№ | Слайд | Текст |
1 |
 |
Как сделать так, чтобы клиенты выбрали именно ВасPR как средство малобюджетного продвижения на рынке недвижимости Профессиональный PR на рынке недвижимости |
2 |
 |
Способы привлечения клиентовПрофессиональный PR на рынке недвижимости |
3 |
 |
Основная проблема привлечения клиента в сфере услуг НЕЧЕГО СКАЗАТЬ,отличного от конкурентов Способы привлечения клиентов Профессиональный PR на рынке недвижимости |
4 |
 |
Основная проблема выбора исполнителя в сфере услуг - Нельзяпопробовать - Нельзя вернуть В любом случае клиент несет затраты: финансовые, моральные или временные Нет аргументов для выбора и страшно ошибиться Способы привлечения клиентов Профессиональный PR на рынке недвижимости |
5 |
 |
Принцип продаж – попытка предоставления клиенту аргументов для выбораЦелевая аудитория Потребности ЦА Удовлетворение потребностей Способы привлечения клиентов Профессиональный PR на рынке недвижимости |
6 |
 |
Способы предоставления клиенту аргументов для выбора на примере: Надовыбрать такси для поездки на вокзал Способы привлечения клиентов Профессиональный PR на рынке недвижимости |
7 |
 |
Привлечение клиентов - Обещания Чужой опыт ДемонстрацияСпособы привлечения клиентов Профессиональный PR на рынке недвижимости |
8 |
 |
PR – это демонстрация ЦА своих возможностей по удовлетворениюпотребностей ЦА Способы привлечения клиентов Профессиональный PR на рынке недвижимости |
9 |
 |
Маркетинговая задача: «понравиться молодому человеку» ЦА – молодойчеловек Потребности: - Привлекательная внешность, женщины в платьях - Хорошая хозяйка - Ум - Любовь к животным Способы привлечения клиентов Профессиональный PR на рынке недвижимости |
10 |
 |
Маркетинговая задача: «понравиться молодому человеку» Не действует: -Обещания - Чужой опыт Демонстрация: - Попадаться на глаза в красивых платьях - Принести пирог собственного изготовления в компанию - Завести разговор о теореме Ферма - Накормить уличного котенка Способ демонстрации: - Непосредственно ЦА - Третьим лицам, который расскажут ЦА Способы привлечения клиентов Профессиональный PR на рынке недвижимости |
11 |
 |
Маркетинговая задача: «понравиться потребителю услуг» ЦА – покупатели,продавцы квартир Потребности: - Юридическая надежность - Высокий уровень сервиса - Получение результата - Честность - Оптимальный вариант решения жилищного вопроса и т.д. Способы привлечения клиентов Профессиональный PR на рынке недвижимости |
12 |
 |
Маркетинговая задача: «понравиться потребителю услуг» Обещания -реклама Чужой опыт - рекомендации Демонстрация - PR - Юридической грамотности - Знания рынка - Нестандартного подхода - Письменных гарантий - Знания технологий - Опыта - Реальных примеров Способы привлечения клиентов Профессиональный PR на рынке недвижимости |
13 |
 |
Маркетинговая задача: «понравиться потребителю услуг» Способдемонстрации: - Непосредственно ЦА Консультации очные Консультации в Интернет Выставки Конкурсы Лекции, семинары для потребителей - Третьим лицам, которые расскажут ЦА Партнерам Журналистам Другим потребителям Способы привлечения клиентов Профессиональный PR на рынке недвижимости |
14 |
 |
Что дает PR для привлечения клиентов и чем отличается от рекламыПрофессиональный PR на рынке недвижимости |
15 |
 |
Что дает PR для привлечения клиентов и чем отличается от рекламыПрофессиональный PR на рынке недвижимости |
16 |
 |
Что дает PR для привлечения клиентов и чем отличается от рекламыПрофессиональный PR на рынке недвижимости |
17 |
 |
Что дает PR для привлечения клиентов и чем отличается от рекламыПрофессиональный PR на рынке недвижимости |
18 |
 |
Что делаетРеклама PR Что дает PR для привлечения клиентов и чем отличается от рекламы? Информирует Информирует Обещает Демонстрирует Ставит в один ряд Позволяет выделиться Быстро Длительно Описание преимуществ, призыв к действию Независимое, экспертное мнение Воспринимается потребителем как мнение компании Воспринимается потребителем как объективная информация Профессиональный PR на рынке недвижимости |
19 |
 |
ЦаКуда приводит потребителя? Что дает PR для привлечения клиентов и чем отличается от рекламы? Реклама – входящие звонки PR - заключение договоров PR Реклама Звонок, обращение Договор Сделка Работа агента Работа агента Профессиональный PR на рынке недвижимости |
20 |
 |
Эффективность рекламы и PR На примере компании Релайт-НедвижимостьДанные за 4 квартал 2009 года - Звонки по рекламе - 85% - Звонки по PR – 15% - Затраты на рекламу- 69% - Затраты на PR – 31% - Эксклюзивы по рекламе- 33% - Эксклюзивы по PR – 67% Что дает PR для привлечения клиентов и чем отличается от рекламы? Профессиональный PR на рынке недвижимости |
21 |
 |
РекламаPR Что дает PR для привлечения клиентов и чем отличается от рекламы? Затраты 69% 31% Первичных обращений Выразивших намерение стать клиентами Приехавших в офис для заключения договора Реально заключивших договоры 85% 15% 35% 14,5% 8,5% 13,5% ВЫВОД: Размер затрат на привлечение с помощью рекламы превышает сравнимые затраты на PR примерно в 3,5 раза При этом потребители, привлеченные PR-материалами, обладают высокой стартовой лояльностью 23% 14% Профессиональный PR на рынке недвижимости |
22 |
 |
Эффект от PR - Лояльность потенциальных клиентов - «Подготовленность»клиентов - Повышение уровня доверия Получение информации потенциальным потребителем из независимых источников Восприятие потребителем информации о компании, услуге, продукте как объективной - Высокий уровень известности привлечение клиентов уважение контрагентов - Повышение личной капитализации - Впечатление длительного присутствия на рынке, большого опыта и высокой квалификации Что дает PR для привлечения клиентов и чем отличается от рекламы? Профессиональный PR на рынке недвижимости |
23 |
 |
PR помогает потенциальному клиенту осознать, что ему нужны именно ВыЧто дает PR для привлечения клиентов и чем отличается от рекламы? Профессиональный PR на рынке недвижимости |
24 |
 |
Минусы PR Высокие трудозатраты Длительное действие Эффект «пазла» Недает роста количества звонков Не дает мгновенных продаж Что дает PR для привлечения клиентов и чем отличается от рекламы? Профессиональный PR на рынке недвижимости |
25 |
 |
Что дает PR маленькому агентству и большой корпорацииПрофессиональный PR на рынке недвижимости |
26 |
 |
Что дает PRБольшой корпорации Маленькому агентству Что дает PR маленькому агентству и большой корпорации? Повышение уровня доверия клиентов «Подготовленность» клиентов Высокий уровень известности Повышение капитализации компании Повышение личной капитализации спикеров Эффект «мощного» присутствия на рынке Профессиональный PR на рынке недвижимости |
27 |
 |
Выводы: - PR дает большой корпорации и маленькому агентству ОДНО И ТОЖЕ - Благодаря эффекту мощного присутствия на рынке и повышению уровня известности PR сравнивает восприятие большой корпорации и маленького агентства - PR - эффективный инструмент как для крупных, так и для начинающих компаний и компаний с ограниченным бюджетом Что дает PR маленькому агентству и большой корпорации? Профессиональный PR на рынке недвижимости |
28 |
 |
Использование PR в интересах компании и риэлторовПрофессиональный PR на рынке недвижимости |
29 |
 |
Позиционирование (что демонстрируем) Профессионализм: - Эксперт рынка, знаток технологий, опытный практик Сервис, принципы работы: - Умение отстаивать интересы клиента, результативность, сервис для клиента, соблюдение этических норм, умение находить оптимальные решения Использование PR в интересах компании и риэлторов Профессиональный PR на рынке недвижимости |
30 |
 |
Основные темы PR: Ситуация на рынке Ответы на конкретные вопросыЦенообразование Комментарии ситуаций Рассказ о технологиях Юридические аспекты Примеры из практики Сущность, качество, цена риэлторских услуг Использование PR в интересах компании и риэлторов Профессиональный PR на рынке недвижимости |
31 |
 |
Каналы PR: PR в СМИ Встреча с потенциальными клиентами Виртуальнаявстреча с потенциальными клиентами Участие в профессиональных конкурсах Выступление на конференциях Сайт компании Ежедневная деятельность Использование PR в интересах компании и риэлторов Профессиональный PR на рынке недвижимости |
32 |
 |
Продвижение компании с использованием PR - PR-служба Руководство,топ-менеджмент Риэлтор Сотрудники офиса Использование PR в интересах компании и риэлторов Профессиональный PR на рынке недвижимости |
33 |
 |
Инструменты использования каналов PR Общение с потенциальнымиклиентами: Семинары для населения Семинары для посетителей выставки (в том числе на стенде) Консультационные пункты Общение в повседневной жизни Использование PR в интересах компании и риэлторов Профессиональный PR на рынке недвижимости |
34 |
 |
Инструменты использования каналов PR Виртуальная встреча спотенциальными клиентами: Форумы Блоги Консультации Комментарии к статьям Статьи Социальные сети Использование PR в интересах компании и риэлторов Профессиональный PR на рынке недвижимости |
35 |
 |
Виртуальная встреча с потенциальными клиентами Форумы Диалог спотенциальными потребителями - профессионализм - Ответы на конкретные вопросы - Реальные истории в качестве примера Диалог с коллегами – принципы работы - Высказывание взглядов на суть и качество риэлторской деятельности - Советы, предложения по выходу из конкретных ситуаций - Рассказ о своих сделках, обмен опытом Использование PR в интересах компании и риэлторов Профессиональный PR на рынке недвижимости |
36 |
 |
Виртуальная встреча с потенциальными клиентами Блоги (возможные темы):- Статьи о различных аспектах технологий сделок - Статьи о ситуации на рынке - Рассказы об отдельных категориях домов, районах - Юридические аспекты и т.д. Использование PR в интересах компании и риэлторов Профессиональный PR на рынке недвижимости |
37 |
 |
Виртуальная встреча с потенциальными клиентами Социальные сети: Mailru Одноклассники Facebook В Контакте и т.д. Использование PR в интересах компании и риэлторов Профессиональный PR на рынке недвижимости |
38 |
 |
Виртуальная встреча с потенциальными клиентами Социальные сети Нестоит писать на профессиональные темы, но окружающие точно должны знать, что Вы – занимаетесь недвижимостью! - Всегда охотно консультировать и отвечать на вопросы, но не проявлять инициативу - Поделиться радостью и фото с вручения профессиональной награды (годовое подведение итогов, лучший в отделении, в отделе, за месяц, за год…) - Поделиться впечатлениями от места проведения корпоратива - Порассуждать о человеческой сущности на основе прошедшей сделки - Удивиться собственному десятилетнему юбилею профессиональной деятельности или работы в компании («я думал, что временно…») и т.д. Использование PR в интересах компании и риэлторов Профессиональный PR на рынке недвижимости |
39 |
 |
Участие в профессиональных мероприятиях - Выступление передпотенциальными клиентами, коллегами, СМИ - Освещение факта участия в конкурсе (приглашение зрителей, болельщиков, информация на сайте, в новостях конкурса и т.д.) - Широкое освещение результатов участия (победа, диплом номинанта, спецприз и т.д.) - Поздравление на сайте компании - Релиз от компании - Последующее использование регалий в визитке, профессиональных сетях и т.д. Использование PR в интересах компании и риэлторов Профессиональный PR на рынке недвижимости |
40 |
 |
Сайт компании - Отражение внешних достижений - Отражение внутреннихдостижений - Полезные советы и консультации Ежедневная профессиональная деятельность - Рассматривать каждое слово и действие с точки зрения PR-продвижения! Использование PR в интересах компании и риэлторов Профессиональный PR на рынке недвижимости |
41 |
 |
Продвижение в СМИ Выступления спикеров компании в качестве экспертов(пресса, радио, ТВ) Пресс-мероприятия Формирование информационных поводов и распространение информации в СМИ Использование PR в интересах компании и риэлторов Профессиональный PR на рынке недвижимости |
42 |
 |
Необходимые составляющие успешного PR-продвиженияПрофессиональный PR на рынке недвижимости |
43 |
 |
Использование PR для привлечения клиентов к отдельным сотрудникам,работа с клиентами, обратившимися в компанию Исполнители – сотрудники компании Необходимое условие – обучение сотрудников, мотивация Необходимые составляющие успешного PR-продвижения Профессиональный PR на рынке недвижимости |
44 |
 |
Продвижение бренда, привлечение клиентов в компанию Исполнители –PR-специалист, руководство, спикеры Необходимо: - Решение вопроса о том, нужен ли PR компании - Готовность руководства - Наличие PR-специалиста Необходимые составляющие успешного PR-продвижения Профессиональный PR на рынке недвижимости |
45 |
 |
Нужен ли PR компании для привлечения клиентовНужен: - Планомерное поступательное развитие компании - Расширение клиентской базы - Привлечение новых сотрудников - Известность на рынке для последующей работы с партнерами, банками, чиновниками Не нужен: - «Семейное» агентство - Продажа «однушки» в «хрущевке» - Реализация кратковременного разового проекта Необходимые составляющие успешного PR-продвижения Профессиональный PR на рынке недвижимости |
46 |
 |
Готовность руководства к участию в PR-кампании Роль руководителякомпании в PR-продвижении: - Решение о начале или прекращении PR-кампании - Постановка задачи - Выбор PR-специалиста - Выполнение функций спикера Необходимые составляющие успешного PR-продвижения Профессиональный PR на рынке недвижимости |
47 |
 |
Функции спикера - общение с журналистами (в том числе прямые эфирырадио и ТВ) предоставление информации для комментариев согласование комментариев выступления с докладами Выделение данных задач в число приоритетных! Необходимые составляющие успешного PR-продвижения Профессиональный PR на рынке недвижимости |
48 |
 |
PR-специалист – предоставляет возможности Спикер – реализуетвозможности Необходимые составляющие успешного PR-продвижения Профессиональный PR на рынке недвижимости |
49 |
 |
Кто может быть спикером«Первое лицо» - Собственник бизнеса - Руководитель компании - Топ-менеджер Ведущие специалисты - Руководители направлений и департаментов - Топ-менеджеры Необходимые составляющие успешного PR-продвижения Профессиональный PR на рынке недвижимости |
50 |
 |
Наличие PR-специалиста «Пресс-секретарь» - Связующее звено между СМИ испикерами - Основная задача – поддержание уже налаженной PR-кампании - Реализует чужие решения «PR-директор» - Специалист, осуществляющий руководство PR-направлением Основная задача – разработка и реализация PR-кампании, поиск и реализация новых решений, расширение возможностей, обучение спикеров, консалтинг руководства и т.д. Ставит задачи, принимает решения в своей области Необходимые составляющие успешного PR-продвижения Профессиональный PR на рынке недвижимости |
51 |
 |
Поддержание уже налаженной PR-кампании - Пресс-секретарь Разработка иреализация PR-кампании, «движение вперед» - Штатный PR-директор - Штатная пресс-служба - PR-агентство - PR-агентство + «пресс-секретарь» Для небольшой компании: - штатный PR-директор - PR-агентство Необходимые составляющие успешного PR-продвижения Профессиональный PR на рынке недвижимости |
52 |
 |
Основные технологии PR-продвижения Как получить бесплатно 100упоминаний на страницах СМИ? Как новость агентства сделать новостью рынка? Эффективное мероприятие для СМИ Знание руководством и спикерами основных принципов и технологий PR Необходимые составляющие успешного PR-продвижения Профессиональный PR на рынке недвижимости |
53 |
 |
Авторские семинары Марины Скубицкой PR на рынке недвижимости - Выводновой компании на рынок - Технологии личного PR - Семинар-тренинг «Эффективное общение спикера с прессой» - Построение системы взаимодействия внутри компании как основа эффективности PR - Внутренний PR - PR-технологии для PR-менеджеров - Курс PR-директора Формы проведения - Однодневные групповые семинары - Цикл семинаров - Семинары для компании - Индивидуальные консультации Ждем Вас снова… Профессиональный PR на рынке недвижимости |
54 |
 |
Спасибо за вниманиеДокладчик Марина Скубицкая, Генеральный директор Коммуникационного агентства «PR-стиль» тел.: +7 (495) 649-46-90 +7 (916) 343-59-34 e-mail: skubitskaya@pr-stil.ru marinask2@mail.ru www.pr-stil.ru Профессиональный PR на рынке недвижимости |
«Как сделать так, чтобы клиенты выбрали именно Вас» |
http://900igr.net/prezentacija/ekonomika/kak-sdelat-tak-chtoby-klienty-vybrali-imenno-vas-119342.html