, рыбалка……..).

12

13 3. Осмотр РОС и поиск новых возможностей

3. Осмотр РОС и поиск новых возможностей

Шаг «Осмотр РОС и поиск новых возможностей» направлен: на подтверждение существующей ситуации; на работу по выявлению или формированию потребностей у клиента (нужно для эффективной презентации вашего предложения) на сбор информации; на анализ полученной информации для дальнейшего развития РОС.

13

14 3. Осмотр РОС и поиск новых возможностей

3. Осмотр РОС и поиск новых возможностей

Собираем и анализируем информацию: где находится РОС и кто наш потребитель; по ассортименту, с оценкой запаса (Мы и конкуренты); по представленности ПОСМ + ТРО (Мы и конкуренты); по цене (Мы и конкуренты); по техническому стандарту.

14

15 Новые возможности

Новые возможности

3. Осмотр РОС и поиск новых возможностей

После сбора и анализа информации

Нет торговой точки где их нет!!!

15

16 4. Корректировка целей

4. Корректировка целей

Цели, которые были поставлены на визит после шага «Осмотр РОС и поиск новых возможностей», если они не актуальны или не амбициозны должны быть откорректированы. Корректировка целей в отношении: формирования заявки; элементов вашего предложения или всего предложения;

Откорректированная цель должна формулироваться по SMART и максимально удовлетворять интересы Компании.

16

17 5. Торговое предложение

5. Торговое предложение

Только после того, как цель откорректирована, сформулирована по SMART и максимально удовлетворяет интересам Компании, приступаем к торговому предложению:

Торговое предложение

При презентации обращаем внимание на «сигналы готовности к покупке»

Сформули- ровать идею

Объяснить как она работает

Свойства и преимущества

17

18 6. Закрытие

6. Закрытие

На шаге «Закрытие» мы: 1. реагируя на «Сигналы готовности к покупке» завершаем наше предложение одним из способов закрытия: предполагаемое; альтернативное; особо выгодное; Запугивание; и др………….. 2. успешно боремся с возражениями. 3. резюмируем договоренности, детально проговаривая их, проверяем понимание и получаем согласие.

18

19 7. Мерчендайзинг

7. Мерчендайзинг

На шаге «Мерчендайзинг» проводятся мероприятия по размещению нашей продукции и РОSM в лучших местах с явным визуальным преимуществом в точках контакта. На этом шаге ТП должен обеспечить: наличие элементов мерчендайзинга; эффективную визуализацию; исправность и функционирование (подсветка медальонов, световые вывески); чистоту и опрятность элементов мерчендайзинга.

19

20 8. Администрирование и Оценка

8. Администрирование и Оценка

На шаге «Администрирование и Оценка» мы должны: Провести финальное администрирование необходимой информации полученной в ходе визита(в КПК, в блокноте); Провести анализ результатов визита. Что было сделано хорошо? Что помогло? Что мешало? «Анализ побед дает вам инструмент как добиваться их проще, анализ поражений минимизирует вероятность подобного поражения в будущем.» Кнеаси О. Поставить цель на следующий визит !!!

20

21 Мерчендайзер

Мерчендайзер

Торговый представитель! Следуй восьми этапам торгового визита! И ты сможешь сделать свою работу максимально эффективной!

«8 этапов торгового визита»
http://900igr.net/prezentacija/ekonomika/8-etapov-torgovogo-vizita-248587.html
cсылка на страницу
Урок

Экономика

125 тем
Слайды
900igr.net > Презентации по экономике > Компании > 8 этапов торгового визита