Экономические специальности
<<  Дисциплина «Коммерческая деятельность» Введение в дисциплину «Экономика организаций (предприятий)»  >>
Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н.,
Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н.,
Содержание
Содержание
Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в
Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в
Д - Т и Т ' - Д '
Д - Т и Т ' - Д '
Закупка товаров предполагает проведение следующей коммерческой работы:
Закупка товаров предполагает проведение следующей коммерческой работы:
Закупки товаров осуществляют торговые предприятия — юридические лица,
Закупки товаров осуществляют торговые предприятия — юридические лица,
Закупку товаров предприятия розничной торговли осуществляют на основе
Закупку товаров предприятия розничной торговли осуществляют на основе
При планировании и проведении закупок товаров необходимо:
При планировании и проведении закупок товаров необходимо:
При осуществлении закупок приоритет должен предоставляться:
При осуществлении закупок приоритет должен предоставляться:
Виды закупок :
Виды закупок :
2. Изучение и выбор коммерческих партнёров при закупке товаров
2. Изучение и выбор коммерческих партнёров при закупке товаров
К источникам поступления товаров относят
К источникам поступления товаров относят
К поставщикам товаров относят
К поставщикам товаров относят
Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно
Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно
По каждой интересующей фирме собираются сведения по следующим двум
По каждой интересующей фирме собираются сведения по следующим двум
Добывать сведения о своем потенциальном контрагенте необходимо из всех
Добывать сведения о своем потенциальном контрагенте необходимо из всех
Помимо периодической печати источниками информации могут служить:
Помимо периодической печати источниками информации могут служить:
- Специализацией оптового предприятия; - зоной его действия и
- Специализацией оптового предприятия; - зоной его действия и
При выборе поставщика нужно убедиться, что существуют местные и
При выборе поставщика нужно убедиться, что существуют местные и
Изучая источники закупок товаров, коммерческие работники составляют на
Изучая источники закупок товаров, коммерческие работники составляют на
Специфической формой налаживания товарных связей является товарная
Специфической формой налаживания товарных связей является товарная
В соответствии с результатами опросов, выбирая партнеров для разовых
В соответствии с результатами опросов, выбирая партнеров для разовых
При выборе партнеров для более длительных отношений
При выборе партнеров для более длительных отношений
3. Способы установления контактов с потенциальным продавцом
3. Способы установления контактов с потенциальным продавцом
В том случае, если инициатива заключения сделки исходит от покупателя,
В том случае, если инициатива заключения сделки исходит от покупателя,
2. Направление потенциальному или уже известному продавцу заказа
2. Направление потенциальному или уже известному продавцу заказа
Если продавец согласен с условиями заказа и прилагаемой к нему
Если продавец согласен с условиями заказа и прилагаемой к нему
3. Объявление торгов
3. Объявление торгов
4. Направление потенциальному продавцу коммерческого письма о
4. Направление потенциальному продавцу коммерческого письма о
4. Изучение и выбор коммерческих партнёров при продаже товаров
4. Изучение и выбор коммерческих партнёров при продаже товаров
5. Способы установления контактов с потенциальным покупателем
5. Способы установления контактов с потенциальным покупателем
В торговой практике различают твердую и свободную оферты
В торговой практике различают твердую и свободную оферты
Свободная оферта — это предложение на
Свободная оферта — это предложение на
2. Принять и подтвердить заказ покупателя
2. Принять и подтвердить заказ покупателя
6. Методы выявления потенциальных коммерческих партнёров
6. Методы выявления потенциальных коммерческих партнёров
Фактические методы, к которым прибегают коммерческие агенты для
Фактические методы, к которым прибегают коммерческие агенты для
Вопросы для самоподготовки:
Вопросы для самоподготовки:
Литература:
Литература:
Использование материалов презентации:
Использование материалов презентации:
40
40

Презентация: «Дисциплина «Коммерческая деятельность»». Автор: Сидоров В.П.. Файл: «Дисциплина «Коммерческая деятельность».ppt». Размер zip-архива: 1310 КБ.

Дисциплина «Коммерческая деятельность»

содержание презентации «Дисциплина «Коммерческая деятельность».ppt»
СлайдТекст
1 Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н.,

Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н.,

доцент

Дисциплина «Коммерческая деятельность»

1

2 Содержание

Содержание

Сущность и содержание закупочной работы. Изучение и выбор коммерческих партнёров при закупке товаров. Способы установления контактов с потенциальным продавцом. Изучение и выбор коммерческих партнёров при продаже товаров. Способы установления контактов с потенциальным покупателем Методы выявления потенциальных коммерческих партнёров.

2

3 Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в

торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю (потребителю) и получить прибыль, необходимо располагать (владеть) товаром.

1. Сущность и содержание закупочной работы.

3

4 Д - Т и Т ' - Д '

Д - Т и Т ' - Д '

Формула раскрывает сущность коммерческой работы в торговле: предприниматель, располагая определенной суммой денежных средств, закупает товар, который затем преобразует в денежные средства с некоторым приращением (прибылью). Из этого следует, что коммерческая деятельность должна начинаться с закупки товаров с расчетом их последующей перепродажи.

4

5 Закупка товаров предполагает проведение следующей коммерческой работы:

Закупка товаров предполагает проведение следующей коммерческой работы:

- исследование и прогнозирование покупательского спроса, - поиск и изучение основных поставщиков и установление связанного с ними предложения товаров; - налаживание, по возможности, постоянных связей с поставщиками; - оформление заявок и заказов поставщикам; - подготовка и заключение договоров поставки товаров, - осуществление закупки товаров у их производителей, посредников, оптовых продавцов и других возможных поставщиков; - контроль, учет и анализ закупочной деятельности.

5

6 Закупки товаров осуществляют торговые предприятия — юридические лица,

Закупки товаров осуществляют торговые предприятия — юридические лица,

либо индивидуальные предприниматели — физические лица в процессе осуществления оптового или мелкооптового товарооборота. Цель закупщика — гарантировать получение определенного уровня прибыли от продаж конкретного количества товаров и продать это количество за определенный период времени. Эту задачу можно решить путем однократной или многократной поставки.

6

7 Закупку товаров предприятия розничной торговли осуществляют на основе

Закупку товаров предприятия розничной торговли осуществляют на основе

договоров поставки и договоров купли-продажи. Как правило, договором поставки предусматриваются долговременные отношения между продавцами и покупателями. Разовые сделки осуществляются на основе договоров купли-продажи.

7

8 При планировании и проведении закупок товаров необходимо:

При планировании и проведении закупок товаров необходимо:

Учитывать покупательский спрос на закупаемые товары; учитывать предложение производителей и продавцов на эти товары; ориентироваться на цену товара, соответствующую действующей рыночной конъюнктуре; воздействовать на производителей и оптовых продавцов товара в направлении лучшего учета ими покупательского спроса; учитывать интересы торгового предприятия по организации прибыльной торговли; учитывать необходимость формирования торгового ассортимента товаров; действовать в соответствии с разработанной стратегией коммерции.

8

9 При осуществлении закупок приоритет должен предоставляться:

При осуществлении закупок приоритет должен предоставляться:

производителям товаров; крупным оптовым поставщикам; дистрибьюторам солидных иностранных фирм. У мелких поставщиков закупки целесообразно производить небольшими пробными партиями преимущественно новых товаров

9

10 Виды закупок :

Виды закупок :

Установившиеся (постоянные); модифицированные (меняется поставщик или параметры закупаемых товаров); новые закупки (связанны с изменением конъюнктуры рынка).

10

11 2. Изучение и выбор коммерческих партнёров при закупке товаров

2. Изучение и выбор коммерческих партнёров при закупке товаров

11

12 К источникам поступления товаров относят

К источникам поступления товаров относят

отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.).

12

13 К поставщикам товаров относят

К поставщикам товаров относят

конкретные предприятия различных источников поступления, т. е. тех или иных отраслей народного хозяйства, различных сфер производственно-экономической деятельности, вырабатывающих товары и услуги. В качестве поставщиков товаров выступают также посредники, оптовые ярмарки и рынки, товарные биржи, аукционы, как в России, так и за рубежом.

13

14 Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно

Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно

классифицировать на несколько групп по различным признакам :

Функциональным; территориальным; формам собственности; ведомственной принадлежности и др.

14

15 По каждой интересующей фирме собираются сведения по следующим двум

По каждой интересующей фирме собираются сведения по следующим двум

направлениям: общие сведения о фирме; статистические показатели, характеризующие экономическое и финансовое положение фирмы, эффективность ее производственно-сбытовой деятельности, конкурентоспособность на рынке.

15

16 Добывать сведения о своем потенциальном контрагенте необходимо из всех

Добывать сведения о своем потенциальном контрагенте необходимо из всех

доступных публикуемых источников:

Делать соответствующие вырезки из периодической печати; делать выписки из специальных деловых изданий и литературы; систематически собирать балансовые и годовые отчеты интересующих фирм и заносить в картотеку эти, а также другие полученные данные.

16

17 Помимо периодической печати источниками информации могут служить:

Помимо периодической печати источниками информации могут служить:

- Специальные публикации, отраслевые справочники, деловая информация и т.Д.; - Личное знакомство с руководителями и представителями фирмы; - обследование фирмы; - систематическое наблюдение за производственной и (или) коммерческой деятельностью фирмы (например, информация о том, с кем она устанавливает деловые отношения и т.Д.), Финансовые и другие отчеты фирмы; - публикуемые фирмой проспекты, рекламные и другие материалы о своей деятельности; - справки вашего банка или банка-корреспондента вашего банка; - сведения о фирмах, которые можно получить в торговых палатах, в торгпредствах за рубежом и других организациях.

17

18 - Специализацией оптового предприятия; - зоной его действия и

- Специализацией оптового предприятия; - зоной его действия и

месторасположения; - удобны ли подъездные пути; - насколько совершенно ведется учет товарных запасов; - надежно ли его коммерческое положение, которое определяется продолжительностью работы на данном рынке, динамикой отчетных показателей за последнее время, умением привлекать клиентов и т.Д.

При изучении фирм-поставщиков важно установить, является ли фирма производителем или осуществляет торгово-посреднические операции. Если фирма в нашей стране останавливает свой выбор на оптовом предприятии как источнике закупки, то она должна поинтересоваться:

18

19 При выборе поставщика нужно убедиться, что существуют местные и

При выборе поставщика нужно убедиться, что существуют местные и

внеобластные поставщики. При прочих равных условиях предпочтительнее воспользоваться услугами местных поставщиков, чем обращаться к внеобластным или зарубежным.

19

20 Изучая источники закупок товаров, коммерческие работники составляют на

Изучая источники закупок товаров, коммерческие работники составляют на

каждого поставщика специальные карточки, причем их целесообразно группировать по местным, межобластным и межреспубликанским поставщикам. В карточках указываются следующие данные : о производственной мощности предприятия; количестве и ассортименте выпускаемой продукции; возможности производства других товаров; условиях поставки товаров и другие сведения, интересующие оптовые базы.

20

21 Специфической формой налаживания товарных связей является товарная

Специфической формой налаживания товарных связей является товарная

биржа, где складываются пропорции спроса и предложения, формируется система цен на определенный круг товаров (зерно, сырье, нефтепродукты и т.п.). Как правило, на бирже предметом купли-продажи являются не сами товары, а контракты на их поставку в определенные сроки.

21

22 В соответствии с результатами опросов, выбирая партнеров для разовых

В соответствии с результатами опросов, выбирая партнеров для разовых

сделок 1/3 от участвующих в опросе предпринимателей основывается на рекомендациях друзей и знакомых, около 6% - на рекомендациях органов власти, около 10% - на рекомендациях тех, кто обеспечивает безопасность предприятия ("крыш"). Для 53% предпринимателей для совершения разовых сделок никакие рекомендации не нужны.

22

23 При выборе партнеров для более длительных отношений

При выборе партнеров для более длительных отношений

предпринимательские структуры проявляют большую осторожность. Здесь они учитывают в 35% случаев рекомендации знакомых, в 10% -рекомендации органов власти, в 18% - рекомендации "крыш« в 24% - другие рекомендации. Не нуждаются ни в чьих рекомендациях при выборе постоянных партнеров 33% от принявших участие в опросе предпринимателей

23

24 3. Способы установления контактов с потенциальным продавцом

3. Способы установления контактов с потенциальным продавцом

Инициатива поиска партнера по сделке ложится на ту сторону, которая в ней больше заинтересована. На рынке продавца покупатель ищет поставщика, на рынке покупателя продавец ищет клиентов.

24

25 В том случае, если инициатива заключения сделки исходит от покупателя,

В том случае, если инициатива заключения сделки исходит от покупателя,

он может использовать следующие способы установления контактов с потенциальным продавцом товаров: 1. Направление запроса производителю интересующих его товаров. Одной из главных целей запроса является получение от продавцов конкурентных предложений, из которых выбираются наилучшие. Для этого запросы обычно посылаются не одной, а нескольким известным в данной отрасли фирмам.

25

26 2. Направление потенциальному или уже известному продавцу заказа

2. Направление потенциальному или уже известному продавцу заказа

Заказом принято называть коммерческий документ, в котором покупатель подробно указывает все необходимые условия для изготовления или подготовки заказываемого товара, а также все существенные элементы, необходимые для заключения сделки. В практике коммерческой деятельности важное место занимает особая форма заказа – государственный заказ. Контроль за прохождением и выполнением госзаказа возложен на государственные органы.

26

27 Если продавец согласен с условиями заказа и прилагаемой к нему

Если продавец согласен с условиями заказа и прилагаемой к нему

спецификацией, он подтверждает заказ и сделка считается заключенной.

27

28 3. Объявление торгов

3. Объявление торгов

Переговоры по согласованию условий рекомендуется вести с 2-3 фирмами, приславшими лучшие условия. Только конкуренция между ними позволяет получить оптимальные условия. В настоящее время существует наиболее эффективная форма поиска потенциальных поставщиков, которая называется тендер.

28

29 4. Направление потенциальному продавцу коммерческого письма о

4. Направление потенциальному продавцу коммерческого письма о

намерениях вступить в переговоры в ответ на его рекламу, информацию или предложение

Однако на практике при выборе контрагента часто основную роль играют связи, рекомендации и т. п. Другой распространенный вариант — случайные, разовые сделки, продиктованные изменениями конъюнктуры внутреннего рынка и желанием получить сверхприбыль в максимально короткие сроки.

29

30 4. Изучение и выбор коммерческих партнёров при продаже товаров

4. Изучение и выбор коммерческих партнёров при продаже товаров

Нахождение оптовых покупателей товаров состоит в определении своего целевого рынка. Это достигается путём исследований региона, спроса и предложения на данную продукцию, конкурентной среды, степени конкурентоспособности товара (марка, престиж, качество послепродажного обслуживания, цена и пр.). Определив регион (район, зону) сбыта, необходимо сегментировать рынок, выделив предпочтительный сегмент — желательно вначале осваивать только один сегмент рынка (в этом случае у оптовой фирмы наибольшие шансы). После выбора сегмента нужно произвести четкое позиционирование своего товара на этом рынке.

30

31 5. Способы установления контактов с потенциальным покупателем

5. Способы установления контактов с потенциальным покупателем

Для установления контактов с потенциальным партнером продавец, используя прямые связи, может: 1. Направить предложение (оферту) непосредственно одному или нескольким потенциальным покупателям. Оферта содержит все основные условия предстоящей сделки: наименование товара, его количество, качество, цену, условия и срок поставки, условия платежа, характер тары и упаковки, порядок приемки-сдачи и др.

31

32 В торговой практике различают твердую и свободную оферты

В торговой практике различают твердую и свободную оферты

Твердая оферта — это письменное предложение продавца на продажу определенной партии товара, посланное оферентом одному возможному покупателю, с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю. Неполучение ответа от потенциального покупателя в течение установленного в оферте срока равносильно отказу последнего от заключения сделки на предложенных условиях и освобождает экспортера от сделанного им предложения.

32

33 Свободная оферта — это предложение на

Свободная оферта — это предложение на

одну и ту же партию товара нескольким возможным покупателям. В ней не устанавливается срок для ответа, и поэтому оферент не связан своим предложением. Согласие покупателя с условиями, изложенными в свободной оферте, подтверждается его твердой контрофертой.

33

34 2. Принять и подтвердить заказ покупателя

2. Принять и подтвердить заказ покупателя

Подтверждение заказа — это коммерческий документ, представляющий собой сообщение продавца о принятии условий заказа без оговорок. 3. Послать покупателю предложение в ответ на его запрос с указанием конкретных условий будущего контракта. 4. Принять участие в торгах, выставках и ярмарках. 5. Отправить возможному покупателю коммерческое письмо с информацией о намерениях вступить в переговоры по поводу заключения конкретной сделки.

34

35 6. Методы выявления потенциальных коммерческих партнёров

6. Методы выявления потенциальных коммерческих партнёров

Принять решение о выборе поставщика совсем не просто: — у одного предприятия хороший товар по низкой цене, но зато оно расположено далеко от покупателя и высокие затраты на перевозку «съедят» выигрыш на цене. Другое – близко, но требует высокую цену за свой товар. Третье удовлетворяет всем требованиям, но выпускает товар недостаточно высокого качества.

35

36 Фактические методы, к которым прибегают коммерческие агенты для

Фактические методы, к которым прибегают коммерческие агенты для

выявления потенциальной клиентуры, могут быть различными. Несколькими наиболее важными способами являются: – метод слепого поиска; – метод бесконечной цепочки; – публичные экспозиции и демонстрации; – поиск и получение поддержки со стороны источников влияния; – адресная почта; – телемаркетинг и выявление потенциальной клиентуры по телефону; – наблюдение; – агентская сеть.

36

37 Вопросы для самоподготовки:

Вопросы для самоподготовки:

Из каких шагов состоит коммерческая работа по закупке товаров? Какие виды закупок Вы знаете? Источники и поставщики товаров. Классификация поставщиков товаров. Источники информации о поставщиках товаров. Способы установления контактов с потенциальным продавцом. Отличительные признаки запроса и заказа Способы установления контактов с потенциальным покупателем Виды оферты. Контроферта. Методы выявления потенциальных коммерческих партнёров.

49

38 Литература:

Литература:

Абчук В.А. Коммерция: Учебник. – СПб.: Изд-во Михайлова В.А.., 2005. – 475 с. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник. – 8-е изд., перераб. и доп. – М.; Издательско-торговая корпорация «Дашков и К?», 2005. – 504 с. (с. 151-156). Фатрелл Чарльз. Основы торговли: пер. с англ. – Тольятти: «Издательский дом ДОВГАНЬ», 1995. – 720 с. (242-255). Организация коммерческой деятельности: Учебник / Под общ. ред. В.В.Гамовой. – Владивосток: Изд-во ДВГАЭУ, 2008. – 440 с. Практический маркетинг № 8 (114). 2006, с.31-34. Стратегия выбора партнеров по каналу сбыта

38

39 Использование материалов презентации:

Использование материалов презентации:

Использование данной презентации, может осуществляться только при условии соблюдения требований законов РФ об авторском праве и интеллектуальной собственности, а также с учетом требований настоящего Заявления. Презентация является собственностью автора. Разрешается распечатывать копию любой части презентации для личного некоммерческого использования, однако не допускается распечатывать какую-либо часть презентации с любой иной целью или по каким-либо причинам вносить изменения в любую часть презентации. Использование любой части презентации в другом произведении, как в печатной, электронной, так и иной форме, а также использование любой части презентации в другой презентации посредством ссылки или иным образом допускается только после получения письменного согласия автора.

39

40 40

40

«Дисциплина «Коммерческая деятельность»»
http://900igr.net/prezentacija/obschestvoznanie/distsiplina-kommercheskaja-dejatelnost-213891.html
cсылка на страницу
Урок

Обществознание

85 тем
Слайды
900igr.net > Презентации по обществознанию > Экономические специальности > Дисциплина «Коммерческая деятельность»