Продажи
<<  Новая возможность повышения эффективности отдела продаж Центр продаж новых квартир (ЦПНК) как инструмент эффективного взаимодействия риэлторов и застройщиков  >>
Взаимодействие риэлторов и банков: мечты о реальном инструменте продаж
Взаимодействие риэлторов и банков: мечты о реальном инструменте продаж
Это было в далеком 2008-м…
Это было в далеком 2008-м…
Взгляд в прошлое
Взгляд в прошлое
Практически ничего
Практически ничего
Попробуем понять друг друга
Попробуем понять друг друга
Риторический вопрос:
Риторический вопрос:
И риэлторам приходится мучиться в процессе их подготовки и проведения…
И риэлторам приходится мучиться в процессе их подготовки и проведения…
Банк видит в риэлторах фронт - офис по продажам ипотечных продуктов
Банк видит в риэлторах фронт - офис по продажам ипотечных продуктов
Чтобы риэлтор приводил клиентов Чтобы риэлтор формировал комплект
Чтобы риэлтор приводил клиентов Чтобы риэлтор формировал комплект
Дает откаты Дает преференции
Дает откаты Дает преференции
Почему же банки стремятся опровергнуть эти законы при взаимодействии с
Почему же банки стремятся опровергнуть эти законы при взаимодействии с
WELCOME
WELCOME
Нормальным взаимодействием
Нормальным взаимодействием
Первое полугодие 2011 года
Первое полугодие 2011 года
Причина отказа
Причина отказа
Чтобы ответственный за это сотрудник банка мог отчитаться о
Чтобы ответственный за это сотрудник банка мог отчитаться о
Полноценные партнерские отношения таят в себе массу преимуществ
Полноценные партнерские отношения таят в себе массу преимуществ
Может быть, пора перейти к реальному сотрудничеству
Может быть, пора перейти к реальному сотрудничеству
Ответ был краток:
Ответ был краток:
Если хочешь эффектно вынуть кролика из шляпы –
Если хочешь эффектно вынуть кролика из шляпы –
Спасибо за ваше внимание
Спасибо за ваше внимание

Презентация: «Взаимодействие риэлторов и банков: мечты о реальном инструменте продаж». Автор: . Файл: «Взаимодействие риэлторов и банков: мечты о реальном инструменте продаж.ppt». Размер zip-архива: 1446 КБ.

Взаимодействие риэлторов и банков: мечты о реальном инструменте продаж

содержание презентации «Взаимодействие риэлторов и банков: мечты о реальном инструменте продаж.ppt»
СлайдТекст
1 Взаимодействие риэлторов и банков: мечты о реальном инструменте продаж

Взаимодействие риэлторов и банков: мечты о реальном инструменте продаж

Ирина кажикина

Руководитель ипотечной службы

Москва, 2011 г.

2 Это было в далеком 2008-м…

Это было в далеком 2008-м…

Взгляд в прошлое

3 Взгляд в прошлое

Взгляд в прошлое

4 Практически ничего

Практически ничего

Что изменилось с того времени ?

Вопрос на засыпку

5 Попробуем понять друг друга

Попробуем понять друг друга

6 Риторический вопрос:

Риторический вопрос:

Для риэлтора

Для банка

Что происходит в голове клиента, наблюдающего подобные расстыковки ?

Как выглядит сделка ?

7 И риэлторам приходится мучиться в процессе их подготовки и проведения…

И риэлторам приходится мучиться в процессе их подготовки и проведения…

Банк, создавая платежеспособный спрос, дает риэлтору возможность делать дополнительные сделки

Что значит банк для риэлтора ?

8 Банк видит в риэлторах фронт - офис по продажам ипотечных продуктов

Банк видит в риэлторах фронт - офис по продажам ипотечных продуктов

Соответственно, банк ведет себя с риэлтором, как с сотрудником фронт-офиса

Риэлтор, кто он для банка ?

9 Чтобы риэлтор приводил клиентов Чтобы риэлтор формировал комплект

Чтобы риэлтор приводил клиентов Чтобы риэлтор формировал комплект

документов Чтобы риэлтор консультировал клиента Чтобы риэлтор подготавливал сделку Чтобы риэлтор доводил сделку до конца Чтобы риэлтор работал в рамках принятых в банке стандартов Чтобы риэлтор облегчал банку работу с клиентом

Что банк хочет от риэлтора ?

10 Дает откаты Дает преференции

Дает откаты Дает преференции

Это действительно то, что нужно

Что дает риэлтору банк ?

11 Почему же банки стремятся опровергнуть эти законы при взаимодействии с

Почему же банки стремятся опровергнуть эти законы при взаимодействии с

риэлторами ?

Энергия не может возникнуть из ничего и не может исчезнуть в никуда…

Иными словами:

Просто так даже прыщ не вскочит

Закон сохранения энергии

Для достижения результата надо нажать !

Русская народная поговорка

12 WELCOME

WELCOME

Деньгами

Готовы платить ?

Чем банк может заплатить риэлтору ?

Зарплата хорошего продажника 50-70 тыс. рублей

Зарплата хорошего риэлтора (не звезды !) 100-150 тыс. рублей

Заплатить легче всего – выигрывает тот, кто платит больше

Если риэлтор приводит клиента за деньги, он не думает о благе клиента. На репутацию и свою, и банка ему наплевать.

13 Нормальным взаимодействием

Нормальным взаимодействием

И стоить это будет не так дорого, как кажется !

Хорошие коммуникации Гибкость Комфорт и удобство Скорость

Партнерские отношения не на бумаге

Чем банк может заплатить риэлтору ?

14 Первое полугодие 2011 года

Первое полугодие 2011 года

В 95% ипотечных сделок возникали проблемы взаимодействия с банком

90% проблемных сделок потребовали вмешательства менеджеров банка уровня руководителя подразделения и выше

В 80% случаев проблема не была решена и всем участникам сделки пришлось «прогнуться» под условия банка

Немного нашей статистики

15 Причина отказа

Причина отказа

Банк так и не разрешил включить в договор купли-продажи стандартный для сделок с квартирами пункт:

Пример: проблема «из ничего»

5.2. ПРОДАВЕЦ обязуется передать ПОКУПАТЕЛЮ квартиру, телефонизированную МГТС (абонентский № (495)***-**-**) без задолженностей по абонентской плате и оплате за междугородние и международные телефонные переговоры. ПРОДАВЕЦ обязуется не препятствовать переоформлению абонентского номера на имя ПОКУПАТЕЛЯ.

Формальная

Реальная

Во внутренней программе банка нет этого пункта. Чтобы его внести, сотруднику нужно предпринять ряд усилий.

«Наш юрист очень занят, у него нет времени, чтобы согласовать включение этого пункта в договор»

16 Чтобы ответственный за это сотрудник банка мог отчитаться о

Чтобы ответственный за это сотрудник банка мог отчитаться о

проделанной работе ?

Зачем мы подписываем

Соглашения о

Сотрудничестве?

Вопрос

17 Полноценные партнерские отношения таят в себе массу преимуществ

Полноценные партнерские отношения таят в себе массу преимуществ

Самое интересное в том, что…

18 Может быть, пора перейти к реальному сотрудничеству

Может быть, пора перейти к реальному сотрудничеству

19 Ответ был краток:

Ответ был краток:

«Мы сотрудникам риэлторских компаний кредиты не выдаем».

Без комментариев…

Руководитель производства нашей компании, безусловная звезда московского риэлторского бизнеса, задала сотруднику одного из ведущих ипотечных банков вопрос о возможности получения для себя ипотечного кредита для покупки квартиры.

Напоследок…

20 Если хочешь эффектно вынуть кролика из шляпы –

Если хочешь эффектно вынуть кролика из шляпы –

Не забудь положить его туда заранее…

Чудес не бывает

21 Спасибо за ваше внимание

Спасибо за ваше внимание

Ирина кажикина

Руководитель ипотечной службы

Е-mail: kazhikina@relait.Ru http://relait.Ru

Контакты

21

«Взаимодействие риэлторов и банков: мечты о реальном инструменте продаж»
http://900igr.net/prezentacija/ekonomika/vzaimodejstvie-rieltorov-i-bankov-mechty-o-realnom-instrumente-prodazh-162321.html
cсылка на страницу

Продажи

10 презентаций о продажах
Урок

Экономика

125 тем
Слайды
900igr.net > Презентации по экономике > Продажи > Взаимодействие риэлторов и банков: мечты о реальном инструменте продаж