Управление
<<  Коммуникативные процессы в управлении Коучинг как стиль управления  >>
Организация и управление каналами сбыта
Организация и управление каналами сбыта
Цель и задачи:
Цель и задачи:
Сущность каналов сбыта Формы каналов сбыта Выбор каналов сбыта Роль
Сущность каналов сбыта Формы каналов сбыта Выбор каналов сбыта Роль
Ключевые понятия:
Ключевые понятия:
Факторы, определяющие эффективность в коммерции:
Факторы, определяющие эффективность в коммерции:
Факторы, определяющие эффективность коммерческой сделки:
Факторы, определяющие эффективность коммерческой сделки:
Сущность канала сбыта (товародвижения):
Сущность канала сбыта (товародвижения):
Функции каналов сбыта:
Функции каналов сбыта:
Формы каналов сбыта:
Формы каналов сбыта:
Характеристика отдельных каналов:
Характеристика отдельных каналов:
Параметры прямых каналов:
Параметры прямых каналов:
Параметры косвенных каналов:
Параметры косвенных каналов:
Параметры комбинированного канала:
Параметры комбинированного канала:
Протяженность канала - число промежуточных уровней распределения;
Протяженность канала - число промежуточных уровней распределения;
Виды каналов сбыта по протяженности:
Виды каналов сбыта по протяженности:
Совокупность субъектов прямых сделок:
Совокупность субъектов прямых сделок:
Совокупность коммерческих посредников:
Совокупность коммерческих посредников:
Факторы, обусловливающие необходимость управления каналами сбыта:
Факторы, обусловливающие необходимость управления каналами сбыта:
Характеристики товара:
Характеристики товара:
Характеристики потребителей:
Характеристики потребителей:
Характеристики компании:
Характеристики компании:
Структура аудита каналов сбыта:
Структура аудита каналов сбыта:
Стратегии:
Стратегии:
Стратегия интенсивного распределения:
Стратегия интенсивного распределения:
Стратегия эксклюзивного распределения:
Стратегия эксклюзивного распределения:
Стратегия селективного распределения:
Стратегия селективного распределения:
Типы каналов:
Типы каналов:
Виды договорных каналов:
Виды договорных каналов:
Виды франчайзинговых организаций:
Виды франчайзинговых организаций:
Цели создания партнерской сети:
Цели создания партнерской сети:
Критерии для выбора посредника:
Критерии для выбора посредника:
Процесс управления каналами сбыта:
Процесс управления каналами сбыта:
Оптимизация работы каналов сбыта:
Оптимизация работы каналов сбыта:
Вопросы для самоконтроля:
Вопросы для самоконтроля:
Рекомендованная литература:
Рекомендованная литература:
Использование материалов презентации: Использование данной презентации
Использование материалов презентации: Использование данной презентации

Презентация на тему: «Организация и управление каналами сбыта». Автор: S.V.Ryzhkov. Файл: «Организация и управление каналами сбыта.ppt». Размер zip-архива: 83 КБ.

Организация и управление каналами сбыта

содержание презентации «Организация и управление каналами сбыта.ppt»
СлайдТекст
1 Организация и управление каналами сбыта

Организация и управление каналами сбыта

Организация коммерции по сферам применения 080300.62 «Коммерция», 080301.65 Коммерция (торговое дело) Институт международного бизнеса и экономики Царева В.Д., профессор кафедры маркетинга и коммерции

2 Цель и задачи:

Цель и задачи:

Цель лекции: дать представление о сущности и видах каналов сбыта и формирование системы товародвижения в коммерческой деятельности, научить правильно формировать сбытовую сеть. Задачи: показать сущность и основные характеристики каналов сбыта; сдать представление о способах организации сбытовой системы; - рассмотреть современные системы товародвижения; - научить студентов правильно выбирать формы каналов сбыта и способы организации системы товародвижения в зависимости от направления деятельности предприятий и особенностей сбыта продукции.

3 Сущность каналов сбыта Формы каналов сбыта Выбор каналов сбыта Роль

Сущность каналов сбыта Формы каналов сбыта Выбор каналов сбыта Роль

каналов сбыта в коммерческой деятельности Управление каналами сбыта

План лекции:

4 Ключевые понятия:

Ключевые понятия:

Канал сбыта - логистическая цепь системно взаимосвязанных, функционально специализированных сбытовых, организа­ций (и отдельных людей), последовательно осуществляющих весь процесс сбытовой деятельности от производителя к потре6ителю Субъекты канала сбыта - организации и их структурные подразделения, обеспечивающие адресное движение и доставку товара Прямой канал (нулевого уровня) характеризуется отсутствием посредников и связывает производителя непосредственно с потребителями Опосредованный канал связывает производителя с покупателями через определенное число посредников, которое определяет уровень этого канала. Длина канала сбыта - число субъектов сбытовой деятельности в сбытовой цепи между производителем и покупателями

5 Факторы, определяющие эффективность в коммерции:

Факторы, определяющие эффективность в коммерции:

6 Факторы, определяющие эффективность коммерческой сделки:

Факторы, определяющие эффективность коммерческой сделки:

7 Сущность канала сбыта (товародвижения):

Сущность канала сбыта (товародвижения):

Канал сбыта – это логистическая цепь системно взаимосвязанных, функционально специализированных и адресно-ориентированных сбытовых, организаций (и отдельных людей), последовательно осуществляющих весь процесс сбытовой деятельности от производителя к потребителю.

8 Функции каналов сбыта:

Функции каналов сбыта:

9 Формы каналов сбыта:

Формы каналов сбыта:

10 Характеристика отдельных каналов:

Характеристика отдельных каналов:

11 Параметры прямых каналов:

Параметры прямых каналов:

Объем сбыта - небольшой; Контакт с потребителем - очень тесный; Издержки сбыта - самые высокие; Знание предмета сбыта - отличное; Политика цен - очень гибкая; Зона действия – узкая; Возможности послепродажного обслуживания – самые высокие; Норма прибыли – высокая; Уровень стандартизации продукции – высокий.

12 Параметры косвенных каналов:

Параметры косвенных каналов:

Объем сбыта – большой; Издержки сбыта – средние; Контакты с потребителем – незначительные; Политика цен – гибкая; Знание предмета сбыта – удовлетворительное; Зона действия – широкая; Возможности послепродажного обслуживания – низкие; Норма прибыли - низкая; Уровень стандартизации – низкий.

13 Параметры комбинированного канала:

Параметры комбинированного канала:

Объем сбыта – большой; Издержки сбыта – средние; Контакты с потребителем – незначительные; Политика цен – гибкая; Знание предмета сбыта – оптимальное; Зона действия – самая широкая; Возможности послепродажного обслуживания – нормальные; Норма прибыли - средняя; Уровень стандартизации – любой.

14 Протяженность канала - число промежуточных уровней распределения;

Протяженность канала - число промежуточных уровней распределения;

Уровень распределения – любой посредник, выполняющий работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю

Структурные характеристики каналов:

15 Виды каналов сбыта по протяженности:

Виды каналов сбыта по протяженности:

16 Совокупность субъектов прямых сделок:

Совокупность субъектов прямых сделок:

17 Совокупность коммерческих посредников:

Совокупность коммерческих посредников:

18 Факторы, обусловливающие необходимость управления каналами сбыта:

Факторы, обусловливающие необходимость управления каналами сбыта:

19 Характеристики товара:

Характеристики товара:

20 Характеристики потребителей:

Характеристики потребителей:

21 Характеристики компании:

Характеристики компании:

арактеристики компании:

22 Структура аудита каналов сбыта:

Структура аудита каналов сбыта:

Оценка стратегии распределения, определение оптимальной длины каналов; Оценка типа системы каналов распределения; Оценка непосредственных участников канала

23 Стратегии:

Стратегии:

24 Стратегия интенсивного распределения:

Стратегия интенсивного распределения:

Интенсивное распределение -компания стремится к максимальному увеличению количества торговых точек Примеры: Coca -Cola, Mars, P&G, производители и дистрибьюторы сувениров и т.п. Такое распределение свойственно производителям недорогих товаров, товаров повседневного спроса и товаров импульсивных покупок.

25 Стратегия эксклюзивного распределения:

Стратегия эксклюзивного распределения:

Эксклюзивное распределение - распределение ограничивается очень небольшим числом посредников с правами эксклюзивной торговли на определенной территории. Примеры: Grinder's, (автомобили дорогих марок), сверхсложная техника (Росавиакосмос). Характерно для товаров класса премиум, сверхсложной техники и предметов роскоши. Жесткий контроль над посредниками со стороны производителя. Высокий уровень сервиса. Ориентация на создание и сохранение безупречного имиджа торговой марки

26 Стратегия селективного распределения:

Стратегия селективного распределения:

Селективное распределение - достижение достаточного охвата и в то же время его ограничение, работа только с квалифицированными дилерами. Примеры: производители дорогого алкоголя, Parker и т.д.Характерно для продаж товаров повышенной ценности. Компания-производитель работает с ограниченным количеством посредников на стандартных взаимовыгодных условиях.

27 Типы каналов:

Типы каналов:

28 Виды договорных каналов:

Виды договорных каналов:

29 Виды франчайзинговых организаций:

Виды франчайзинговых организаций:

30 Цели создания партнерской сети:

Цели создания партнерской сети:

Увеличение объема продаж Снижение расходов на реализацию продукции в определенном сегменте Увеличение шансов на вытеснение с рынка конкурентов Улучшение имиджа компании

31 Критерии для выбора посредника:

Критерии для выбора посредника:

Способность посредника участвовать в достижении стратегических коммерческих целей поставщика; Доступ к целевым рынкам; Способность торгового персонала посредника презентовать конкурентные преимущества товара поставщика; Репутация посредника на рынке: имеющиеся в его "биографии" срывы поставок, демпинг, нарушения контрактных обязательств; Мотивированность посредника на поддержание длительных и плодотворных отношений; Возможность влиять на взаимоотношения с посредником, возможность контроля над ним.

32 Процесс управления каналами сбыта:

Процесс управления каналами сбыта:

Планирование сбыта по каналам и между участниками одного канала; Мотивирование и стимулирование посредников; Контроль и управление коммуникацией; Урегулирование конфликтов между участниками канала; Регулярная оценка участников канала и корректировка условий сотрудничества с ними в зависимости от их успеха в продвижении товара на рынок

33 Оптимизация работы каналов сбыта:

Оптимизация работы каналов сбыта:

Контакты с партнерами по текущим вопросам и контроль их работы; Оформление всех документов по продукту (отгрузка, оплата); Координация маркетинговой деятельности компании и партнеров; Координация сервисной деятельности компании и партнеров; Решение конфликтных ситуаций; Консультирование партнеров по ведению бизнеса и по продукции.

34 Вопросы для самоконтроля:

Вопросы для самоконтроля:

Что представляют собой каналы сбыта? Что означает прямой канал сбыта? Когда предприятия предпочитают сбывать продукцию через прямые каналы сбыта? Как формируются косвенные товары сбыта? Перечислите основные характеристики косвенных каналов сбыта. Чем измеряется длина канала сбыта? Какими показателями характеризуется ширина канала сбыта? Что означает понятие «комбинированный канал сбыта? Какие действия нужно предпринять для формирования Эффективного канала сбыта? Какие организации могут быть структурными элементами косвенного канала сбыта? На каком этапе продвижения продукции на рынок эффективнее использовать косвенные каналы сбыта?

35 Рекомендованная литература:

Рекомендованная литература:

1. Беркович Т.Н. и др. Организация коммерческой деятельности. Учебник для вузов/ Владивосток: Изд-во ТГЭУ, 2005.- 468с. 2. Виноградова И.Н. Организация коммерческой деятельности. Учебник/ М.: ТОО «Люкс-Арт», 2004. - 320с. 3. Ефремова С.А. Управление сбытом. / М.:Альфа-Пресс, 2007 – 250 С. 4. Каплина С. А. Организация коммерческой деятельности. Учебное пособие для вузов / Ростов/ на - Дону: Феникс, 2004.- 448с.

36 Использование материалов презентации: Использование данной презентации

Использование материалов презентации: Использование данной презентации

может осуществляться только при условии соблюдения требований законов РФ об авторском праве и интеллектуальной собственности, а также с учетом требований настоящего Заявления. Презентация является собственностью автора. Разрешается распечатывать копию любой части презентации для личного некоммерческого использования, однако не допускается распечатывать какую-либо часть презентации с любой иной целью или по каким-либо причинам вносить изменения в любую часть презентации. Использование любой части презентации в другом произведении, как в печатной, электронной, так и иной форме, а также использование любой части презентации в другой презентации посредством ссылки или иным образом допускается только после получения письменного согласия автора.

36

«Организация и управление каналами сбыта»
http://900igr.net/prezentacija/ekonomika/organizatsija-i-upravlenie-kanalami-sbyta-231883.html
cсылка на страницу

Управление

18 презентаций об управлении
Урок

Экономика

125 тем
Слайды
900igr.net > Презентации по экономике > Управление > Организация и управление каналами сбыта