Продажи
<<  Продажа услуг сертификации систем менеджмента Старт продаж  >>
Этапы продажи
Этапы продажи
Этапы продажи
Этапы продажи
Эффективные продажи
Эффективные продажи
Навыки активных продаж
Навыки активных продаж
1. Поиск и привлечение клиентов
1. Поиск и привлечение клиентов
Эффективная продажа
Эффективная продажа
Эффективная продажа
Эффективная продажа
Эффективная продажа
Эффективная продажа
Продажа
Продажа
Эффективная продажа
Эффективная продажа
1 этап
1 этап
1 этап
1 этап
1 этап
1 этап
Презентация компании
Презентация компании
Презентация компании
Презентация компании
Важно говорить на языке выгод для клиента
Важно говорить на языке выгод для клиента
Презентация компании
Презентация компании
Расширенный ответ на вопрос клиента:
Расширенный ответ на вопрос клиента:
1 этап
1 этап
1 этап
1 этап
1 этап
1 этап
2 этап
2 этап
2 этап
2 этап
2 этап
2 этап
2 этап
2 этап
2 этап
2 этап
2 этап
2 этап
2 этап
2 этап
2 этап
2 этап
3 этап
3 этап
3 этап
3 этап
3 этап
3 этап
3 этап
3 этап
Кто задает вопросы, тот управляет беседой
Кто задает вопросы, тот управляет беседой
3 этап
3 этап
4 этап
4 этап
4 этап
4 этап
4 этап
4 этап
4 этап
4 этап
5 этап
5 этап
5 этап
5 этап
5 этап
5 этап
5 этап
5 этап
5 этап
5 этап
6 этап
6 этап
6 этап
6 этап
6 этап
6 этап
7 этап
7 этап
7 этап
7 этап
Этапы продажи
Этапы продажи

Презентация: «Этапы продажи». Автор: pereslavtseva_lilya. Файл: «Этапы продажи.pptx». Размер zip-архива: 2909 КБ.

Этапы продажи

содержание презентации «Этапы продажи.pptx»
СлайдТекст
1 Этапы продажи
2 Этапы продажи

Этапы продажи

3 Эффективные продажи

Эффективные продажи

4 Навыки активных продаж

Навыки активных продаж

Три задачи менеджера по продажам

Осуществлять активную продажу

Развивать имидж Компании

Формировать приверженность

5 1. Поиск и привлечение клиентов

1. Поиск и привлечение клиентов

2. Продажа

3. Работа с клиентом

Активная продажа

6 Эффективная продажа

Эффективная продажа

Эффективная продажа включает продажу

Себя как консультанта

Тура и услуги

Компании

Эффективная продажа включает создание позитивного отношения к личности менеджера, компании и продукту. Это достижимо лишь при условии конгруэнтности менеджера к себе, своему продукту и Компании, которую он представляет

7 Эффективная продажа

Эффективная продажа

Продажа себя основана на:

8 Эффективная продажа

Эффективная продажа

Искусство личных продаж

Конгруэнтность профессии Компании, Продукту

Знание технологических процессов

Знание продукта

9 Продажа

Продажа

Отношения

Эффективная продажа

10 Эффективная продажа

Эффективная продажа

Первый этап продажи - Подготовка

11 1 этап

1 этап

Подготовка

12 1 этап

1 этап

Базовая подготовка

Имеет значение на всех этапах продажи и для успешной деятельности!

Важность этапа: Неконгруэнтность сотрудника существенно снижает эффективность его деятельности или вообще делает ее невозможной

В основе неконгруэнтности лежит недовольство:

Внешне это проявляется в неуверенности и несоответствии «образа» сотрудника и Компании в его представлении, что в большинстве случаев «читается» клиентом как неискренность

Собой ( я – неумелый, неспособный, глупый и т.д.) Своей работой (работа продавца – это несерьезно, непрестижно и т.д.) Компанией (есть фирмы гораздо лучше, у компании больше недостатков, чем плюсов, пора искать другое место работы и т.д.) Продуктом («кому интересны такие туры», «цены высокие, а качество низкое» и т.д.)

13 1 этап

1 этап

Базовая подготовка

Что Вам нравится в себе как в профессиональном ПРОДАВЦЕ:

Что Вам нравится в Компании Натали Турс:

Что Вам нравится в ассортименте, который Вы продвигаете:

14 Презентация компании

Презентация компании

Когда?

Как?

Монолог

Диалог

В случае запроса клиента: «Расскажите о Компании»

Во всех случаях встречи с клиентом

Во всех случаях встречи с клиентом

Если Вы впервые встречаетесь с клиентом

Монолог

Диалог

1-2 минуты, не больше. Далее, вести презентацию как диалог.

Инициативно, в любой момент разговора. Информация предоставляется дополнительно при ответе на вопрос клиента

В первые минуты разговора сообщить наиболее важную информацию о своей Компании

Для постоянных клиентов, приверженцев сообщается информация об изменениях, планах, достижениях Компании

15 Презентация компании

Презентация компании

Включает в себя: Название Сфера деятельности Присутствие на рынке (история, география) Филиалы, представительства Лицензии, сертификаты Партнеры, клиенты, поставщики Ценности, девиз, миссия Уникальность, ноу-хау, миссия Персонал (у нас работают…) Перспективы, планы Ориентация на долгосрочное сотрудничество Благодарность за внимание

Презентация компании может быть усилена за счет высказывания позитивного отношения к произносимому «Я с гордостью могу сказать…», «Я рад сообщить Вам…» и т.д.

16 Важно говорить на языке выгод для клиента

Важно говорить на языке выгод для клиента

Не просто сообщать факты о компании, а называя факт назвать и выгоду для клиента.

Презентация компании

17 Презентация компании

Презентация компании

Факт

Выгода

Компания «Натали Турс» работает на рынке 20 лет!

Благодаря 20-летнему опыту работы на рынке компания «Натали Турс» гарантирует высокий уровень качества и надежности для своих клиентов.

Компания «Натали Турс» награждена правительством Испании за развитие туризма

Награды «Натали Турс» от испанского правительства говорят (свидетельствуют) о качестве предоставляемых услуг туристам

У Компании «Натали Турс» широкий ассортимент отелей на наших направлениях

Благодаря широкому ассортименту отелей Компании «Натали Турс» мы можем подобрать тур на любой вкус

Компания «Натали Турс» – лидер среди туроператоров по направлению «Испания»

Благодаря тому, что Компания «Натали Турс» занимает лидирующую позицию по направлению «Испания», мы можем Вам предложить лучшие отели и сделать самые выгодные спецпредложения

18 Расширенный ответ на вопрос клиента:

Расширенный ответ на вопрос клиента:

Презентация компании

19 1 этап

1 этап

Содержательная подготовка

Осуществляется заранее! Повторяется накануне переговоров!

Задача: Постоянный сбор. Накопление и обобщение информации о продукте, клиенте, своей компании, конкурентах, отрасли и т.д.

Продукт – ассортимент, характеристики, основные преимущества, уникальные особенности Конкуренты – цены, ассортимент, основные преимущества и дефициты Карточка клиента – это форма, заполняемая на электронном носителе, содержащая в структурированном виде избыточное количество информации

20 1 этап

1 этап

Организационная подготовка

Определяет успех переговоров!

Задача: Непосредственная подготовка к предстоящим переговорам

Определение времени, места и формы контакта Подбор необходимых документов, материалов Подготовка внешнего вида и презентационных материалов, определение маршрута движения (для личной встречи) Подготовка рабочего места

21 1 этап

1 этап

Психологическая подготовка

Осуществляется непосредственно перед контактом с клиентом, а так же в процессе контакта

Задача: Создание нужного настроя и коррекция своего состояния

Настроиться нам могут мешать:

22 2 этап

2 этап

Установление и поддержание контакта

23 2 этап

2 этап

Установление и поддержание контакта

Есть три шага:

Задачи этапа: Привлечь внимание Заинтересовать Создать обстановку доброжелательности и доверия

«Истина, задетая правильным вопросом, сразу прыгает в глаза, всего на миг, меньше секунды, но больше е не надо – внимательный собеседник уже заметил все, что ему было нужно» Михаил Булгаков

24 2 этап

2 этап

Установление и поддержание контакта

Составляющие установления контакта:

25 2 этап

2 этап

Передача и получение информации

Установление и поддержание контакта

26 2 этап

2 этап

Установление и поддержание контакта

Наш взгляд может быть разным:

27 2 этап

2 этап

Установление и поддержание контакта

Важно контролировать свой взгляд и выражение своего лица. Они говорят собеседнику о многом!

Взгляд, направленный вдаль, говорит о задумчивости, сосредоточенности, сомнении и колебании. Взгляд, направленный мимо партнера говорит об эгоцентризме, нацеленности на себя. Взгляд сбоку выражает скепсис, цинизм, недоверие, озабоченность. Взгляд снизу (исподлобья) – агрессивность, доходящая до готовности к нападению или защите; при наклоненной голове, напряженной и согнутой спине – подчиненность, покорность, услужливость.

28 2 этап

2 этап

Установление и поддержание контакта

Зоны общения:

29 2 этап

2 этап

Установление и поддержание контакта

Рекомендации по работе с клиентом при установлении и поддержании контакта

Искреннее подчеркивание общности во взглядах и интересах Учитывать темп и состояние клиента при выборе личного стиля (скорости, громкости, эмоциональности речи, количества слов во фразах, жестикуляции, мимики) Знакомиться с клиентом После знакомства обязательно обращаться к клиенту по имени. (минимум 3 обращения: сразу после знакомства, второе – в процессе разговора и третье – при прощании) В контексте разговора делать «положительные высказывания» в адрес клиента, искренне принимая и одобряя его достоинства Разговаривая с клиентом, создавать наиболее удобное расположение – под углом, а не напротив При общении с группой клиентов максимально управлять ситуацией, давая возможность высказаться каждому. Не стоит принимать сторону одного из клиентов. Соблюдайте нейтралитет.

30 3 этап

3 этап

Выявление потребностей

31 3 этап

3 этап

Выявление потребностей

Классификация потребностей

Пирамида А. Маслоу

32 3 этап

3 этап

Выявление потребностей

Задача: Выяснение доминирующих потребностей и мотивов клиента

33 3 этап

3 этап

Выявление потребностей

Виды вопросов:

34 Кто задает вопросы, тот управляет беседой

Кто задает вопросы, тот управляет беседой

3 этап

Выявление потребностей

Правила постановки вопросов: Задавайте вопросы по одному «Давайте делать паузы в словах…», что бы собеседник имел возможность ответить на поставленный вопрос На заданные вопросы отвечает собеседник, а не автор вопроса Самое интересное в конце ответа – дослушайте до конца Вопросы задаются в соответствии со скоростью и громкостью собеседника

35 3 этап

3 этап

Выявление потребностей

УТОЧНЕНИЕ – вопрос по поводу любого непонятного, неясного или неопределенного слова в высказывании клиента

ПЕРЕСКАЗ – передача смысла высказывания клиента своими словами

Пересказ может начинаться с фраз-связок: «Если я Вас правильно понял…» «Вы говорите, что…» «То есть…» «Значит…»

36 4 этап

4 этап

Презентация

37 4 этап

4 этап

Презентация

38 4 этап

4 этап

Презентация

Усиление аргументации происходит за счет упоминания отношений, своих чувств или чувств других людей

39 4 этап

4 этап

Презентация

40 5 этап

5 этап

Работа с возражениями

41 5 этап

5 этап

Работа с возражениями

Если клиент возражает – это означает, что Ваше предложение его заинтересовало!

42 5 этап

5 этап

Работа с возражениями

Техника работы с возражениями

Техники принятия возражений

43 5 этап

5 этап

Правила уточнения возражений

Работа с возражениями

Преобразуем возражение в вопрос, что дает возможность избежать конфронтации и перевести разговор в нужное русло Клиент: «У других – дешевле…» Менеджер: «Вас интересует, чем наше предложение отличается от других?» 2. Для сложных возражений уточняйте смысл неоднозначных слов Клиент: «Такие же туры предлагают многие на рынке» Менеджер: «Рада, что Вы владеете ситуацией на рынке. Сергей Дмитриевич, с каким предложением Вы сравниваете наше? Что в него включено?» 3. При работе с мнимыми возражениями на шаге уточнения используйте тест-предложение Менеджер: «Если бы этого препятствия не было бы, смогли бы мы сотрудничать?»

44 5 этап

5 этап

Работа с возражениями

Никогда не спорьте с клиентом! Примите возражение!

45 6 этап

6 этап

Завершение продажи

46 6 этап

6 этап

Завершение продажи

47 6 этап

6 этап

Завершение продажи

48 7 этап

7 этап

Постпродажное обслуживание

49 7 этап

7 этап

Постпродажное обслуживание

Какие у нас есть средства проявить внимание к клиенту? Мы можем позвонить и узнать у клиента понравилась ли ему поездка Мы можем поздравить клиента с Днем рождения Мы можем рассказать клиенту об акциях, новых спец предложениях Мы можем позаботиться о его дальнейшем отдыхе и его планировании

После заключения договора все только и начинается! Клиенту важно Ваше внимание не только до подписания договора, но и после

50 Этапы продажи
«Этапы продажи»
http://900igr.net/prezentacija/ekonomika/etapy-prodazhi-101246.html
cсылка на страницу
Урок

Экономика

125 тем
Слайды