Презентация на тему «Участвуем в тендере на разработку сайта»

Лекция 7: Участвуем в тендере на разработку сайта

Блок продаж

Входящие обращения Повторные продажи / поддержка Холодные продажи

Партнерские каналы

Напомним основные каналы продаж

Опыт

Решение задачи

Сервис

Услуги

Компетенция

Люди

Что продаем?

Сайты/поддержку/развитие/продвижение

Качество

Идеи

Мозги

Репутация

Гарантии

Самореализация

Брифинг, уточнение задания Подготовка и состав предложения

Конкурентная разведка Презентация предложения Подведение итогов и «after party»

Этапы проведения тендера

Подготовка к брифингу Стратегия поведения Переписка и переговоры Не

переусердствуйте Оценка компетентности заказчика NDA

1. Первый контакт, брифинг

Проектная группа: Выработка идей Составление сметы и плана Анализ

конкурентной среды Нюансы

2. Подготовка предложения

Состав предложения: Материалы о компании Профайл Список отзывов

клиентов Портфолио Набор официальных документов Материалы по проекту Коммерческое предложение Презентация команды Презентация идей по проекту

2. Подготовка предложения

Структура КП: Краткое описание целей и задач проекта; Структура и

состав проекта; Описание процесса производства проекта (по этапам) и взаимодействия с клиентом; Выжимка идей (с отсылкой на презентацию); Смета + план (диаграмма Ганта) реализации проекта; Описание дальнейшего сотрудничества, формата поддержки проекта и возможных точек взаимодействия; Некое заключение/вывод/итог (формат может варьироваться). Делать ли эскизы на тендер?

2. Подготовка предложения

Выяснение состава игроков Игра с равным конкурентом Игра с сильным

конкурентом Игра со слабым конкурентом Игра с «домашним» конкурентом Домашний конкурент – это вы =)

3. Конкурентная разведка

«Иногда я узнаю состав конкурентов по их чекинам в офисе клиента» (с) Вова Рыжков

Формат презентации Состав делегации Продаем компанию Продаем проект

Отработка по итогам Ожидание результата

4. Презентация предложения

5. After party: ура, мы выиграли

5. After party: ура, мы проиграли

Используйте связи с партнерами Консалтинг вместо продажи Тактика

«противостояния клиенту» Участник «для галочки»

6. Советы/личный опыт

10 типовых ошибок агентства в тендере

1) Не оценивать финансовые затраты на подготовку к тендерам и экономику этого процесса в ретроспективе. 2) Выступать «донором мозга» - раз за разом участвовать в тендерах одного и того же клиента, который имеет прикормленное «домашнее» агентство - участие нужно либо для соблюдения протокола, либо просто для сбора ваших хороших идей по проекту. 3) Выставлять сильно завышенную цену, чтобы потом продемонстрировать «лояльность» и дать большую скидку. 4) Участвовать в тендере и направлять предложение в удаленном режиме без очных встреч. 5) Не контактировать с клиентом и не проводить анализ участия после получения известия о проигрыше в тендере. 6) Думать, что известным агентствам позволительно высылать на тендер типовое КП. 7) Готовить предложение без нескольких раундов уточнения базового брифа, предоставленного клиентом, не выяснять состав других участников. 8) Поливать грязью конкурентов и рассказывать про из проблемы и факапы при общении с клиентом 9) Считать деньги полученными и вносить их в финансовый план после получения известия о победе в тендере. 10) «Посылать клиента» сразу же после понимания, что он не сильно не укладывается даже по вашей нижней границе ценового диапазона.

Спецпроект Мегаплана для веб-студий и интерактивных агентств

На этом по седьмой лекции у нас все, спасибо за внимание! =)

Регистрация в спецпроекте: http://megaplan.ru/digital Обсуждение материалов лекции в группе на Facebook: http://www.facebook.com/groups/444727688926821/