Банк
<<  Банк 2015: направления информатизации Банк «глобэкс» корпоративные финансы слияния и поглощения стратегический финансовый консалтинг финансирование  >>
Сетелем Банк 15 октября 2015 г
Сетелем Банк 15 октября 2015 г
Динамика рынка (прогнозы)
Динамика рынка (прогнозы)
Выдачи автокредитов 01/2014 – 08/2015
Выдачи автокредитов 01/2014 – 08/2015
Динамика рынка (доля по выдачам)
Динамика рынка (доля по выдачам)
Стратегия роста через: Специализацию Интеграцию Инновации
Стратегия роста через: Специализацию Интеграцию Инновации
Банк - Дилер
Банк - Дилер
Качество взаимодействия
Качество взаимодействия
Типичные причины низкой эффективности
Типичные причины низкой эффективности
(+ / +) > (+ / 0) >> (+ / -)
(+ / +) > (+ / 0) >> (+ / -)
Банк-партнёр автодилера
Банк-партнёр автодилера
Продажи ДЦ
Продажи ДЦ
Продажа Новых Машин
Продажа Новых Машин
Сетелем Банк 15 октября 2015 г
Сетелем Банк 15 октября 2015 г
Продажа новой машины в 2 шага
Продажа новой машины в 2 шага
Пример Solaris
Пример Solaris
Пример Elantra
Пример Elantra
600,000 руб
600,000 руб
Профиль клиента
Профиль клиента
Used Car
Used Car
Слышать ДЦ и знать его потребности
Слышать ДЦ и знать его потребности
Выдерживать свои обещания
Выдерживать свои обещания
Оказывать постоянную поддержку
Оказывать постоянную поддержку
Продвигать совместные продукты
Продвигать совместные продукты
Сетелем Банк 15 октября 2015 г
Сетелем Банк 15 октября 2015 г

Презентация на тему: «Стратегия автокредитования 2016». Автор: Julien Oheix. Файл: «Стратегия автокредитования 2016.ppt». Размер zip-архива: 952 КБ.

Стратегия автокредитования 2016

содержание презентации «Стратегия автокредитования 2016.ppt»
СлайдТекст
1 Сетелем Банк 15 октября 2015 г

Сетелем Банк 15 октября 2015 г

Стратегия автокредитования 2016

Владимир Мартюков, Директор департамента автокредитования vladimir.martyukov@cetelem.ru / +7-985-174-73-19

2 Динамика рынка (прогнозы)

Динамика рынка (прогнозы)

Продажи автомобилей в России (млн.шт.)

Оптимистичный Стоимость Brent : 70- 100$/баррель до 2020 г. USD/RUB: от 36 до 51 Низкие ставки автокредитования Стабилизация политической ситуации Сворачивание санкций

Базовый Стоимость Brent : 60-75 $/баррель до 2020 г. USD/RUB: от 48 до 60 Значительное увеличение процентных ставок Без изменения политической ситуации Никаких дополнительных санкций

Пессимистичный Стоимость Brent : 45-60 $/баррель до 2020 г. USD/RUB: от 60 до 80 Значительное увеличение процентных ставок БОльшая неопределенность в политической ситуации Дальнейшие санкции

Наихудший Стоимость Brent : 45-60 $/баррель до 2020 г. USD/RUB: от 60 до 80 Значительное увеличение процентных ставок Отключение от SWIFT Запрет экспорта нефти в Европу и США

Оптимистичный Базовый Пессимистичный Наихудший

* По данным The Boston Consulting Group (июнь,2015г.)

3 Выдачи автокредитов 01/2014 – 08/2015

Выдачи автокредитов 01/2014 – 08/2015

Рынок и рейтинг основных участников

Выдачи автокредитов, млрд руб.

Выдачи автокредитов крупнейших игроков, млрд руб.

15,4

16,8

18,9

20,7

5,9

13,1

Банк

Сетелем

4,4

6,3

9,0

16,5

Русфинанс Банк

11,2

13,8

15,5

16,2

11,2

13,3

13,5

13,6

3,4

11,0

Втб24

18,6

22,5

23,0

25,3

14,7

14,2

14,2

17,8

5,5

7,3

РН Банк

-

-

-

0,2

0,9

2,7

4,5

10,9

1,8

6,4

Фольксваген Банк РУС

0,9

2,1

5,8

8,3

3,6

3,5

3,2

3,6

1,8

3,4

ЮниКредит

10,5

9,5

17,7

15,4

9,7

11,3

9,0

7,9

2,4

2,9

БыстроБанк

1,7

2,5

3,0

2,2

0,9

0,8

1,3

1,1

0,7

2,0

АйМаниБанк

3,4

4,4

7,0

5,5

1,0

2,0

2,7

2,0

0,9

1,7

Тойота банк

4,6

8,2

9,1

6,0

3,4

3,1

2,7

2,8

1,1

1,7

Уралсиб

5,5

5,9

4,6

4,5

3,5

3,0

3,7

2,8

1,3

1,4

Локо-банк

1,2

2,0

2,0

1,5

0,7

0,9

1,4

1,4

0,7

1,4

Мерседес-Бенц банк Рус

0,8

1,9

2,4

2,0

1,8

1,6

1,3

1,6

0,3

1,0

МС Банк Рус

-

-

-

-

-

0,0

0,3

1,6

0,4

0,9

БМВ Банк

3,2

3,8

2,8

1,6

1,7

1,1

0,9

1,5

0,5

0,7

Кредит Европа Банк

8,0

8,3

5,6

4,6

3,5

2,1

1,6

0,8

0,0

0,1

Банк Москвы

0,1

0,4

0,3

0,0

0,1

0,1

0,1

0,1

0,1

0,2

Татфондбанк

0,4

0,5

0,5

0,6

0,3

0,2

0,2

0,4

0,1

0,2

Европлан

0,8

1,1

1,3

0,9

0,7

0,9

0,4

0,5

0,1

0,2

Росбанк

9,0

11,3

9,9

3,4

1,4

1,3

1,4

1,6

0,4

0,2

Сбербанк

16,0

20,6

20,8

13,6

4,5

3,6

2,1

3,0

0,4

0,0

-

-

-

-

-

-

Остальные банки

35,2

42,4

42,9

35,0

27,2

23,1

20,1

21,8

8,7

14,6

Рынок Автокредитов

135,6

167,3

183,2

163,3

106,3

105,6

103,4

117,4

36,4

70,1

1кв. 2013

2кв. 2013

3кв. 2013

4кв. 2013

1кв. 2014

2кв. 2014

3кв. 2014

4кв. 2014

1кв. 2015

2кв. 2015

4 Динамика рынка (доля по выдачам)

Динамика рынка (доля по выдачам)

14,5%

15,9%

18,3%

17,6%

16,3%

18,7%

13,7%

13,5%

12,5%

15,5%

Банк

Сетелем

3,2%

3,7%

4,9%

10,1%

Русфинанс Банк

8,3%

8,3%

8,4%

9,9%

10,5%

12,6%

13,1%

11,6%

9,5%

15,7%

Втб24

13,9%

13,4%

13,7%

15,1%

15,0%

10,4%

РН Банк

0,0%

0,0%

0,0%

0,2%

0,9%

2,5%

4,4%

9,3%

5,0%

9,2%

Фольксваген Банк РУС

0,7%

1,2%

3,2%

5,1%

3,4%

3,3%

3,1%

3,1%

4,8%

4,8%

ЮниКредит

7,7%

5,7%

9,7%

9,4%

9,1%

10,7%

8,7%

6,7%

6,6%

4,1%

БыстроБанк

1,3%

1,5%

1,6%

1,3%

0,9%

0,8%

1,2%

1,0%

1,9%

2,8%

АйМаниБанк

2,5%

2,6%

3,8%

3,4%

1,0%

1,9%

2,6%

1,7%

2,4%

2,4%

Тойота банк

3,4%

4,9%

5,0%

3,7%

3,2%

2,9%

2,6%

2,4%

3,1%

2,5%

Уралсиб

4,1%

3,5%

2,5%

2,7%

3,3%

2,8%

3,6%

2,4%

3,4%

2,0%

Локо-банк

0,9%

1,2%

1,1%

0,9%

0,7%

0,8%

1,3%

1,2%

2,0%

1,9%

Мерседес-Бенц банк Рус

0,6%

1,1%

1,3%

1,2%

1,7%

1,5%

1,3%

1,3%

0,9%

1,4%

МС Банк Рус

0,0%

0,0%

0,0%

0,0%

0,0%

0,0%

0,3%

1,3%

1,0%

1,3%

БМВ Банк

2,3%

2,3%

1,5%

1,0%

1,6%

1,1%

0,8%

1,3%

1,3%

1,1%

Кредит Европа Банк

5,9%

4,9%

3,1%

2,8%

3,3%

1,9%

1,5%

0,7%

0,0%

0,2%

Банк Москвы

0,1%

0,2%

0,2%

0,0%

0,1%

0,1%

0,1%

0,1%

0,2%

0,2%

Татфондбанк

0,3%

0,3%

0,3%

0,4%

0,3%

0,2%

0,2%

0,3%

0,3%

0,3%

Европлан

0,6%

0,6%

0,7%

0,5%

0,6%

0,8%

0,3%

0,4%

0,4%

0,2%

Росбанк

6,6%

6,7%

5,4%

2,1%

1,4%

1,2%

1,3%

1,4%

1,1%

0,2%

Сбербанк

11,8%

12,3%

11,3%

8,3%

4,2%

3,4%

2,1%

2,6%

1,0%

0,0%

1кв. 2013

2кв. 2013

3кв. 2013

4кв. 2013

1кв. 2014

2кв. 2014

3кв. 2014

4кв. 2014

1кв. 2015

2кв. 2015

5 Стратегия роста через: Специализацию Интеграцию Инновации

Стратегия роста через: Специализацию Интеграцию Инновации

6 Банк - Дилер

Банк - Дилер

Точки соприкосновения

Продажа (совместного) продукта Увеличение продаж на одного клиента (допоборудование, сервис) Удержание клиента (повторные продажи, программы лояльности) Продвижение продукта (стандарты, реклама, акции) Создание продукта Кредитные линии для ДЦ (corporate finance)

7 Качество взаимодействия

Качество взаимодействия

Продажа автомобиля

Анализ исходной ситуации с точки зрения ДЦ

Максимизация продаж на 1 клиента

Допоборудование

Повторные продажи

Создание продукта

8 Типичные причины низкой эффективности

Типичные причины низкой эффективности

Анализ

Отсутствие чёткой стратегии у Дилера

Нечёткие задачи для банка-партнёра

Расхождение в интересах

Отсутствие контроля на стороне Дилера

Зачем нужен (данный) банк-партнёр ? Какие совместные цели реализуются ? Есть ли долгосрочные перспективы ?

ДЦ – заказчик. Нет чётких требований – банк-партнёр будет реализовывать собственные цели, которые только отчасти могут совпадать с ДЦ.

1. ДЦ – увеличение продаж, рост доходности 2. Банк-партнёр: собственная доля ?

Кто отвечает за результаты партнёрства ? Кто контролирует развитие партнёрства ?

9 (+ / +) > (+ / 0) >> (+ / -)

(+ / +) > (+ / 0) >> (+ / -)

Про-активный ДЦ + Про-активный Банк Единые (согласованные) цели

Формула идеального партнёрства

(const)

(var.)

ДЦ + Банк

10 Банк-партнёр автодилера

Банк-партнёр автодилера

Искомые условия

Адекватность рынку и работа на опережение

Понимание рынка (инновативность + креативность)

Организация под цели ДЦ (= квази-кэптив)

Бизнес-процессы (качество)

11 Продажи ДЦ

Продажи ДЦ

Продажа новых машин - это вершина айсберга:

10%

20%

30%

20%

20%

Структура и охват совместными программами

Новые машины

Финансовые услуги

Страховки

Подержанные машины

ДЦ и Банк должны стремиться охватить все сегменты, создав для каждого адекватное предложение и внедрив его в канал продаж

Сервис и допоборудование

12 Продажа Новых Машин

Продажа Новых Машин

20%

80%

Скрытые потенциалы

Реализуемый сегодня потенциал в данном клиентском сегменте

Нереализованный потенциал: 1. Банк определяет срок кредита ? повторная продажа м.б. через 1, 2, 3, 5 лет; 2. Часть клиентов (бОльшая) вообще не охвачена предложением банка (даже при максимальной субвенции, 0% р.а.)

13 Сетелем Банк 15 октября 2015 г
14 Продажа новой машины в 2 шага

Продажа новой машины в 2 шага

Часть стоимости – в конце

Платежи в срок кредита

Погашение остатка

Клиент (2 варианта) - Покупает машину бОльшей стоимости (больше продаж на 1 клиента); - Способен купить данный а/м за меньший ЕП (новый сегмент ? продукт даёт бОльшие продажи); - Ничего не теряет в конце: 4 опции.

Дилер - Продает а/м клиенту в новом клиентском сегменте; - Получает бОльший доход в данном клиентском сегменте; - Регулирует цикличность продаж; Делает привязку к своему сервису; Создает новый бизнес (UC); Получает преимущества перед конкурентами

Новый сегмент / upgrade а/м

Шанс для ДЦ сделать повторную продажу

Та же машина, за меньшие деньги

Сниженные ЕП

4 опции для клиента

15 Пример Solaris

Пример Solaris

На 45% кредит с остаточной стоимостью для клиента дешевле

ЕП = 8 064 руб.

Экономия по ЕП для клиента

Автокредит с ОС

Классический автокредит

Стоимость Solaris = 600 000 руб. ПВ = 180 000 (30%) ОС = 50% Срок = 36 месяцев ставка = 15,5% годовых

Пв - 180 000

Часть долга к ежемесячному погашению 120 000

Остаточная стоимость ( к выплате в конце срока кредита) 300 000

Пв - 180 000

Сумма кредита: 420 000

Справочно: средний денежный доход в РФ составляет ~ 29 000 рублей.

ЕП = 14 662 руб.

Сумма кредита

16 Пример Elantra

Пример Elantra

Стоимость Elantra = 795 000 руб. ПВ = 180 000 (23%) ОС = 40% Срок = 36 месяцев ставка = 16,5% годовых

ЕП = 14 888 руб.

Больше а/м за те же деньги !

Автокредит с ОС _ Elantra (795 т.р.)

Классический кредит _ Solaris (600 т.р.)

За те же деньги (?14 880 р.) и тот же аванс (180 000 р.) клиент получает более дорогой автомобиль

Пв - 180 000

Пв - 180 000

Часть долга к ежемесячному погашению 297 000

Остаточная стоимость ( к выплате в конце срока кредита) 318 000

Сумма кредита: 420 000

Справочно: средний денежный доход в РФ составляет ~ 29 000 рублей.

ЕП = 14 870 руб.

Сумма кредита

17 600,000 руб

600,000 руб

* От ставки 0% (!)

Автокредит с ОС vs классического и vs 0%

-34%*

ПВ 30% = 180,000 Срок = 36 мес.

Ставка 15.5%

Ставка 15.5%

Ставка 0%

ОС 50% (300,000 руб)

Ос 0%

Ос 0%

Еп = 8,064

ЕП = 14,662 (8,064 ? 411,000 руб)

Еп = 11,667

ЕП по кредиту с ОС << меньше ЕП по любому обычному кредиту !!!

18 Профиль клиента

Профиль клиента

Кого мы привлекаем через автокредит с ОС ?

Через кредит с ОС могут купить более дорогой а/м и чаще менять а/м

Через ОС входят во владение а/м (как а/м вообще, так и переход в следующий ценовой сегмент)

Покупатель за наличные

Целевая аудитория №1

Покупатель в кредит сегодня (по всем существующим ставкам вплоть до 0% годовых)

Целевая аудитория №2

Клиент с относительно низким доходом (в данной конкретной марке не могут приобрести а/м даже при ставке ноль)

19 Used Car

Used Car

New Car

Частотность и цикл продаж – в руках ДЦ

Интенсивный подход на смену только экстенсивному

Дополнительный бизнес

Комплекс услуг и доппродуктов

Основной бизнес

Новый сегмент Потенциальный клиент NC Средство продажи NC

Новый клиент Повторный клиент

20 Слышать ДЦ и знать его потребности

Слышать ДЦ и знать его потребности

Синхронизация по целям

Идеальный банк-партнёр

Имеет квалифицированных сотрудников из автобизнеса (продажи, кредитование) Знает цели ДЦ и регулярно сверяется по ним со своим партнёром Нацелен на увеличение продаж, в том числе в новых клиентстких сегментах Каскадирует согласованные цели на своих сотрудников Про-активен в части продуктов и продвижения

21 Выдерживать свои обещания

Выдерживать свои обещания

Самоконтроль и культура обратной связи

Идеальный банк-партнёр

Не обещает того, что не может сделать Исполняет то, что обещает Сообщает до наступления сроков о возможных проблемах и решает их совместно с ДЦ Контролирует собственную работу и выдерживает качество Стремится к обратной связи от ДЦ

22 Оказывать постоянную поддержку

Оказывать постоянную поддержку

Доступность, помощь, совместная работа

Идеальный банк-партнёр

Имеет достаточно людей для регулярной и качественной поддержки Рассматривает поддержку как полноценный бизнес-процесс Умеет работать с нестандартными сроками и запросами Для ДЦ является простым и понятным в общении

23 Продвигать совместные продукты

Продвигать совместные продукты

Взаимная интеграция в каналы продвижения

- Интернет и перекрестные ссылки; - Участие в спецакциях; - Индивидуализация рекламных материалов банком.

24 Сетелем Банк 15 октября 2015 г
«Стратегия автокредитования 2016»
http://900igr.net/prezentacija/ekonomika/strategija-avtokreditovanija-2016-229507.html
cсылка на страницу

Банк

16 презентаций о банках
Урок

Экономика

125 тем
Слайды
900igr.net > Презентации по экономике > Банк > Стратегия автокредитования 2016