Продажи Скачать
презентацию
<<  Этапы продаж Организация дистрибьюторов  >>
«Бриллиантовые ПРОДАЖИ» Постановка работы отдела продаж по методике
«Бриллиантовые ПРОДАЖИ» Постановка работы отдела продаж по методике
Содержание
Содержание
Ы
Ы
Как работает предприятие
Как работает предприятие
Как работает предприятие
Как работает предприятие
Как работает предприятие
Как работает предприятие
Как работает предприятие
Как работает предприятие
Общая схема продажи
Общая схема продажи
Традиционная модель продаж
Традиционная модель продаж
Недостатки традиционной модели
Недостатки традиционной модели
Новая методика работы
Новая методика работы
Построение системы продаж
Построение системы продаж
Дерево задач (краткое представление)
Дерево задач (краткое представление)
От сбора данных к анализу
От сбора данных к анализу
Воронка продаж
Воронка продаж
Что показывает воронка продаж
Что показывает воронка продаж
Эталонная воронка продаж
Эталонная воронка продаж
Воронка продаж в динамике
Воронка продаж в динамике
Воронка продаж в динамике
Воронка продаж в динамике
Воронка продаж в динамике
Воронка продаж в динамике
Работа отдела продаж
Работа отдела продаж
Воронка продаж в таблице
Воронка продаж в таблице
Воронка продаж в таблице
Воронка продаж в таблице
44%
44%
Отчеты по результатам этапов
Отчеты по результатам этапов
Сохранение методики продаж
Сохранение методики продаж
Специализированное программное обеспечение
Специализированное программное обеспечение
Специализированное программное обеспечение
Специализированное программное обеспечение
Что должен уметь сотрудник
Что должен уметь сотрудник
Преимущества методики «Бриллиантовые продажи»
Преимущества методики «Бриллиантовые продажи»
44%
44%
От «звезд» к технологиям
От «звезд» к технологиям
Внедрение методики «Бриллиантовые продажи»
Внедрение методики «Бриллиантовые продажи»
Внедрение методики Страхи сотрудников
Внедрение методики Страхи сотрудников
Внедрение методики Типология сопротивления
Внедрение методики Типология сопротивления
Внедрение методики Этапы сопротивления
Внедрение методики Этапы сопротивления
Внедрение методики Преимущества для сотрудников
Внедрение методики Преимущества для сотрудников
Внедрение методики Сквозь тернии к звездам
Внедрение методики Сквозь тернии к звездам
Внедрение методики Интересы сторон
Внедрение методики Интересы сторон
Наши клиенты
Наши клиенты
Разработчик
Разработчик
Слайды из презентации «Работа отдела продаж» к уроку экономики на тему «Продажи»

Автор: . Чтобы увеличить слайд, нажмите на его эскиз. Чтобы использовать презентацию на уроке, скачайте файл «Работа отдела продаж.ppt» бесплатно в zip-архиве размером 3887 КБ.

Скачать презентацию

Работа отдела продаж

содержание презентации «Работа отдела продаж.ppt»
СлайдТекст
1 «Бриллиантовые ПРОДАЖИ» Постановка работы отдела продаж по методике

«Бриллиантовые ПРОДАЖИ» Постановка работы отдела продаж по методике

КОМПАНИЯ «АСУ XXI век» Разработка информационных систем для бизнеса

2 Содержание

Содержание

Для кого эта услуга? Как работает предприятие? Front-office и back-office. Общая схема продажи. Недостатки традиционной модели продаж. Новая система (методика) работы отдела продаж. Построение системы продаж. Воронка продаж. Преимущества новой методики. Внедрение системы продаж.

Методика «Бриллиантовые продажи»

3 Ы

Ы

Для кого эта услуга?

Ь

Л

У вас есть…

У вас нет…

Для вас важно…

… Отдел продаж или клиентский отдел.

… Регламентированной системы продаж; … формализованного бизнес-процесса продажи; … удовлетворенности от продаж.

… Навести порядок в работе продавцов, менеджеров, работающих с клиентами; … видеть результаты продаж на шаг или два вперед; … разобраться, почему не продается тот или иной товар / услуга; … найти ресурсы для развития бизнеса; … восстановить контроль над бизнесом.

Методика «Бриллиантовые продажи»

4 Как работает предприятие

Как работает предприятие

Руководство

Бухгалтерия

Отдел продаж и служба маркетинга

Производство

Отдел сервиса

Отдел закупок

Отдел продаж – ключевое звено в цепи взаимодействия с клиентом.

Методика «Бриллиантовые продажи»

5 Как работает предприятие

Как работает предприятие

Финансы

Управление

Продажи

Производство

Передача заказа

Маркетинг

Обслуживание

Снабжение

6 Как работает предприятие

Как работает предприятие

Финансы

Управление

Продажи

Производство

Передача заказа

Маркетинг

Обслуживание

Снабжение

Предприятие

Back-office

Front-office

Поставщики

Клиенты

Самая простая аналогия, которая позволяет легко запомнить значение терминов front-office и back-office, – это сравнение с военными терминами «фронт» и «тыл». Front-office (фронт) занимается вопросами продаж и решением других задач, где приходится непосредственно работать с клиентами. Back-office (тыл) обеспечивает функционирование самой организации.

7 Как работает предприятие

Как работает предприятие

Предприятие

Back-office

Front-office

Поставщики

Клиенты

Управление

Продажи

Маркетинг

Финансы

Обслуживание

Производство

Снабжение

Создание дополнительной стоимости

Сбыт

Самая простая аналогия, которая позволяет легко запомнить значение терминов front-office и back-office, – это сравнение с военными терминами «фронт» и «тыл». Front-office (фронт) занимается вопросами продаж и решением других задач, где приходится непосредственно работать с клиентами. Back-office (тыл) обеспечивает функционирование самой организации.

8 Общая схема продажи

Общая схема продажи

Отдел маркетинга Руководитель компании Начальник отдела продаж

Активный поиск клиентов Выставки, семинары Реклама

Телефонные звонки Встречи и презентации

Дополнительные встречи Информационные материалы Коммерческие предложения

Счет клиенту Заказ-наряд

Методика «Бриллиантовые продажи»

9 Традиционная модель продаж

Традиционная модель продаж

Слабые звенья в цепи:

- Отсутствует методика, система продаж; не регламентированы этапы продаж; работа менеджеров по продажам на каждом этапе скрыта от руководителя, начальника отдела продаж; каждый сотрудник в своих действиях руководствуется собственными представлениями о продажах («мне кажется так лучше»); каждый сотрудник сам за себя, интересы компании проигрывают интересам менеджеров.

Методика «Бриллиантовые продажи»

10 Недостатки традиционной модели

Недостатки традиционной модели

Отдел продаж

Работа отдела продаж…

Методика «Бриллиантовые продажи»

11 Новая методика работы

Новая методика работы

Цель: построение работы отдела продаж по системе.

Методика «Бриллиантовые продажи»

12 Построение системы продаж

Построение системы продаж

Бизнес-процессы четкая структуризация и регламентация бизнес-процессов; выделение формализованных этапов в бизнес-процессе; однозначное определение правил перехода с этапа на этап;

Должностные инструкции определение полномочий и обязанностей сотрудников на каждом этапе; разработка должностных инструкций для каждой должности;

Ключевые показатели разработка системы ключевых показателей эффективности.

Построение «дерева задач»;

Методика «Бриллиантовые продажи»

13 Дерево задач (краткое представление)

Дерево задач (краткое представление)

o Договор поставки (поставка программы)

Проектная задача

o Продажа

Этапные задачи первого уровня

o Обследование

o Разработка

o Обучение сотрудников

o Выход на лицо, принимающее решение

Этапные задачи второго уровня

o Презентация / встреча

Оперативные задачи

o Коммерческое предложение

o Договор

Этапные задачи второго уровня

o Оплата

Схемы формализованных и структурированных бизнес-процессов могут быть представлены в виде дерева задач, которое показывает связь результатов подчиненных и родительских задач (см. презентацию «Дерево задач»).

l Телефонный звонок (выход на ЛПР)

l Телефонный звонок (назначить встречу)

l Первая презентация

l Коммерческое предложение (первый вариант)

l Встреча

14 От сбора данных к анализу

От сбора данных к анализу

Схемы формализованных и структурированных бизнес-процессов могут быть представлены в виде дерева задач, которое показывает связь результатов подчиненных и родительских задач (см. презентацию «Дерево задач»). Представим выделенные этапы бизнес-процесса в графическом виде.

2. С течением времени число клиентов (контактов) на каждом этапе уменьшается и может быть представлено в виде т. н. «воронки продаж».

1. Выделение этапов в бизнес-процессе продажи.

Методика «Бриллиантовые продажи»

15 Воронка продаж

Воронка продаж

Воронка продаж – технология, предназначенная для оперативного управления процессом продаж. Воронка продаж показывает количество клиентов, находящихся на определенной ступени заключения сделки.

Показатели воронки продаж

Рост продаж

Входящие контакты [шт.]

Пропускная способность [%]

Длительность сделки

Интенсивный (изменения в структуре процесса продажи)

Экстенсивный (увеличение числа входящих контактов)

Сделки на выходе [шт.]

Средняя сумма сделки

«Холодные» телефонные звонки

Выход на лицо, принимающее решение

Презентация, встреча

Коммерческое предложение

Договор

Оплата

Методика «Бриллиантовые продажи»

1680

1420

1104

438

218

121

Длительность одного этапа

16 Что показывает воронка продаж

Что показывает воронка продаж

1. Проблемные этапы в бизнес-процессе

3. Изменения в структуре входящих контактов и сделок на выходе:

Проблемный этап

Нормальный этап

Идеальный этап

2. Длительность бизнес-процесса

Входящие контакты:

Воронка продаж показывает, на каком из этапов бизнес-процесса происходит наибольшая потеря контактов.

Воронка продаж показывает соотношения в структуре входящих контактов и сделок на выходе.

Воронка продаж показывает длительность всего бизнес-процесса и отдельных его этапов, позволяя выделить из них наиболее проблемные .

Входящие контакты:

Сделки на выходе: мужчины – 29%, женщины – 71%

Сделки на выходе: Торговые компании – 51%, предприятия-производители – 49%

4 дня

16 дней

8 дней

2 дня

7 дней

Женщины

Мужчины

Предприятия- производители

Торговые компании

50%

50%

46%

54%

32%

68%

30%

70%

32%

68%

42%

58%

29%

71%

44%

56%

52%

48%

51%

49%

17 Эталонная воронка продаж

Эталонная воронка продаж

Эталонная воронка продаж

Воронка продаж сотрудника

Воронка продаж подразделения

Воронка продаж для группы клиентов

Воронка продаж для проектов

Эталонная воронка продаж показывает общефирменную статистику, собранную со всего предприятия. Эталонную воронку можно сравнить с воронкой продаж отдельного сотрудника, группы сотрудников, группы организаций, по отдельному проекту (виду деятель-ности), воронкой продаж за определенный период и т. п.

Довженко А. Е.

Решетова С. И.

67%

81%

28 дней

22 дня

31 день

48%

75%

53%

Отдел продаж Петербург

Региональный отдел

19 дней

51 день

Оборудование

Услуги и работы

Торговые компании

Производители

23 дня

29 дней

36 дней

8 дней

73%

36%

25%

75%

80%

33%

50%

100%

50%

75%

87%

22%

21%

58%

30%

71%

67%

100%

50%

60%

73%

36%

36%

55%

30%

75%

90%

67%

67%

27%

60%

28%

38%

75%

42%

80%

33%

80%

67%

50%

18 Воронка продаж в динамике

Воронка продаж в динамике

Очевидно, что прохождение клиента по этапам бизнес-процесса продажи и, соответственно, этапам воронки продаж растянуто во времени. Зачастую длительность одной сделки с момента первого контакта с клиентом до подписания договора превышает несколько месяцев, а, возможно, и несколько лет.

1420

1104

438

Большая часть оплат от клиентов, отношения с которыми начались в январе – марте, произошла до июля. Однако на практике все обстоит несколько сложнее.

218

121

В р е м я

Февраль

Март

Апрель

Май

Июнь

Июль

Январь

Методика «Бриллиантовые продажи»

19 Воронка продаж в динамике

Воронка продаж в динамике

1420

1420

122

332

552

98

1104

106

62

158

438

71

41

16

Большая часть оплат от клиентов, отношения с которыми начались в январе – марте, произошла до июля. Однако на практике все обстоит несколько сложнее.

54

16

72

38

22

218

14

10

41

121

18

38

Часть сделок успешно «сращиваются» уже в марте,…

… А часть – только в июле.

«Акме» (греч. «вершина») – период наибольшей отдачи от залитых в воронку на первом этапе телефонных звонков.

Февраль

Март

Апрель

Май

Июнь

Июль

Январь

Методика «Бриллиантовые продажи»

20 Воронка продаж в динамике

Воронка продаж в динамике

«Акме» (греч. «вершина») – период наибольшей отдачи от залитых в воронку на первом этапе телефонных звонков.

1420

1420

122

332

552

98

1104

106

62

158

438

71

41

16

Большая часть оплат от клиентов, отношения с которыми начались в январе – марте, произошла до июля. Однако на практике все обстоит несколько сложнее.

54

16

72

38

22

218

14

10

41

121

18

38

Часть сделок успешно «сращиваются» уже в марте,…

… А часть – только в июле.

Февраль

Март

Апрель

Май

Июнь

Июль

Январь

Методика «Бриллиантовые продажи»

21
22 Воронка продаж в таблице

Воронка продаж в таблице

Проект: Оборудование Подразделение: Региональный отдел продаж Сотрудник: <Все сотрудники> Группа организации: <Все группы> Период: 01.09.2007 – 31.12.2007

Методика «Бриллиантовые продажи»

23 Воронка продаж в таблице

Воронка продаж в таблице

Проект: Оборудование Подразделение: Региональный отдел продаж Сотрудник: <Все сотрудники> Группа организации: <Все группы> Период: 01.09.2007 – 31.12.2007

Методика «Бриллиантовые продажи»

24 44%

44%

Эффект от внедрения методики

+20%

-20%

Рост пропускной способности

Рост эффективности отдела продаж

Длительность сделки

Методика «Бриллиантовые продажи»

25 Отчеты по результатам этапов

Отчеты по результатам этапов

Этап: Коммерческое предложение

Этап: Презентация / Встреча

Методика «Бриллиантовые продажи»

26 Сохранение методики продаж

Сохранение методики продаж

Специализированное программное обеспечение

Новая методика работы отдела продаж

Выстроенная методика работы отдела продаж постоянно стремится к разрушению, хаосу и «замутнению» из-за того, что по методике работают обычные люди со всеми «обычными» недостатками: нежеланием, неумением, ленью, …

Традиционно для поддержания работы отдела продаж на должном уровне эффективности руководством компании проводятся систематические организационные процедуры и мероприятия, регулярно отнимающие время и другие ресурсы топ-менеджмента. Но, как правило, и их оказывается недостаточно. Что предлагаем мы?

Цель: построение работы отдела продаж по системе.

Методика «Бриллиантовые продажи»

27 Специализированное программное обеспечение

Специализированное программное обеспечение

Специализированное программное обеспечение

Выстроенная методика работы отдела продаж постоянно стремится к разрушению, хаосу и «замутнению» из-за того, что по методике работают обычные люди со всеми «обычными» недостатками: нежеланием, неумением, ленью, …

Традиционно для поддержания работы отдела продаж на должном уровне эффективности руководством компании проводятся систематические организационные процедуры и мероприятия, регулярно отнимающие время и другие ресурсы топ-менеджмента. Но, как правило, и их оказывается недостаточно. Что предлагаем мы?

Методика «Бриллиантовые продажи»

28 Специализированное программное обеспечение

Специализированное программное обеспечение

Методика

Специализированное программное обеспечение

Выстроенная методика работы отдела продаж в точности «закладывается», переносится в программу. Это позволяет прочно зафиксировать и закрепить внедренную методику на практике, предотвращая ее возможное нежелательное разрушение.

Методика «Бриллиантовые продажи»

29 Что должен уметь сотрудник

Что должен уметь сотрудник

При традиционном подходе:

При работе по новой методике:

Сопровождение процесса берет на себя программное обеспечение. Сотрудник может сосредоточиться на самом процессе.

Методика «Бриллиантовые продажи»

30 Преимущества методики «Бриллиантовые продажи»

Преимущества методики «Бриллиантовые продажи»

31 44%

44%

Экономический эффект

«Бриллиантовые продажи» – это инвестиционный проект

Рост эффективности отдела продаж

Методика «Бриллиантовые продажи»

32 От «звезд» к технологиям

От «звезд» к технологиям

Где находится ваш отдел продаж?

Отдел продаж, построенный на личностях

Отдел продаж, построенный на технологиях

Методика «Бриллиантовые продажи»

33 Внедрение методики «Бриллиантовые продажи»

Внедрение методики «Бриллиантовые продажи»

Консультации по вопросам эксплуатации и технологиям работы системы; профилактическую проверку целостности базы данных системы и корректности работ автоматизированных рабочих мест, обновление версий.

Общее описание предприятия, описание организационной и функциональной структуры, определений функций и задач отдела продаж, анализ и описание бизнес-процессов внутри отдела. Анализ имеющейся информационной среды, определение границ и задач разрабатываемой информационной системы. Предложения по реализации проекта. Оценка бизнес-процессов и рекомендации по их оптимизации.

Конкретизация и адаптация методики продаж под задачи и специфику работы отдела продаж заказчика, выясненную на первом этапе. Выделение и формализация этапов в бизнес-процессе. Определение условий входа и выхода с этапа, разработка должностных инструкций.

Если специфика клиента такова, что его задачи не могут быть решены программным обеспечением в стандартной комплектации, то производится его доработка (донастройка).

Установка, настройка и конфигурирование информационной системы, работы по администрированию, настройка пользовательских интерфейсов, разграничение прав доступа пользователей к функциям и данным системы. Определение порядка архивирования и сопровождения базы данных администратором системы. Первоначальное наполнение базы данных.

34 Внедрение методики Страхи сотрудников

Внедрение методики Страхи сотрудников

Основные страхи сотрудников, препятствующие внедрению методики: Чувство понижения собственной значимости: «Большая часть информации по клиентам хранится теперь не в моей записной книжке, а в базе компании. Меня уже не будут так ценить». Напрасная трата времени: «У меня и так много работы, а теперь еще и эта программа». Сложность методики: «Это может оказаться слишком сложным для меня», «Я не справлюсь». Повышенный контроль со стороны руководства: «Теперь меня будут все время контролировать». Сопротивление изменениям: «Раньше жили без программы и сейчас проживем». Вмешательство коллег в работу: «Теперь моих клиентов будут все видеть, изменять, удалять». Меркантильный интерес. «Мне за это не платят». Признаки саботажа методики сотрудниками: «Я не успеваю работать в программе». «Работа в программе мешает моей основной работе». «Программа слишком сложная для меня». «Программа содержит много ошибок». «Программа не приносит пользы».

Методика «Бриллиантовые продажи»

35 Внедрение методики Типология сопротивления

Внедрение методики Типология сопротивления

Поведение

Конструктивное

Деструктивное

Активное

Критик

Террорист

Общение

Скептик

Вредитель

Пассивное

Методика «Бриллиантовые продажи»

36 Внедрение методики Этапы сопротивления

Внедрение методики Этапы сопротивления

Сопротивление изменениям:

Методика «Бриллиантовые продажи»

37 Внедрение методики Преимущества для сотрудников

Внедрение методики Преимущества для сотрудников

Основные преимущества от внедрения методики для сотрудников: «Я могу быстрее выполнять часть своих задач (найти клиента, выписать счет, создать договор, сделать счет-фактуры, товарные накладные, акты выполненных работ)». «Я могу быстро получать нужные отчеты (отчет по оплаченным счетам, по отгрузкам, по взаиморасчетам, анализ по самым продаваемым товарам и самым выгодным клиентам)». «Я могу работать с большим количеством клиентов, потому что программа всегда напомнит мне о них». «Я могу планировать работу с клиентом более точно». «Я вижу всю историю взаимоотношений с каждым клиентом». «Я понимаю принципы работы и умею пользоваться современными программами для бизнеса». «Моя значимость для компании повышается, так как я становлюсь более компетентным специалистом, знающим концепцию фирмы и методику работы в программе.»

Методика «Бриллиантовые продажи»

38 Внедрение методики Сквозь тернии к звездам

Внедрение методики Сквозь тернии к звездам

Внедрение регламентов настолько сложная задача, что многие руководители не видя способа решить ее отказываются от создания регламентов, стандартов обслуживания и т. д. Внедрение стандартов лучше всего поручать внешним консультантам. Психологически и административно они в более выигрышной позиции, чем руководитель подразделения, который«еще вчера сам был такой как мы и поступал так же как мы». Залог успешного внедрения: - руководство демонстрирует свою заинтересованность в успехе проекта; - руководство подает пример в следовании новым регламентам и стандартам; - руководство считает, что внедрение регулярного менеджмента в работе с клиентами важнее прошлых заслуг, важнее тихого мирного психологического климата(болото) в коллективе, важнее обид тех, кто не хочет меняться и работает по старинке. Главная цена которую компании придется заплатить за внедрение системы (методики) работы отдела продаж – это временное, на период реорганизации, повышение стресса в работе персонала. Профессионалы могут сделать уровень стресса минимальным, но никто не в силах, сломать старое отжившее и привить новое безболезненно.

Методика «Бриллиантовые продажи»

39 Внедрение методики Интересы сторон

Внедрение методики Интересы сторон

Внедрение системы продаж должно пройти с минимальными потерями. Необходимо определить общее поле интересов трех сторон.

Достичь желаемых преобразований с наименьшими потерями, не только финансовыми, но и среди менеджеров и целевых клиентов

«Остаться в живых», сохранить целевых клиентов, заработать

Работать с компанией, удовлетворяющей его требованиям

Методика «Бриллиантовые продажи»

40 Наши клиенты

Наши клиенты

41 Разработчик

Разработчик

ООО «Компания АСУ XXI век» Разработка информационных систем для бизнеса. 197110, Санкт-Петербург, Петровский пр., д. 26 тел. / факс: (812) 350-94-14; 235-48-90 www.asuxxivek.ru mailbox@asuxxivek.ru

«Работа отдела продаж»
http://900igr.net/prezentatsii/ekonomika/Rabota-otdela-prodazh/Rabota-otdela-prodazh.html
cсылка на страницу
Урок

Экономика

124 темы
Слайды
Презентация: Работа отдела продаж.ppt | Тема: Продажи | Урок: Экономика | Вид: Слайды
900igr.net > Презентации по экономике > Продажи > Работа отдела продаж.ppt