Как сделать так, чтобы клиенты выбрали именно Вас

Как сделать так, чтобы клиенты выбрали именно Вас

PR как средство малобюджетного продвижения на рынке недвижимости

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Способы привлечения клиентов

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Основная проблема привлечения клиента в сфере услуг НЕЧЕГО СКАЗАТЬ,

отличного от конкурентов

Способы привлечения клиентов

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Основная проблема выбора исполнителя в сфере услуг - Нельзя

попробовать - Нельзя вернуть В любом случае клиент несет затраты: финансовые, моральные или временные Нет аргументов для выбора и страшно ошибиться

Способы привлечения клиентов

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Принцип продаж – попытка предоставления клиенту аргументов для выбора

Целевая аудитория

Потребности ЦА

Удовлетворение потребностей

Способы привлечения клиентов

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Способы предоставления клиенту аргументов для выбора на примере: Надо

выбрать такси для поездки на вокзал

Способы привлечения клиентов

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Привлечение клиентов - Обещания Чужой опыт Демонстрация

Способы привлечения клиентов

Профессиональный PR на рынке недвижимости

PR – это демонстрация ЦА своих возможностей по удовлетворению

потребностей ЦА

Способы привлечения клиентов

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Маркетинговая задача: «понравиться молодому человеку» ЦА – молодой

человек Потребности: - Привлекательная внешность, женщины в платьях - Хорошая хозяйка - Ум - Любовь к животным

Способы привлечения клиентов

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Маркетинговая задача: «понравиться молодому человеку» Не действует: -

Обещания - Чужой опыт Демонстрация: - Попадаться на глаза в красивых платьях - Принести пирог собственного изготовления в компанию - Завести разговор о теореме Ферма - Накормить уличного котенка Способ демонстрации: - Непосредственно ЦА - Третьим лицам, который расскажут ЦА

Способы привлечения клиентов

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Маркетинговая задача: «понравиться потребителю услуг» ЦА – покупатели,

продавцы квартир Потребности: - Юридическая надежность - Высокий уровень сервиса - Получение результата - Честность - Оптимальный вариант решения жилищного вопроса и т.д.

Способы привлечения клиентов

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Маркетинговая задача: «понравиться потребителю услуг» Обещания -

реклама Чужой опыт - рекомендации Демонстрация - PR - Юридической грамотности - Знания рынка - Нестандартного подхода - Письменных гарантий - Знания технологий - Опыта - Реальных примеров

Способы привлечения клиентов

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Маркетинговая задача: «понравиться потребителю услуг» Способ

демонстрации: - Непосредственно ЦА Консультации очные Консультации в Интернет Выставки Конкурсы Лекции, семинары для потребителей - Третьим лицам, которые расскажут ЦА Партнерам Журналистам Другим потребителям

Способы привлечения клиентов

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Что дает PR для привлечения клиентов и чем отличается от рекламы

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Что дает PR для привлечения клиентов и чем отличается от рекламы

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Что дает PR для привлечения клиентов и чем отличается от рекламы

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Что дает PR для привлечения клиентов и чем отличается от рекламы

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Что делает

Реклама

PR

Что дает PR для привлечения клиентов и чем отличается от рекламы?

Информирует

Информирует

Обещает

Демонстрирует

Ставит в один ряд

Позволяет выделиться

Быстро

Длительно

Описание преимуществ, призыв к действию

Независимое, экспертное мнение

Воспринимается потребителем как мнение компании

Воспринимается потребителем как объективная информация

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Ца

Куда приводит потребителя?

Что дает PR для привлечения клиентов и чем отличается от рекламы?

Реклама – входящие звонки PR - заключение договоров

PR

Реклама

Звонок, обращение

Договор

Сделка

Работа агента

Работа агента

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Эффективность рекламы и PR На примере компании Релайт-Недвижимость

Данные за 4 квартал 2009 года - Звонки по рекламе - 85% - Звонки по PR – 15% - Затраты на рекламу- 69% - Затраты на PR – 31% - Эксклюзивы по рекламе- 33% - Эксклюзивы по PR – 67%

Что дает PR для привлечения клиентов и чем отличается от рекламы?

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Реклама

PR

Что дает PR для привлечения клиентов и чем отличается от рекламы?

Затраты

69%

31%

Первичных обращений

Выразивших намерение стать клиентами

Приехавших в офис для заключения договора

Реально заключивших договоры

85%

15%

35%

14,5%

8,5%

13,5%

ВЫВОД: Размер затрат на привлечение с помощью рекламы превышает сравнимые затраты на PR примерно в 3,5 раза При этом потребители, привлеченные PR-материалами, обладают высокой стартовой лояльностью

23%

14%

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Эффект от PR - Лояльность потенциальных клиентов - «Подготовленность»

клиентов - Повышение уровня доверия Получение информации потенциальным потребителем из независимых источников Восприятие потребителем информации о компании, услуге, продукте как объективной - Высокий уровень известности привлечение клиентов уважение контрагентов - Повышение личной капитализации - Впечатление длительного присутствия на рынке, большого опыта и высокой квалификации

Что дает PR для привлечения клиентов и чем отличается от рекламы?

Профессиональный PR на рынке недвижимости

PR помогает потенциальному клиенту осознать, что ему нужны именно Вы

Что дает PR для привлечения клиентов и чем отличается от рекламы?

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Минусы PR Высокие трудозатраты Длительное действие Эффект «пазла» Не

дает роста количества звонков Не дает мгновенных продаж

Что дает PR для привлечения клиентов и чем отличается от рекламы?

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Что дает PR маленькому агентству и большой корпорации

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Что дает PR

Большой корпорации

Маленькому агентству

Что дает PR маленькому агентству и большой корпорации?

Повышение уровня доверия клиентов

«Подготовленность» клиентов

Высокий уровень известности

Повышение капитализации компании

Повышение личной капитализации спикеров

Эффект «мощного» присутствия на рынке

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Выводы: - PR дает большой корпорации и маленькому агентству ОДНО И ТО

ЖЕ - Благодаря эффекту мощного присутствия на рынке и повышению уровня известности PR сравнивает восприятие большой корпорации и маленького агентства - PR - эффективный инструмент как для крупных, так и для начинающих компаний и компаний с ограниченным бюджетом

Что дает PR маленькому агентству и большой корпорации?

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Использование PR в интересах компании и риэлторов

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Позиционирование (что демонстрируем

) Профессионализм: - Эксперт рынка, знаток технологий, опытный практик Сервис, принципы работы: - Умение отстаивать интересы клиента, результативность, сервис для клиента, соблюдение этических норм, умение находить оптимальные решения

Использование PR в интересах компании и риэлторов

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Основные темы PR: Ситуация на рынке Ответы на конкретные вопросы

Ценообразование Комментарии ситуаций Рассказ о технологиях Юридические аспекты Примеры из практики Сущность, качество, цена риэлторских услуг

Использование PR в интересах компании и риэлторов

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Каналы PR: PR в СМИ Встреча с потенциальными клиентами Виртуальная

встреча с потенциальными клиентами Участие в профессиональных конкурсах Выступление на конференциях Сайт компании Ежедневная деятельность

Использование PR в интересах компании и риэлторов

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Продвижение компании с использованием PR - PR-служба Руководство,

топ-менеджмент Риэлтор Сотрудники офиса

Использование PR в интересах компании и риэлторов

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Инструменты использования каналов PR Общение с потенциальными

клиентами: Семинары для населения Семинары для посетителей выставки (в том числе на стенде) Консультационные пункты Общение в повседневной жизни

Использование PR в интересах компании и риэлторов

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Инструменты использования каналов PR Виртуальная встреча с

потенциальными клиентами: Форумы Блоги Консультации Комментарии к статьям Статьи Социальные сети

Использование PR в интересах компании и риэлторов

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Виртуальная встреча с потенциальными клиентами Форумы Диалог с

потенциальными потребителями - профессионализм - Ответы на конкретные вопросы - Реальные истории в качестве примера Диалог с коллегами – принципы работы - Высказывание взглядов на суть и качество риэлторской деятельности - Советы, предложения по выходу из конкретных ситуаций - Рассказ о своих сделках, обмен опытом

Использование PR в интересах компании и риэлторов

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Виртуальная встреча с потенциальными клиентами Блоги (возможные темы):

- Статьи о различных аспектах технологий сделок - Статьи о ситуации на рынке - Рассказы об отдельных категориях домов, районах - Юридические аспекты и т.д.

Использование PR в интересах компании и риэлторов

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Виртуальная встреча с потенциальными клиентами Социальные сети: Mail

ru Одноклассники Facebook В Контакте и т.д.

Использование PR в интересах компании и риэлторов

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Виртуальная встреча с потенциальными клиентами Социальные сети Не

стоит писать на профессиональные темы, но окружающие точно должны знать, что Вы – занимаетесь недвижимостью! - Всегда охотно консультировать и отвечать на вопросы, но не проявлять инициативу - Поделиться радостью и фото с вручения профессиональной награды (годовое подведение итогов, лучший в отделении, в отделе, за месяц, за год…) - Поделиться впечатлениями от места проведения корпоратива - Порассуждать о человеческой сущности на основе прошедшей сделки - Удивиться собственному десятилетнему юбилею профессиональной деятельности или работы в компании («я думал, что временно…») и т.д.

Использование PR в интересах компании и риэлторов

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Участие в профессиональных мероприятиях - Выступление перед

потенциальными клиентами, коллегами, СМИ - Освещение факта участия в конкурсе (приглашение зрителей, болельщиков, информация на сайте, в новостях конкурса и т.д.) - Широкое освещение результатов участия (победа, диплом номинанта, спецприз и т.д.) - Поздравление на сайте компании - Релиз от компании - Последующее использование регалий в визитке, профессиональных сетях и т.д.

Использование PR в интересах компании и риэлторов

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Сайт компании - Отражение внешних достижений - Отражение внутренних

достижений - Полезные советы и консультации Ежедневная профессиональная деятельность - Рассматривать каждое слово и действие с точки зрения PR-продвижения!

Использование PR в интересах компании и риэлторов

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Продвижение в СМИ Выступления спикеров компании в качестве экспертов

(пресса, радио, ТВ) Пресс-мероприятия Формирование информационных поводов и распространение информации в СМИ

Использование PR в интересах компании и риэлторов

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Необходимые составляющие успешного PR-продвижения

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Использование PR для привлечения клиентов к отдельным сотрудникам,

работа с клиентами, обратившимися в компанию Исполнители – сотрудники компании Необходимое условие – обучение сотрудников, мотивация

Необходимые составляющие успешного PR-продвижения

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Продвижение бренда, привлечение клиентов в компанию Исполнители –

PR-специалист, руководство, спикеры Необходимо: - Решение вопроса о том, нужен ли PR компании - Готовность руководства - Наличие PR-специалиста

Необходимые составляющие успешного PR-продвижения

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Нужен ли PR компании для привлечения клиентов

Нужен: - Планомерное поступательное развитие компании - Расширение клиентской базы - Привлечение новых сотрудников - Известность на рынке для последующей работы с партнерами, банками, чиновниками Не нужен: - «Семейное» агентство - Продажа «однушки» в «хрущевке» - Реализация кратковременного разового проекта

Необходимые составляющие успешного PR-продвижения

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Готовность руководства к участию в PR-кампании Роль руководителя

компании в PR-продвижении: - Решение о начале или прекращении PR-кампании - Постановка задачи - Выбор PR-специалиста - Выполнение функций спикера

Необходимые составляющие успешного PR-продвижения

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Функции спикера - общение с журналистами (в том числе прямые эфиры

радио и ТВ) предоставление информации для комментариев согласование комментариев выступления с докладами Выделение данных задач в число приоритетных!

Необходимые составляющие успешного PR-продвижения

Профессиональный PR на рынке недвижимости

PR-специалист – предоставляет возможности Спикер – реализует

возможности

Необходимые составляющие успешного PR-продвижения

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Кто может быть спикером

«Первое лицо» - Собственник бизнеса - Руководитель компании - Топ-менеджер Ведущие специалисты - Руководители направлений и департаментов - Топ-менеджеры

Необходимые составляющие успешного PR-продвижения

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Наличие PR-специалиста «Пресс-секретарь» - Связующее звено между СМИ и

спикерами - Основная задача – поддержание уже налаженной PR-кампании - Реализует чужие решения «PR-директор» - Специалист, осуществляющий руководство PR-направлением Основная задача – разработка и реализация PR-кампании, поиск и реализация новых решений, расширение возможностей, обучение спикеров, консалтинг руководства и т.д. Ставит задачи, принимает решения в своей области

Необходимые составляющие успешного PR-продвижения

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Поддержание уже налаженной PR-кампании - Пресс-секретарь Разработка и

реализация PR-кампании, «движение вперед» - Штатный PR-директор - Штатная пресс-служба - PR-агентство - PR-агентство + «пресс-секретарь» Для небольшой компании: - штатный PR-директор - PR-агентство

Необходимые составляющие успешного PR-продвижения

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Основные технологии PR-продвижения Как получить бесплатно 100

упоминаний на страницах СМИ? Как новость агентства сделать новостью рынка? Эффективное мероприятие для СМИ Знание руководством и спикерами основных принципов и технологий PR

Необходимые составляющие успешного PR-продвижения

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Авторские семинары Марины Скубицкой PR на рынке недвижимости - Вывод

новой компании на рынок - Технологии личного PR - Семинар-тренинг «Эффективное общение спикера с прессой» - Построение системы взаимодействия внутри компании как основа эффективности PR - Внутренний PR - PR-технологии для PR-менеджеров - Курс PR-директора Формы проведения - Однодневные групповые семинары - Цикл семинаров - Семинары для компании - Индивидуальные консультации

Ждем Вас снова…

Профессиональный PR на рынке недвижимости

Спасибо за внимание

Докладчик Марина Скубицкая, Генеральный директор Коммуникационного агентства «PR-стиль» тел.: +7 (495) 649-46-90 +7 (916) 343-59-34 e-mail: skubitskaya@pr-stil.ru marinask2@mail.ru www.pr-stil.ru

Профессиональный PR на рынке недвижимости